【行銷漏斗是什麼】五分鐘學會制定Marketing Funnel | 附範例 — Marketer Taiwan

行銷漏斗，這四個字乍一看，是不是有點陌生，又不明白它的含義？其實成功的行銷策略背後，很可能都有一個精心策劃的行銷漏斗。

在當今這個數位化、網路化的時代，無論是大公司还是小企業，都離不開行銷漏斗的助力，並藉助行銷漏斗來吸引、導引並最終將潛在客戶轉化為真正的消費者。

那麼在這篇文章裡，我們就會和你一起深入剖析行銷漏斗這個「行業術語」，然後再和你一起學習怎麼規劃與運用，把你的 數位行銷 策略推向新的高峰！

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行銷漏斗理論的定義

首先還是來看，行銷漏斗到底是什麼。行銷漏斗 英文是Marketing Funnel，Marketing意指行銷，Funnel 中文也就是漏斗。

其實Marketing Funnel 就是一個商業模型，往簡單了說，其實就是一個幫助我們理解客戶從接觸到購買全過程的工具，它也可以被叫做漏斗行銷（Funnel Marketing），或者漏斗式行銷。

行銷漏斗就像一個漏斗，上面寬下面窄，代表著從一大堆潛在客戶開始，最後真正轉化為購買者的數量會逐漸減少。

每個階段，我們都需要有相應的行銷策略和互動，來提高轉化率，讓更多的潛在客戶能夠走進漏斗的底部，成為我們的真實客戶。這樣，就能更有針對性地進行行銷，提升整體的行銷效果了。

行銷漏斗的重要性和功能

在掌握了行銷漏斗的基本定義之後，接下來我們將深入探討這一模型對於行銷人員的重要性。這個部分將揭示為什麼理解行銷漏斗對於實施有效的市場策略至關重要，並將為接下來的討論做好鋪墊。

行銷漏斗之所以至關重要，在於它為我們提供清晰的框架，使我們能夠更深入地分析和優化客戶從初次接觸到最終購買的完整流程。

通過仔細分析每個階段的表現，我們就能更有針對性地分配資源，進而提升轉化率，並增強客戶對我們品牌的忠誠度。那麼以下這些功能，就是行銷漏斗的核心所在：

• 客戶行為分析：了解客戶在每個階段的行為和需求。
• 策略調整：基於漏斗分析結果調整行銷策略，以提升效果。
• 資源最優配置：確保行銷預算和努力投入在最能產生回報的階段。
• 效果測量：提供一個衡量不同行銷活動成效的依據。

通過對行銷漏斗的理解和應用，我們就能更精細地管理客戶的購買全過程，從而提高整體的市場行銷效率和成。

行銷漏斗與銷售漏斗理論的差別

在探討行銷漏斗的過程中，你可能會遇到一個常見疑問：之前了解的Sales Funnel中文即銷售漏斗，與行銷漏斗是否指的是同一概念？

答案顯然不是，且還有著本質上的區別，下面這個表格為你總結了行銷漏斗和銷售漏斗的具體差異。

通過表格不難看出，行銷漏斗和銷售漏斗雖然有交集，但它們側重点和目標不同。

行銷漏斗更多的是在於激發和培養潛在客戶的興趣，而銷售漏斗則是專注於將這些興趣轉化為實際的銷售。兩者相配合，才能共同推動業務增長。

四大行銷漏斗模型

了解完上面的內容，你對行銷漏斗已經有了基礎的認知，相信這些對你來說也很簡單。

事實上，行銷漏斗模型也各不相同，在這一部分我們會為你介紹四個比較常見的行銷漏斗模型，分別是TOFU-MOFU-BOFU、AIDA、數位行銷漏斗五階段以及AARRR行銷漏斗。

入門版行銷漏斗：TOFU-MOFU-BOFU

TOFU-MOFU-BOFU行銷漏斗是一個幫助你理解並組織不同階段行銷策略的模型，主要是為了有效地吸引、培養及轉化潛在客戶。

• 認知階段 Top of Funnel (TOFU)：在漏斗的頂部，主要目標是提高品牌知名度和能見度。通過內容行銷、SEO、SEM和社群媒體活動來吸引盡可能多的潛在客戶。
• 考慮階段 Middle of Funnel (MOFU)：在這個階段，你會對已經對品牌有一定認識的潛在客戶進行深入培養。通過電子郵件行銷、登錄頁和自動化行銷工具來維持客戶興趣和參與度。
• 決策階段 Bottom of Funnel (BOFU)：漏斗的底部階段著重於促成交易。提供產品示範、促銷和折扣，以及展示客戶見證和評價，還有一個有效的CTA，消除潛在客戶的最後疑慮。

