案例是這樣的
我跟美國的一間公司處於討論是否要合作的階段。由於對方忙於目前的事業，因此討論僅停留在我知道有這個產品，有需求會跟我聯繫的階段。
某天我發現他們即將要舉辦open house。於是我詢問他能不能給我一個位置，我帶著展示機過去，透過這次機會他們可以瞭解到底我的產品對他來說有沒有可能銷售。對方同意了。後來因為種種原因，我沒辦法Hand Carry這個展示機，因此請公司用快遞寄到對方公司，到時候看我是賣掉還是帶回來。狀況一
公司快遞寄出當天，我就發現第一個問題
Shipping部門居然用"牌價"做出口報單。我問他能不能改，好歹也寫個展示機打個5折之類的，他說來不及了。
因為我是透過這次機會去談合作，要是沒有談成，這台機器還要寄回來，因此最差的狀況是來回就要付兩次關稅。2024年以前可能沒問題，但現在歐盟出口到美國有15%的關稅。
後來展示會很成功，我也成功說服這間公司買下這台機器。雙方開始合作。
狀況二
問題來了，我回德國一兩個星期後，對方收到了快遞的關稅請款單，本次從歐盟寄送到美國的進口關稅=牌價x15%。對方老闆把關稅單寄給我，很客氣的詢問我這是他應該負擔的費用嗎?
對方如果從我公司購買全新的機器當展示機，由於會有折扣，因此正常流程他只需要負擔折扣的價格x15%的關稅。但由於他買下了我帶去的展示機，且該展示機的報關單是用牌價，因此他收到了牌價x15%的關稅請款單。
首先，我的立場其實是
- 出發時對方是否會買下這台機器是未知的，因此關稅應該由我方支付。
- 即使對方人很好願意支付關稅，也應該僅僅是折扣價x15%的關稅。
結果shipping的人跟我說這關稅沒辦法處理，對方必須全額支付給美國政府。公司這邊沒辦法代為支付。
我的做法
我第一時間就跟他表達：這是我們內部的錯誤，我會跟會計部門討論如何處理這筆關稅。但我知道這整個流程會很麻煩。如果對方堅持要退錢，我還是得走這條路。
然後我詢問他：這筆關稅的費用，他能不能接受當作放在我這邊的Credit，等之後有訂單我再透過折扣的方式折抵給他。這個做法的好處是，只要他之後的訂單有一定的金額，我給折扣不會太困難，且完全可以由我這邊決定。
另外我會追加這個問題，除了我比較容易處理之外，其實還隱含著一個潛在的測試：
- 如果對方接受：表示他對銷售我的產品有信心，後面可預期會有訂單。
- 如果對方不接受：雖然他購買了展示機，比較可能是看在我的情面上買下來，對於後續銷售他沒有信心，想要先拿回這筆錢再說。
不是絕對，但可做為參考。
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【完】
【關於本專欄】
持續的分享在B2B業務職涯中，實務上會遇到的案例、實作方法與業務觀念、工作觀念。
穿插分享一個台灣人在德國機械業工作的日常。
杭特
