我過往在金融業當儲備幹部時，第一份輪調專案就是在財富管理部門（Wealth Management）。或許不是所有讀者都知道財富管理部門的業務範圍，因此若用一句話來形容，即是零售銀行（Retail banking）裡協助「個人」或其「家庭」進行資產保值與增值的銀行服務。內容涵蓋投資規劃、稅務諮詢、退休安排及遺產傳承等。
但當然，財富管理還並不是最高階的，部分銀行還會有服務更高資產淨值客戶的私人銀行（Private Banking）；或是這些客戶乾脆自己操辦，成立家族辦公室（Family Office），自己聘請會計師、律師與投資專業或甚至藝術顧問。
但無論這些分類為何，若以客戶個人與家族為服務對象，始終必須要明確定義——對於企業而言，我們對客戶有什麼要求？要有什麼條件才能達到這些服務體系的門檻？
或是更直接的——我們的客戶到底是誰？
當然，《喬記洋行》裡講的是高奢精品集團如何營運，因此不會在銀行零售這一端深究——我卻在當時的過程中一窺企業對於客戶財富分層的邏輯，以及觀察到了一些有趣的客戶關係策略：當一間銀行，也要開始對於語言精雕細琢，客戶在意的就算不是錦繡華服，也得有「傳承」、「保值」、「細節」、「工藝」、「美感」的要素，融入理論上應該毫無人味可言的金融產品。若細看這些名詞，是不是聽起來很熟悉？
準備好進入高資產客戶的世界了嗎？這篇電子報，讓我們來聊聊，幾乎以寡占集團之姿經營高端零售市場的精品集團，是怎麼篩選它的客戶的吧。
有錢的不一定買，但買的鐵定有些閒錢
張愛玲小說《第一爐香》的 2020 同名電影。電影本身在劇情以及角色塑造上都有不少微妙之處，但還是將當時的香港繁華奢侈呈現地很好。此為姑媽梁太太，演員俞飛鴻。
精品客戶的樣貌究竟如何，可謂是網路社群裡爭吵極為激烈的一題。
有人為了人生的里程碑，鼓起勇氣踏入門市，購置第一個的奢侈品；有人為了心心念念的特定款項，決心進入消費積累的配貨機制；也有人在歷經大起大落後，回首之餘留下長嘆：人生體驗與健康哪有這些物質重要，當初買了這些包，或許只是一場資本的幻夢與浪費，畢竟，看看巷口那位穿拖鞋騎著腳踏車的阿伯，他一身利索，卻是整條街巷的房地產所有人。
以上這些個人體驗與詮釋並無對錯可言，不過卻可以看到一些有趣的客戶群項：「有錢人」的消費喜好樣樣種，不是所有富的流油的客戶都會花錢買高奢精品。但願意買高奢精品的客戶，至少在購買當下，多少是有些閒錢可以動用的。
看統計吧！
奢侈品市場這塊餅，市場到底有多大？
我們最熟悉的 Jean-Noël Kapferer 曾經引用 Bernard Dubois & Patrick Duquesne 研究，在歐洲市場一千兩百萬奢侈品客戶拉出統計資料。以此，也可以看得出西歐成熟市場裡，奢侈品消費者圖像。
先說定義，在當他當時的社會情境下，被歸類為高淨值人士（High Net Worth Individual, HNWI）者被歸類為富人（The Rich），基本門檻為擁有一百萬美金，約三千萬台幣。而往上還有另外一個門檻，則是三千萬美金，約十億台幣。若以此為軸，我們會先得到第一個圖像：
- 富人（Rich）裡面，約有 16% 的客戶是買奢侈品的客戶，約佔富人群裡 1/6
- 非富人（Regular）裡，約有 7% 的人群是買奢侈品的，約佔比 1/13
第二層可以挖掘的圖樣，則是這些消費者裡面，他們在社會與經濟上的開放態度：越開放者對於嘗試新事物的意願越高，越保守者則偏好已經建立的社會價值。
- 富人（Rich）裡面的那 16%，2/3 是概念上開放的，1/3 相對保守
- 非富人（Regular）裡那 7% ，2/3 是概念上開放的，1/3 相對保守
另外，雖然開放保守這多半與價值觀相連，而與教育程度無關。不過在統計裡也可以看到：讀書越多，也通常是一個是否願意開始買奢侈品的關鍵（to move into modernity is to double the probability of acuiring luxury products）——這當然不是說，只有讀書人才買奢侈品，任何人都有可能會買奢侈品——但我認為這個變項，主要反映的是文化資本（Cultural Capital）。
畢竟，奢侈品被視為是社會分層劑的基本費用，高淨值人士的定義提供了經濟資本的圖像；而也有一種使用奢侈品的邏輯，並非只是看客戶買不買得起，而是看這個客戶懂不懂只屬於這個社會脈絡下，不同階級相互排他的品味。