通過這三個階段的策略，TOFU-MOFU-BOFU模型不僅幫助客戶從了解品牌到考慮購買，最終達到購買決定，而且提高了整體的轉化率和滿意度。

整個過程中，每個階段的策略都是為了滿足客戶的需求和心理狀態，讓客戶感到舒適並信任品牌。

AIDA是什麼？經典版行銷漏斗：AIDA

AIDA行銷模型是另一個廣泛應用於市場行銷和廣告的策略框架，代表了消費者購買決策過程的四個階段： Awareness(認知)、 Interest (興趣)、 Desire (欲望)、和 Action (行動) 。

AIDA 行銷模型的目的是引導市場行銷人員一步步吸引和引導潛在客戶，最終促成購買或其他預定的行動。

• 認知Awareness：首先，Awareness 行銷要讓你的產品或服務引起目標顧客的注意。可以通過過創意廣告、公關活動或社群媒體來達成，讓顧客對你的產品有所印象。
• 興趣Interest：當顧客注意到你後，下一步是促使他們對產品產生興趣。這可以通過提供詳細資訊專題活動等來實現。
• 欲望Desire：在興趣的基礎上，進一步培養顧客的購買欲望。比如和顧客建立情感連結、客戶見證及強調產品的獨特賣點來加深影響。
• 行動Action：最終階段，鼓勵顧客採取行動，如購買或註冊。有效的呼籲行動（CTA）、促銷活動和簡化購買流程都是關鍵。

值得注意的是，AIDA模型之所以這麼使用，是因為它不僅適用於傳統廣告，也能應用於數位行銷，幫助你在競爭激烈的市場中有效提升轉化率。

數位行銷漏斗五階段：AIDA進階版

雖然AIDA模型現在在行銷界仍然佔有一席之地，但其實AIDA也已經隨著世代的更迭而有所進階了。

AIDA已經被進一步發展成包含五個階段的漏斗，才能更好地適應當代市場和消費者行為。這些階段分別是： 認知（Awareness）、 考慮（Consideration）、 決策（Decision）、 行動（Action）、和 忠誠（Loyalty） 。

• 認知（Awareness）：在這個階段，目標是讓客戶認識到品牌或產品。通過內容行銷、數位廣告和公關活動，來提升品牌的知名度。
• 考慮（Consideration）：當客戶對品牌產生興趣，會開始尋找更多資訊並比較不同選擇。這時，教育性內容和電子郵件行銷可以提供幫助，幫客戶做出更明智的選擇。
• 決策（Decision）：在這階段，客戶已準備好做出購買決定。品牌可以通過優惠促銷、顧客評價和清晰的退貨政策來消除客戶的購買障礙。
• 行動（Action）：這是客戶實際購買或採取特定行動的階段。為了讓交易過程順暢，品牌會簡化購買流程並強化呼籲行動（CTA）。
• 忠誠（Loyalty）：最後階段會把客戶從一次性購買者轉變為長期客戶。通過客戶忠誠計劃和持續溝通，比如通過回頭客折扣等來和品牌維持與客戶的關係，提升回頭客的滿意度和信任。

通過這五個階段，數位行銷漏斗不僅可以助力品牌在市場上的推廣和銷售，更能在顧客的整個購買過程中提供支持，從而促進客戶的長期忠誠和推薦。

AARRR行銷漏斗

AARRR行銷漏斗則比較特殊，它也稱為海盜指標，主要用於衡量和優化初創公司和網路業務的用戶行為。

這個模型包括五個階段： Acquisition (啟動)、 Activation (活躍)、 Retention (留存)、 Revenue (收入)、和 Referral (推薦) 。這些階段幫助企業聚焦於將用戶轉化為長期且有益的客戶。

