「學銷售前先確認目的」—天使美學銷售

「你想學什麼銷售？」

「想學陌生開發，我銷售沒問題只要有人就可以成功。」

不聽表面話

銷售教學前要先做的是銷售診斷，判斷銷售員的銷售程度與技能，試想學英文都要分程度，學銷售怎麼可能不用？

判斷程度會分二個階段

第一階—商品FAB銷售話術

請學生介紹最拿手的商品銷售，以情境的方式表現。

如，有聽過沒有買過的客人，商品FAB怎麼排？話術偏向什麼屬性？銷售員銷售特值又是什麼？

判斷銷售程度

商品銷售話術依銷售邏輯，分視、聽、觸三類，確認銷售目的拆解商品銷售重點，以商品話術判斷現有銷售程度。

評定的標準為

• 85分優良—商品三元素完整（商品名稱、商品優勢、商品效果）
• 60分及格—商品三元素只有二個且完整（名稱、優勢、效果）
• 銷售不完整—只有單一商品元素，如，只說商品很好用，沒有提到內容或是內容與其他同類商品相似，代表商品FAB只運用B效果。

從程度找問題

分視、聽、觸三類，確認銷售目的，以銷售目的回推商品銷售重點。

• 例如，習慣強調商品效果，放大商品功效，多數屬視覺型銷售員，容易影響朋友購買，對陌生客較不易取得信任，也是想學陌生開發的原因。

知道程度與問題後，要預防新的銷售問題產生就要檢驗第二階。

第二階—實際銷售接待流程

銷售是技能，有方法可學，需要去練習。

所有的銷售問題都有解，只要照方法去做就可以。多數的人學銷售都不知道銷售流程，因這只會出現在企業培訓。

事實上銷售的問題都可以在銷售流程找到答案，只要照銷售流程走，銷售不但不容易有問題，也會讓客人帶客人來。

檢視完第一階『商品FAB銷售話術』，再來就看第二階『實際的銷售接待流程』。

如果是任職公司的銷售員，我會請學生錄下銷售流程的對話，目的是聽銷售員在銷售過程中說的話，客人說什麼不重要。

從銷售流程中找銷售問題

銷售流程會分四大區

１介紹商品、２了解需求、３建議購買、４拒絶回應

１介紹商品—介紹商品的時間為何？一開始?還是十分鐘後？

商品要看的銷售不是只有話術，還有介紹的時機點，從什麼時機介紹最好？如何創造顧客想聽的時機點，就要從對話開始設計。

２了解需求—了解顧客需求的話術？是直接問？還是間接問？

了解需求不是質問客人，不懂提問的技巧沒關係，只要會基本的對話組合就能創造顧客需求。

３建議購買—建議購買的商品為何？單品？活動？組合？

銷售的重點不是要客人買，是要客人買多少錢？運用商品FＡＢ組合銷售問題不再是客人買不買，而是買多少錢？

４拒絶回應—客人沒有購買意願時？回應話術與態度。

客人一定會有問題，判斷問題真與假，不回表面問題，從回答去分類客人屬性，客人分類才有未來客人，未來業績。

學銷售不是看到厲害的就要學，要先做的是銷售診斷，從現有銷售問題找根本答案，要知道答案先判斷銷售程度才能學到對的銷售技能。

如果不知道銷售程度，試著把銷售過程錄下來，運用文章說的診斷二階聽看看，試著找出銷售問題，找到問題才會找到學習的方向。

最好的方法就是有人

『示範拆解正確的銷售方法』。

學銷售請找專業的天使美學銷售