1. 成長方向架構
公司有四個成長方向，從保守到高風險：
- 現有市場、現有產品的滲透策略
- 現有市場、新產品的多角化策略
- 新市場、現有產品的市場擴張
- 新市場、新產品的高風險策略
2. 策略與現實的連結
高階主管容易提出遠大目標（如「幾年內成長 30%」），但通常未經妥善分析就直接交給下屬執行。這會導致下屬為達成指標而採取短期促銷，最終傷害品牌形象及顧客滿意度。真正的策略分析應該回到客戶需求面進行驗證。
3. 西式（Customer Considerations，C3）與客戶選擇
課程強調 B to B 行銷中，C3（客戶考量）是最嚴重的問題。傳統行銷教科書主要處理 C1（成本）與 C2（認知），但 C3 與 C4（客戶關係）才是決定交易成敗的關鍵因素。
4. 個案分析
課程透過兩個實際個案進行分討：
- 工具機廠商：產品規格優異、價格便宜，卻無法成交，問題在於未解決客戶轉換系統的成本與風險
- 銀行開發新客戶：單純以優惠利率無法打動既有合作關係，需要透過長期關係建立與小額服務開始
5. 分階段執行策略
進入新市場應採「插旗→撒謊→圍城」的三階段方式，而非一次性全面轉換，以降低客戶的轉換成本與風險。
