Podcast收聽連結：
https://solink.soundon.fm/episode/983c0a6e-ed91-4291-90e5-a19571588399
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https://youtu.be/ovNNMP9-T5Y
今天的來賓我們邀請到了GSK 區域銷售經理-Tracy。她從學生時期就擔任GSK的實習生，畢業後也直接加入公司作為銷售代表，紮實基礎，11年來她在GSK從銷售代表（Sales Representative）-銷售訓練師（Sales Trainer）-產品經理（Product Manager）到現在的區域銷售經理（District Sales Manager），不管是業務還是行銷領域都可以說是經驗滿滿！這次就讓她帶觀眾們瞭解藥廠業務代表的工作內容與行銷策略的小巧思吧。
怎麼會想去藥廠？為什麼選GSK實習？
當初有加入北醫的Dreamers社團(藥廠相關)看到學長姊的分享，覺得藥廠比較適合自己的喜好。而選擇GSK實習是因為當時聽了很多藥廠實習的介紹，覺得講師介紹最吸引我，GSK工作氣氛是屬於比較年輕的公司，工作氣氛佳、不會有那種很害怕講錯話、犯錯的感覺，而我後來實際進入到公司工作體驗也是一致的。
怎麼經營好客戶關係？怎麼開始和客戶聊天？該講些什麼？
比起一般人跟你介紹產品，人們一定是傾向於採納朋友的意見，所以要跟客戶成為朋友，才能提高提案成功率。
業務代表和客戶相處時，也不是用同一種方式打天下，把客戶當成自己不同個性的朋友，觀察他們個性與喜好，並為他們打造不同的engagement。
1.話比較多、喜歡分享的人：多讓他/她多分享一些想法，也做一些功課瞭解客戶的興趣喜好 Ex.客戶喜歡電影 那你可以先跟他聊一下興趣愛好，再慢慢切入正題
2.話少、有權威：自己話要多，並請教他/她的想法
3.喜歡聽別人分享的：多看文獻，引用別的醫師、教授的做法與意見
業務負責「推銷」？其實更應該說是「提案」
醫院進藥流程常常有繁瑣的程序與評選criteria 像是有沒有已經有，所以藥廠業務代表不只是單純跟醫師介紹產品就可以完成進藥，提供藥委會藥物數據/製程/市場同品項分析、議價，都是業務代表提案流程中重要的一環。
不同產品的行銷策略
做行銷策略時，產品的life cycle(新的/舊的產品) 會造成主核心會不同，另外也要考慮此藥是屬於健保/自費、疾病領域、市面上是否已有學名藥？(跟學名藥的比較，可提供病人 醫師什麼好處)等等。
⭐️新藥品：請使用醫師來分享給其他醫師，上市前medical部門可能會和醫師的提早介紹、進行學術討論， 有些醫師蠻喜歡嘗試一些新產品，在藥品上市之後可以找他們來分享給其他醫師
⭐️疫苗：因為病人常常可以自己選品牌，而且業務、行銷部門不能直接跟民眾介紹產品，所以比較常靠推廣 Disease awareness 活動來增加民眾對疫苗品牌的認知。
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