我們常習慣對方還沒說完話,就想好要接什麼話。在賣場上最常見的就是當顧客說太貴時，就會急著回應一分錢一分貨，或是說明價值在那？為什麼貴？事實上顧客並不在乎是不是真貴，而是另有想法。
有對夫妻到專賣椅子加工廠打算添購一款可以躺的椅子。賣場人員問想要什麼椅子？一位男性銷售員表示，所有的椅子都可以改成躺的，並請顧客試其中一個椅子，這椅子雖然可以躺但感覺不是很穩。
此時另一位女性銷售員接手並開始介紹現場數十個椅子的特色，在顧客表明想買可以躺的椅子後，女性銷售員開始說明椅子平躺危險，並指出網路上販售平躺的椅子是多危險，如果不怕可以去網路買。又說明，如果要躺沙發和床是最好的選擇，實在沒必要買可以躺的椅子。
當銷售人員說要躺的話在沙發或床上是最好的選擇，顧客回：「就是沒有這選項才會想找可以躺的椅子。」當下顧客的想法是如果沒有就打算離開。此時男性銷售員過來問：「有看到喜歡的嗎？」女性銷售員淡淡的說：「她說想找可以躺的椅子，我說沒有可以平躺的椅子。」
- 男性銷售員聽到後拉出一張類似沙發的椅子，說這款應該可以，妳試躺看看。顧客只花了二分鐘就和先生說就是這款椅子。
為什麼顧客，會從有購買意願到想離開最後買單
事實上這款椅子確實如女性銷售員說的不能平躺，為什麼顧客還是決定買呢？因為顧客沒有設定要什麼款式的椅子，只要可以半躺休息就可以。
了解需求中，很多人常會把顧客的需求定為自己的認知
- 女性銷售員一聽到可以躺的椅子就自動設定在180度平躺，雖然想引導顧客認同平躺是危險的，卻沒有深入了解為什麼顧客想買可以躺的椅子，現場是不是有接近顧客需求的椅子？也因為女性銷售員認為要躺一定是180度平躺，沒問顧客為什麼會想要躺呢？躺的時間大概是多久呢？加上太多恐嚇危險說明，反而容易讓顧客感覺椅子是危險想離開。
- 反觀男性銷售員，提供的是可以躺的椅子並加入休息引導，男性銷售員一開始沒有問為什麼想要買躺的椅子，直接邀請客人試坐，沒有特別強調是不是能平躺，再由顧客的反應調整商品需求，試坐過程中男性銷售員開始問椅子都放哪？怎麼會想換？了解是因為想短暫休息坐的時間長，在顧客試坐時說明沙發椅的特性與舒適度，把客人剛才的說的話全都套在這椅子上，這椅子有沙發的柔軟度，能長時間久坐不會痛，雖不能平躺180度，卻能達到135度，可以短暫休息，加上腳架較粗更和一開始的椅子比更穩定，顧客感受到百分之百合乎顧客要躺的需求 所以才成交。
很多銷售員常會因找不出顧客需要的商品去攻擊其他商品，在潛意識來說等同否決顅客的需求，顧客的需求一但被否決了，心情會好嗎？那又怎麼會想買東西呢？
聽懂對方話 不是聽你說話
天使銷售美學 讓生活變美好