• 啟動階段（Acquisition）：目標是吸引客戶到達產品或服務的頁面。可以採取的策略包括數字廣告、SEO、IG經營或者其他社群媒體經營和內容行銷等。
• 活躍階段（Activation）：這一階段要確保客戶首次使用產品時有良好體驗，策略包括優化UI/UX、制定清晰地引導教程，讓顧客明確感受到產品的價值。
• 留存階段（Retention）：這一階段專注於保持客戶對產品的持續興趣。策略包括定期更新、推送通知和提供有效支持。
• 收入階段（Revenue）：將客戶轉化為付費客戶。策略涉及價格優化、分層定價模型和促銷活動。
• 推薦階段（Referral）：鼓勵客戶推薦新的客戶，策略包括推薦獎勵計劃和社群分享功能等等。

企業應精確度量和分析每個階段，識別改進點並實施策略，建立數據驅動的文化，不斷測試、學習和優化。AARRR模型的成功實施有助於更好地理解客戶旅程，制定有效業務策略和成長計劃，支持創建更客戶中心的企業文化。

如何使用與規劃行銷漏斗

上面的內容中也有提到，AIDA隨著世代的進展，已經發展出了新的模型，也就是數位行銷漏斗五階模型。

這個模型在現代行銷中可以說是最常試用的一個模型，所以在這一部分我們會用這個行銷漏斗模型當做例子，為你具體闡釋要怎麼樣去使用和規劃你的銷售漏斗。

目標設定

毋庸置疑，在目標設定的這第一步當中，首先肯定是通過 市場調查和數據分析 ，明確你的目標消費者群。了解他們的需求、行為和偏好，然後設定你的行銷漏斗目標，例如：

• 認知階段：提升品牌或產品的知名度和能見度。
• 考慮階段：促使目標市場考慮你的產品作為解決方案。
• 決策階段：鼓勵消費者作出購買決策。
• 行動階段：實現消費者的購買行為。
• 忠誠階段：建立消費者對品牌的忠誠度。

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設定好具體的目標之後，就可以開始策略規劃，去計劃接下來的工作去推進策略進程。

策略規劃

到了策略規劃的部分，就是到了具體地操作事宜了。這一部分包括了你要怎麼去推進你所設定的漏斗目標，以及你要怎麼使用工具去推進整個工作進程等等。

根據不同階段設計適合的行銷策略

• 認知階段：利用SEO、在社群媒體例如IG、FB上投放廣告、內容行銷等方法來提高品牌曝光。
• 考慮階段：通過博客文章、詳細的產品資訊、客戶評價和案例研究來建立信任。
• 決策階段：提供特別優惠、產品示範或免費試用來促進客戶的購買決定。
• 行動階段：優化購買流程，減少購物車放棄率，提高轉化率。
• 忠誠階段：通過客戶服務、定期通訊、提供專屬折扣和會員獎勵計劃來維繫客戶關係。

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這一步介紹了通過具體的方法來推進工作，這個流程顯而易見的有些許複雜，下面的部分我們就會介紹怎麼簡化這個流程。

使用行銷工具執行行銷漏斗各階段

想要簡化行銷漏斗的工作流程，要怎麼實現呢？答案就是使用對的行銷工具。所以在這一趴我們會詳細介紹什麼軟體能夠精準Match上你的工作流程。

你有沒有想過，有一個軟體，可以實現功能的整合，讓你只用在一個平台上就可以達成所有的目標？答案是可以的！HubSpot就可以實現這個目標，下面用一個表格來告訴你HubSpot是怎麼做到的吧。

HubSpot是很多歐美和亞洲國家的企業都有在用的一款軟體，也是我們的經過不斷地測評，最終才定下的軟體。

在這一部分為你推薦HubSpot，主要也是因為市面上的工具太多，資訊難以檢索，所以才推薦出來，避免你踩坑，所以如果你有心動的話，不妨試試看。

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執行與優化

按照既定的策略進行行銷活動的部署和執行之後，你就可以使用數據分析工具如 HubSpot、 Semrush 以及Google Analytics等監控每個階段的表現，如訪問量、轉化率、客戶反饋等，看看有沒有達到目標，並且進行優化以達到更好的效果：

• 數據驅動的決策：根據收集到的數據分析結果，識別哪些策略有效，哪些需要改進。
• A/B 測試：對於關鍵元素如登錄頁面、電子郵件行銷等進行A/B測試，以找出最佳的轉化方案。
• 持續學習與調整：隨著市場趨勢的變化和新技術的出現，不斷調整和優化策略以保持競爭力。

