有一次，我帶著公司的老外業務總監跑台灣客戶。
會議前，他臉色很難看的對我說：
「Seriously, Amy!?
我飛了半個地球來幫你結案，你只帶我見部門經理？」
我笑了笑，告訴他：
「雖然他不是最後簽字的那個人，
但沒有他點頭，這家公司沒有任何專案動得了。」
後來那個被嫌「層級不夠高」的部門經理，
成了我們在那個客戶裡，最兇、也最值錢的champion（關鍵推手）。
👉 這個客戶每年為公司貢獻超過5,000萬台幣的穩定營收。
而這位部門經理後來也一路升遷，
成了CxO身邊最信任的左右手。
當時我們的系統，
讓他在內部顯得「極度專業、決策聰明」。
他也成了在所有內部會議裡，最替我們護航的人。
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▋ 為什麼你的B2B案子常常卡關？
很多業務會困惑：
「我們產品不差、客戶也有興趣，
怎麼案子總是卡在半路上？」
其實這正是B2B業務與B2C最大的差異：
B2B案子是複雜的政治角力，
身為外部人，你看不到內部的會議討論，
也不知道誰的一句話就能讓案子「原地往生」。
因此，很多成熟的B2B方法論（如 MEDDIC）裡，永遠強調一件事：
No champion, no deal.
▋ 別把「友善聯絡人」當成你的Champion
做B2B業務一定會遇過這種客戶：
- 每次會議都準時出席
- 對你很客氣，會回信、會幫你排會議
- 還會跟你說：「我們內部其實滿喜歡你們的方案」
但案子就是一動不動。
最後你才發現，
他在內部開會時，一句話都沒幫你說過。
這種人，我稱之為 「友善聯絡人（Nice Contact）」，
而非Champion。
▋ 真正的Champion，會有以下這5種特質
辨識真正的Champion，不是看頭銜，是看「行為」。
1️⃣ 他能清楚說出「為什麼要選你」
真正的 Champion，不會只說：
「你們看起來不錯」
「功能好像滿齊全的」
他能明確的說出：
- 你的方案能幫他解決哪個KPI。
- 為什麼這個專案現在不做不行
- 如果不選你，風險在哪裡
如果說不出這些點，
代表他自己也還沒被說服。
2️⃣ 他有影響力，或能直接碰到Power
Champion不一定要是CxO，
但他一定能：
- 影響決策者
- 或是直接坐在決策委員會裡裡
- 或是能決定「這個案子會不會被排進優先順序」
如果他只能跟你說：
「我幫你轉給主管看看」
那你要很明白一件事：
會「轉信」不等於「會幫你推」。
3️⃣ 他願意替你「冒政治風險」
這一點最重要！
真正的champion，會願意在內部會議裡，
站出來說：「我支持這個方案！」
把你的名字跟他的名字綁在一起，
承擔萬一案子出問題，他也會被罵的風險。
這也是為什麼，在一開頭的故事中，
那個部門經理雖然是在公司內部最挺我們的人，
卻也是在專案delay、出狀況時，罵我們最兇的人。
人家都賭上自己的職涯風險來挺你了，
你當然也要將專案做到200分來回報人家。
相反的，如果是那種永遠只在你面前支持你，
在內部卻保持模糊的人，
那不是你的champion，
他是在保護自己，不是在挺你。
4️⃣ 他會主動幫你「擴局」
會贏單的案子，幾乎不會只停在一對一聊天。
真正的Champion，會主動幫你：
- 拉IT/資安部門進來討論架構
- 拉其他業務單位進來討論使用案例
- 拉行政、財務單位來討論流程與排除疑慮
因為他心裡想的是：
「這件事要怎麼在公司裡站得住腳」
「我要怎麼說服所有的部門？」
甚至他會在事後主動幫你想：
「這個系統能不能擴展到其他單位？」
你在這個客戶的業務飛輪就轉動起來了：
已經有過使用案例、又有內部重要champion幫你推，
整個就是事半功倍。
5️⃣ 他會給你「真實內部情報」
判斷一個人是不是Champion，
還有一個超實用的指標：
👉 他敢不敢跟你說實話。
例如：
- 誰其實反對這個案子
- 預算真正卡在哪裡
- 競品是誰、誰支持競品、甚至競品價格區間
- 真正的時間線是什麼
如果你聽到的永遠都是官方版本，
或是你問到這些「敏感資訊」，
他永遠的支支吾吾的，
代表他還沒跟你站在同一陣線上。
🔒 解鎖：如何系統化「篩選」並「養成」你的Champion？
業務最昂貴的成本，就是把時間浪費在『沒有影響力』的人身上。
上述辨識出特質只是第一步，真正的頂尖業務，還擁有一套「驗證模型」。
在接下來的「Top Sales方案」限定內容中，我將分享：
- 3 步驟實戰指南： 如何從Account Mapping找出「潛在候選人」？
- 壓力測試法： 丟出哪種「武器」，能立刻測出他是不是在演戲？
- 避雷手冊： 3 個最容易讓你丟單的「Champion 誤區」。
- 帶著走的懶人包：我直接將以上內容做成checklist讓你打包帶走
👉 解鎖本篇完整實戰指南，開啟你的B2B贏單飛輪！
