過年期間，你也有重刷《甄嬛傳》嗎？
如果你是B2B業務，我真心覺得這是一部經典的談判教材。
▋當「道歉」變成死局
有一集我印象超深刻：
敦親王仗著自己是開國功臣、又是皇上親信，
在朝堂上公然毆打言官，
引起文官集團震怒，群起上書彈劾。
皇上這下頭痛了：
重罰，可能引發兵變；
不罰，無法給文官集團一個交待。
原本想讓敦親王道個歉就完事了，
但以他剛烈的個性，
這面子他可拉不下來。
此時甄嬛出手，獻了兩技：
- 加封敦親王的嫡親為福晉
- 收養他的女兒，封為和碩公主
表面上是恩寵，卻妥妥拿捏了敦親王：
他不得不進宮謝恩，
順勢向受害官員道歉。
再加上女兒如今身在宮中，就像「人質」一樣，
更好制衡他往後的跋扈行為。
在談判中，
真正的高手是能找到「台階」讓對方下台，
又能達到自己最終的目的。
▋我也遇過一場「宮鬥級」僵局
這讓我想起我也曾經處理過類似棘手的問題。
有一年，我跟老闆去拜訪一個大客戶。
當時客戶不肯驗收專案，還想拗免費服務；
老闆個性很硬，覺得客戶太過分，底線踩死不肯讓步。
客戶氣到拍桌大罵，當場哭著離開，
留下會議室一片死寂。
這下氣氛全僵了：
客戶氣到更不肯驗收；
老闆也吞不下這口氣。
雙方都在等「對方先道歉」。
▋我用三把梯子，化解這場僵局
我沒有去逼誰，而是搬來三把梯子讓大家各自下台：
① 職級對沖：給足面子
我找到客戶的高層主管，約了一場飯局，
對老闆來說，對方高管親自出席，這面子不能不給。
我先用了「加封計」，
不用說誰錯，先把面子補回來。
② 轉移戰場：從對錯變風險
飯局上，我沒提那場衝突，只聊：
這個專案的成敗，對客戶來說有多重要。
客戶開始聊績效、聊壓力、聊責任、聊風險。
我將雙方期待拉到一致：
沒有人希望這個專案失敗，
我們也想全力配合支持。
③ 預借未來：把情緒債變營收
最後，我讓老闆「鬆口」了：
我們可以支援，
但請你明年保留優化的預算，
不要讓我們虧太多錢。
對方高層當場允諾，
我們也做面子給了最優惠的價格。
老闆保住了面子和預算、
客戶保全了專案風險。
大家個自找到梯子下台。
我用了以下這三招：
✔ 向上管理（Internal Selling）
✔ 風險共感（Risk Framing）
✔ 預借未來（Future Pacing）
其實B2B談判到了最後，
大多數都是在處理「人」的問題：
情緒、地位、政治。
「人」解決了，「事」才會順。
你也處理過什麼棘手的「人」的問題嗎？
歡迎回信或留言跟我分享你的經驗！
祝福你的業績無往不利！
你的業務夥伴
愛咪