通過上面的這些步驟，企業可以有效地使用並規劃數位行銷漏斗，不僅提升每個階段的表現，也可以 整體提高ROI ，並建立持久的客戶關係。

怎麼知道行銷漏斗的成效？

做完了上面的一系列工作之後，就到了驗收成功的時刻了，你一定也很好奇，怎麼樣才可以衡量行銷漏斗的成效吧？不著急，這部分就為你解釋清楚。

要有效地評估行銷漏斗的成效，你需要關注不同階段的 關鍵績效指標（KPIs） 。這些指標將幫助你了解各階段的表現，並識別改進的機會。

• 認知階段：利用Google Analytics 和Semrush等工具追蹤網站流量，並分析社群媒體的互動數據和廣告的點擊率，以評估品牌的能見度和受眾參與程度。
• 考慮階段：計算收集到的潛在客戶數量，並檢視內容（如白皮書、博客）的閱讀和下載量，以及電子郵件的開啟和點擊率，評估潛在客戶的質量和參與度。
• 決策階段：監測從潛在客戶到付費客戶的轉化率和銷售週期，並收集客戶反饋以評估對購買決策的影響。
• 行動階段：追踪客戶的購買頻率和計算客戶生命週期價值（CLV），以評估客戶對業務的長期貢獻。
• 忠誠階段：測量客戶留存率、推薦率和再購率，以評估客戶忠誠度和滿意度。

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數據分析和優化

收集到了上面這些信息之後，再對數據進行深入分析，識別趨勢和模式，並利用這些數據分析來優化你的行銷策略。例如，如果發現某一廣告活動的點擊率特別高，可以考慮增加相關預算或在其他類似市場中複製這一策略。

定期評估和調整

最後就是定期的評估和調整了，行銷漏斗的效果評估是一個持續的過程。定期檢查KPIs，並根據業務目標和市場條件調整行銷策略。以下是一些具體策略，可幫助你在各個階段提高轉換率：

• 優化認知階段：精確定位受眾，使用市場調查和數據分析，並在多個渠道增加品牌曝光；突出產品的獨特賣點，並使用吸引人的創意。
• 提升考慮階段的互動：通過提供有價值的教育性內容（如博客、電子書、網路研討會）和案例研究來教育潛在客戶；使用互動式工具來增強客戶互動。
• 優化決策階段：簡化購買流程，減少購買障礙；提供清晰的退貨政策和積極的客戶支持；使用限時折扣和免費試用來刺激購買。
• 分析和持續優化：追蹤和分析數據來識別改進機會；進行A/B測試以優化頁面布局和廣告創意。
• 重視客戶反饋與持續學習：定期收集客戶反饋和進行社群媒體監聽，學習行業最佳實踐，並根據反饋和市場變化持續改進行銷策略。

通過上面的這些方法，你可以有效地評估和優化你的行銷漏斗，確保它能夠達到最佳的效果，從而提升整體業務表現。

數位行銷漏斗案例

上面行銷漏斗的理論知識看完之後，就該到理論知識實際應用的環節了，所以在最後的部分裡，我們會為你介紹在不同的行業，是如何運用行銷漏斗來解決商業上的問題的。

電子商務網站

電子商務非常適合使用數位行銷漏斗五階段模型來優化銷售和客戶的體驗，這種模型不僅可以幫助網站吸引訪客，還能把訪客轉化為付費客戶，並最終培養成忠誠的回頭客。

• 認知（Awareness）：通過搜索引擎優化（SEO）來提升網站在搜尋引擎中的排名，使用社群媒體廣告和內容行銷（如撰寫有關產品的部落格文章或創建產品使用教學視頻）來提高品牌或產品的知名度。
• 考慮（Consideration）：在網站上展示產品詳細資訊，包括客戶評價和比較工具，讓消費者可以輕鬆地比較不同產品的特點及價格，幫助他們進一步評估產品。
• 決策（Decision）：提供吸引人的銷售優惠，如折扣碼、限時促銷活動或免運費的選項，以增加購買的因素。
• 行動（Action）：確保購物車和結帳過程簡便快捷，支持多種支付方式，並提供清晰的購買指南和客戶支持，以提高轉換率。
• 忠誠（Loyalty）：通過客戶忠誠計劃，如積分獎勵，以及定期發送針對性的電子郵件促銷活動來維持客戶關係，並通過獎勵來鼓勵回購。

