為什麼這一集不是 B2B，卻一定要講
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今天這一集，老實說，不是典型的 B2B，也不是 sales 技巧。
但我真的很想跟大家分享，因為這幾年我在歐洲商學院裡，遇到一個非常有趣、也讓我很有感的現象。就是, 很多老師，都在教女生「怎麼談判」，
而且是很明確地：怎麼談 salary。
一開始我其實有點驚訝。因為在台灣、在亞洲， 我們比較少看到「談加薪」被單獨拉出來， 而且是「for women」。
我特別有感是因為, 在業務領域, 女生已經算是比較敢講的了, 但在我自己身上, 我也常會猶豫不安, 也跌跌撞撞過好幾次. 我自己也發現, 我的下屬, somehow男生就是比女生更敢要.
學校剛好有安排一個Session, 這位講者呢, 她是 Fotini, 她是一位談判老師與教練，也在商學院教書，她出了一本書，書名叫《Say Less, Get More》。
這本書其實不是只寫給女生，它談的是「不靠話多、不靠硬拚，而是靠策略的談判」。但在商學院的分享裡，她專門為女性設計的 salary negotiation 講座。
我聽的時候，真的被打到, 我都會想如果當初我在台灣有聽到這一集, 我可以少走很多冤枉路 。尤其我自己是女性, 我也很多女性友人跟我分享他們的猶豫與不好意思. 我才想說一定要寫出來分享.
今天我不講整本書，我只想跟你分享一件事： 女性在談薪水時，最常踩的 5 個心理地雷, 跟我們怎麼做準備。
💣 地雷一：把談薪水，談成「我值不值得」
很多女性談薪水時，開場會是：我真的很努力, 我撐了很多事, 我很在乎團隊
但這裡有一個殘酷的現實是: 努力，並不是組織的定價邏輯。
在 Fotini 的課前調查中可以看到：46% 的女性，從來沒有主動談過加薪
但不是因為她們不努力, 而是因為她們不確定「這樣講合不合理」
👉 第一個地雷就是：
把談判變成自我價值的審判。
💣 地雷二：太擔心「談完關係會不會變差」
很多女性從小被教的是：不要太直接, 不要太要求, 要顧慮關係, 要替人著想..
所以一談到錢，就會很容易變成：解釋很多, 講感受, 講付出, 講委屈
很多女性內心真正的恐懼是：如果我談錢，主管會不會覺得我很現實？之後會不會不好相處？
在調查中，女性回顧「上一次談加薪」後的關係影響時：
46% 覺得「沒變好、也沒變壞」, 32% 覺得關係其實變差了
這會強化一個心理暗示：「還是不要談好了。」
但 關係如果只靠你不講需求來維持，那本來就不健康。
💣 地雷三：一緊張，就開始講太多話
女性一緊張，就會開始解釋。因為我們想被理解、想讓對方知道我們不是亂要。但問題是 , 你一講太多，就好像你很焦慮, 很期待別人給你認同, 籌碼就會變少。所以她給女生一個超簡單、但超好用的工具：
⏸ Press Pause
🧠 WAIT：Why Am I Talking?
你不是不能講話，而是要先問自己：「我現在講，是在增加價值，還是在洩漏焦慮？」 我講話的目的是什麼?
💣 地雷四：把情緒，當成一種錯誤
我們很常聽到一句話：女生比較 emotional。我個人最討厭聽到男人對女生講的話就是: 冷靜點, 沒問題的. 這對我來說就是先入為主的暗示, 好像我們很女生就很情緒化。
但 Fotini 在分享上直接說：男人其實比女人在工作上更情緒化。
只是男人的情緒：生氣 → 被解讀為有立場, 強硬 → 被解讀為 自信, 霸氣. 大家比較可以接受。而女人的情緒：被說成不理性, 被說成太感性. 她講了一句我很喜歡的話：你不用為你的情緒道歉。
你可以做的是：暫停一下, 或換個問題, 或把球拋回去. 而不是硬撐、硬笑、硬解釋。
💣 地雷五：沒有用「資料」，而是用「感覺」
Women need data! 不是因為女人比較弱，因為女生通常都需要安全感.
那麼這些資料可以把談判，從「你 vs 我」，拉高到「市場 vs 組織」。
她在課程裡整理了 4 個取得資料的方法
1. Research：市場薪資、角色行情
2. Be prepared and ask Questions：很多女性去要薪水時, 沒有準備與預期會得到負面的回覆. 突然間會很受傷. 但其實得到負面回覆時, 我們更可以利用這個機會來問清楚定價規則? 比如說, 主管說: 我們公司營運不好, 今年真的沒辦法? 那假設你有做功課, 你知道外面的狀況跟你類似的人大概領多少, 你可以好奇的問, 那要什麼情況下可以回復到正常的期待? 要注意喔, 提問不是咄咄逼人, 而是好奇知道怎麼成長? 如果你得到資訊越多, 當然你就越能掌握遊戲規則.
3. Silence：講清楚自己的期待後, 不用多說什麼, 停頓. 不要再說. 讓對方說.
4. Sharing：合理分享你掌握的資訊, 比如說業界的狀況你的理解? (不是Google 或AI問一問喔), 是真的你在業界有人可以互動了解的. 這些都幫助你說話是有依據的.
而她還給女性一個很暖、但很實際的工具：Feel Good Folder
把別人對你的肯定、成果、感謝全部存起來，
不是拿來自嗨，而是用來對抗「我是不是想太多」的那一刻。
這一集我真的很衝擊, 話說我有中年了, 我的很多朋友也中年了, 從年少的不好意思跟自我懷疑, 你會發現談到薪水與錢, 很多女生還是會先退後幾步.
這一集我最想留下的一句話 Curious, not defensive. (好奇, 而不是防禦)
談薪水，不是吵架，也不是證明你值不值得。
而是一起搞清楚：規則是什麼？價值怎麼定？下一步怎麼走？
如果你是女性，希望你不要再因為「怕關係不好」，而把自己放在一個被低估的位置。
如果你是主管、老闆，也許可以問問自己：我的制度，是不是只獎勵「比較敢要」的人？那這樣公司怎麼長期, 穩健的Keep 住人才?
這一集, 我私心的想跟我女性讀者與朋友分享, 希望大家都能不害怕, 冷靜的, 有條理地說出你的需求.
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