以前面試 B2B 業務職缺時，
老闆很愛問這個問題：
「你覺得自己是獵人型（Hunter）還是農夫型（Farmer）的業務？」
我都會想：
「拜託～ 我是來農村應徵嗎？什麼奇怪的比喻？」
在 B2B 的業務世界裡，真的存在這兩大特質，
今天要來跟大家聊聊這有趣的分類，
也幫你釐清自己是哪一型的業務😉
▋ 獵人型 (Hunter)：業務界的衝鋒隊長
這類型的業務，自帶狼性，專門出去「打獵」——
無論是開發新客戶還是挖掘新商機，
一出場就是帶刀衝鋒，沒有在怕！
他們通常有以下特質：
▍１. 個性超衝、Aggressive到不行
看到新名單眼睛就會發亮，
各種商會、研討會都能看到他們到處穿梭發名片的身影，
只要抓到機會，絕不輕易放過，
把握每一個可以自我介紹、推銷產品的黃金時刻。
如果用 MBTI 來看，就是「超級 E 」的那種，
才能在每一次活動中侃侃而談、滔滔不絕。
▍２. 不怕失敗、不怕被打槍
臉皮比較厚、抗壓性強，
他們的策略就是：「試試看，被拒絕也沒關係！」
這隻獵物沒打到，馬上瞄準下一隻，
這才是獵人本色！
Hit and Run 打了就跑，
總會打到幾隻獵物帶回家。
▍３. 有時候有點討人厭
上述兩種人格，老闆們都愛得要命——
積極、努力、不怕挫折，
但老實說，有時候也蠻煩的！
一旦發現一絲絲機會，可能會纏著你狂問猛推，
電話一接就停不下來，連掛電話的機會都不給你。
你有遇過那種死纏爛打的房仲業務或保險業務嗎？
大概煩度與這不相上下。
▍４. 只看大方向而不夠細膩
獵人型業務很擅長抓大方向，
只要嗅到一點商機，就會興奮的把「獵物」帶回公司找方案。
但有時候個性太衝，真的需要有個會「踩煞車」的隊友，
幫忙好好檢視是不是每個機會都值得花大力氣去追，
否則很容易一頭熱，帶著整個團隊忙半天，
最後才發現客戶要的根本不是我們能做的，
或者因為一時衝動，承諾太多、合約沒看清楚，
結果反而給公司帶來損失。
📚 愛咪經驗談：開墾「white space」的獵人
所謂「White Space」，
就是公司在這個領域完全零客戶、沒人插旗的處女地，
只能靠獵人型業務，硬生生闢出一條新路來。
在我待過的某一間公司中，
當時「大陸市場」一直是老闆心心念念想攻下的大片疆土，
畢竟客戶基礎大、訂單金額高，如果可以攻下幾個指標客戶，
未來業績一定像開外掛一樣直直衝。
但外商公司（尤其是美商），在大陸發展真的障礙重重——
當地客戶偏好使用本地廠商，
因為便宜、服務快、又會講中文，
沒有人想在系統出問題時，看著整頁的英文文件發呆。
當時老闆的策略，就是請了一位超級獵人型的在地業務駐守。
他的關係好、在業界時間夠長，
老闆相信他的加入可以為這塊「white space」帶來極大業績。
起初真的大鳴大放，
公司開始接觸到許多以前 call 不到的客戶和事業夥伴，
覺得案子談不完，我們的業績要大起飛了。
老闆將所有的資源都壓在這個市場上，
資源分配不均，導致其他地區客戶開始出現抱怨。
而這邊雖然有簽到幾個案子，但因為一開始要搶快，
簽了許多「過度承諾」的案子，
導致無法結案、收不了款，
許多客戶只合作一次就不再續約。
最後，「獵人」在第一年領完簽約獎金後就迅速離職了，
留下一堆無法結案的合約讓團隊來擦屁股。
▋ 農夫型 (Farmer)：客戶關係經營王
另一種業務風格，走的是「穩紮穩打」路線，
像農夫一樣默默耕耘，把現有客戶照顧得服服貼貼。
不管是續約、加購、升級、還是客訴，通通難不倒，
簡直就是客戶的家庭醫生！
他們通常有以下特質：
▍１. 個性溫和、討喜