這五個階段的策略部署完成後，電商業務絕對能夠更有效地吸引和保留顧客，增加銷售和提升品牌價值。

軟體推廣

AARRR 模型之所以適用於軟體推廣，是因為它涵蓋了從吸引用戶到讓他們成為支付客戶並推薦產品給其他人的整個過程。

這個全面的視角讓軟體公司可以更好地理解和優化每個階段，從而提升整體的用戶體驗和商業成果。

• 獲取（Acquisition）：通過線上和線下渠道如搜索引擎廣告、社群媒體推廣和參與行業會議來吸引潜在用戶。
• 激活（Activation）：優化用戶界面和用戶體驗設計，讓新用戶可以在第一次使用軟體的時候迅速理解產品的核心功能和價值。
• 留存（Retention）：定期更新軟體功能並提供客戶支持服務，以確保用戶滿意並持續使用軟體。
• 收入（Revenue）：通過多種盈利模式，包括訂閱服務、一次性購買或基於用戶使用量的計費來驅動收入。
• 推薦（Referral）：滿意的用戶很可能會向他人推薦軟體，尤其是當軟體提供分享工具或獎勵推薦行為時。這一階段對於軟體的有機增長非常重要，因為口碑推薦通常比任何形式的廣告都要有效。

通過AARRR漏斗模型，企業可以精確追蹤每一階段的關鍵指標，軟體公司可以發現潛在的瓶頸和機會，進而採取針對性的策略以提升整個漏斗的效率，從而實現持續成長和成功。

服務型企業

服務型企業的產品通常是無形的，且購買決策往往需要更多的考慮和信任建立。TOFU-MOFU-BOFU 模型通過逐步引導潛在客戶了解、信任並最終選擇服務，非常適合這種需要高度參與和客戶教育的銷售過程。

這個模型讓服務型企業在客戶的購買旅程中的每一步都提供針對性內容，從而提高轉化概率和客戶滿意度。透過精細化的客戶旅程管理，服務型企業可以更有效地對接市場需求和個別客戶的特定需求，從而提高整體的客戶獲得和保留率。

• TOFU（Top of the Funnel）：通過提供免費的教育內容，如網路研討會、專業指南和電子書，來吸引潜在客戶並提高品牌認知。
• MOFU（Middle of the Funnel）：在這一階段，目的是將那些已經對你的內容表現出興趣的潜在客戶轉化為考慮購買你服務的潜在買家。這可以通過提供更深入的內容進行，例如案例研究、客戶見證、詳細的服務展示或免費的初步咨詢服務來實現。
• BOFU（Bottom of the Funnel）：最終階段是關於促成銷售。在這裡，你需要提供具體的行動呼籲，如特別折扣、限時優惠或個性化的服務方案，以誘使潜在客戶作出購買決定。

總之，TOFU-MOFU-BOFU 模型幫助服務型企業以結構化的方式理解和優化客戶獲取和轉化流程，讓企業可以更有效地吸引 潛在客戶 ，並透過持續的教育信息傳遞和互動將他們轉化為忠誠的付費客戶。這種方法不僅提高了銷售效率，也增強了客戶體驗，使企業能夠在競爭激烈的市場中脫穎而出。

結語

通過上述的分析和討論，你應該可以看到，無論是提升品牌知名度、增加參與度還是最終的銷售，行銷漏斗都扮演著不可或缺的角色。相信通過這篇文章這麼詳細的介紹，你可以更好地理解行銷漏斗的重要性，並把這些策略應用到你自己的業務中去。

行銷漏斗的每一步都是為了更緊密地與顧客連結，讓他們不僅是買家，更是未來可能再次光顧的忠實顧客。所以從看完這篇文章開始，著手準備制定你的行銷漏斗吧，相信你的業務絕對可以更上一層樓！

關於行銷漏斗的常見問題（FAQs）

有哪些工具可以幫助管理行銷漏斗？

怎樣衡量行銷漏斗的效果？

行銷漏斗的常見挑戰有哪些？