- 拉近距離
- 建立信任
- 滿足對方需求
當我還是個菜鳥業務時，我常犯的錯誤：
- 強迫推銷：急著達成合作，讓對方產生警備心。
- 語速太快、沒有停頓：沒有給對方足夠的時間消化，讓對方分心。
一通被客戶秒拒的電話
我所在的公司主要提供企業金流服務。有一次，我打陌生開發電話給一個做兒童玩具的電商客戶。
我開頭先是簡短和對方介紹我是誰，接著就直接拋出誘餌（公司Q2將與合作銀行推出信用卡促刷服務）。
在我霹靂啪啦說了30多秒後，對方只冷冷地回了一句：
“沒有興趣耶。”
我馬上卡殼，不知道怎麼接下去。主管當時在旁邊聽我打電話，對我比了一個掛電話的手勢。
我掛完電話後，主管只說：
“你剛才聽起來很像在推銷信用卡的”
我心想：我都還沒提到自家公司的服務，只開了個頭，就被拒絕了。
即使我對公司的服務很有信心，相信將有助於客戶提高獲利。然而，在未了解客戶需求的情況下，客戶對我這個人以及公司的服務，是無法產生信任感的。
通常客戶的回答只有兩種：
- 我會再考慮一下（通常是婉拒的推辭）
- 不需要／沒興趣
客戶為何沒掛我電話
我的主管可說是我的職場貴人，他從不吝於分享他從事多年業務所掌握的技巧。
剛入職時，主管跟我說：「最好準備一套你自己的話術。」
當我成功要到第一個客戶關鍵窗口後，我歸納了幾個所應用到的招數。
- 拉近距離
「我注意到你們官網有xxx新產品或服務，剛好我們公司過去有幫助過xxx（同產業的競爭者），成功提升5%以上的轉換率。」
- 滿足客戶需求
客戶：「官網體驗優化服務不錯，但我比較在意金流手續費怎麼算。」
客戶在意錢的問題，若此時沒有解決客戶的問題，只一昧講體驗優化的服務做得有多好，反而會讓客戶不耐煩。
- 問「開放題」，而不是「是非題」。
A:「我們可以怎麼合作？」
B:「我們是否有合作的機會？」
B的問法更好。原因是用B問法，客戶會不自覺的一起思考，我就有機會變成引導者，引導他說出他的需求。