跟客戶吃飯就像朋友跟朋友聚餐，閒話家常、無所不聊，
會記得你的小孩唸什麼學校、暑假要去哪裡玩，
每個節日不忘送上客製化的祝福（絕不是長輩貼圖的那種）
直接滲透你的生活圈，
客戶有什麼事時第一個就想到你，
信賴感直接拉滿。
▍２. 苦幹實幹、默默耕耘
他們經營客戶就像農夫一樣，日復一日的「長期耕耘」，
一個客戶可能一跟就是十幾年，甚至更長，
客戶組織內部發生任何事都一清二楚，
誰跟誰不合、哪個主管可能要被調走，
八卦消息比內部員工消息還靈通。
上至總經理、下至門口警衛，每個人都能打成一片。
▍３. 討好型人格
因為長期維護客戶關係，農夫型業務久而久之，
和客戶變得像朋友、甚至家人一樣，
很易演變成「討好型人格」——
只要客戶稍不開心，就變得患得患失、異常緊張，
有時候甚至沒搞清楚狀況，就先開口道歉，
只為了確保「不要得罪客戶」。
久而久之，這種個性也很容易被客戶「吃豆腐」——
砍價格、送東西、做一堆額外的免費服務，
通通都咬著牙答應，反而也會給公司帶來不必要的開支。
▍４. 做事仔細
和獵人型業務相反，農夫型業務反而特別謹慎、仔細，
不管是報價單、信件、還是合約，
都是重覆確認、再三檢查後才會發出，
因為他們知道，每個細節都會影響後續與客戶的合作關係，
對農夫型來說，穩紮穩打、把細節做好，就是對客戶最大的負責。
📚 愛咪經驗談：獵人與農夫合作的競技場
其實愛咪就是那種很標準的「農夫型業務」，
平時默默經營客戶，
老闆卻總覺得我不夠 aggressive、衝勁不足。
我當時的老闆腦筋很動得快，
決定來個創新大實驗——
讓我跟一位獵人型業務組成「夢幻雙人組」，
兩個人一起經營同一片市場。
合作模式如下：
獵人在外面打天下，發現新機會就馬上帶回來，
後續的方案規劃、簡報設計、細節處理，
全都交給我這個農夫型去耕耘。
他負責衝鋒、廣結善緣；
我負責把事情落地，養出長線業績。
理論上，這個分工聽起來很完美，
老闆的如意算盤打得叮噹響，
但現實往往沒那麼美好……
合作一段時間後，衝突開始浮現。
我覺得他帶回來的案子一點都不「valid」，
都是些半吊子機會，讓團隊瞎忙一場；
他則認為我看不起他開發的客戶，
不但不配合，還故意扯後腿。
久而久之，我心裡也開始抱怨：
「明明苦工都我在做，內部溝通、簡報、寫RFP通通是我，
他只要負責出去吃飯喝酒聊天，
然後功勞還都算他頭上，是怎樣啦？」
這些矛盾越積越多，
老闆發現他沒有變輕鬆，反而常常在處理我們的爭執，
他也是這時才發現，
平時溫和的農夫一旦發起牛脾氣來也可以是很倔的😂
同時管理獵人與農夫，
可能遠比衝業績難得更多。
結果這場「合作雙打」不到半年就宣告解散，
各自回歸原本的江湖。
▋ 對公司來說，哪一型業務比較好呢？
一般人當然直覺「獵人」比較帥啊，
畢竟在外開疆闢土、衝鋒陷陣，誰不愛看？
但其實以我過去在金融科技業的經驗來說，
超過八成的新業績還，還是來自於既有客戶的加購！
尤其是我們這種動輒幾百上千萬、銷售週期一年以上的系統，
沒有平時維護的信賴感和默契，怎麼可能輕易換新廠商？
要從零打進陌生戶，真的需要超大的決心和說服力，
也因為新客戶更難打，
公司需要給獵人型業務更高的 incentive ，
確保人家的熱情不會在一次次拒絕中被磨光了。
現實的職場，真的不是「光靠某一型業務才能生存」，
既要有獵人出去闖、搶下新市場，
也要有農夫在後方穩穩守成、照顧老客戶，
兩種角色缺一不可，業務江湖才能長長久久！
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