銷售的終極目標不是成交，而是都好
或者說，是不是人家在一旁話術你就容易被煽動？
我自己算是很理性消費，所以想要話術我的人都會被我曾經的職業病下去破解。
那至於什麼職業病呢？
在這邊跟大家分享個我自己曾經當過業務角色的時候的一些心得。
無論是傳統的行銷，還是現在有 AI 加持的行銷。
似乎都是藉由「解決問題」這個議題，來做情緒價值的交換。
但問題來了，什麼是「解決問題」？
更重要的是，你的產品到底在解決哪個階段的問題？
問題的三個階段：你的產品定位在哪裡？
我把問題分成三個階段：
1. 問題發生前：預防
這是最理想的狀態，但也最難讓人有感。因為「沒發生的事」很難被重視。
例如：保險、健康檢查、資安防護
2. 問題正在發生：危機處理
這是最有急迫性的階段，客戶願意付出最高的代價。
例如：緊急維修、醫療服務、法律諮詢
3. 問題發生過後：事後優化
這是最容易被忽略的階段，但卻是建立長期關係的關鍵。
例如：售後服務、顧問諮詢、持續改善方案
關鍵因素：影響力
但光是知道問題在哪個階段還不夠，真正讓問題被重視的，是「影響力」。
影響力的大小，決定了客戶是否願意採取行動。
- 影響小的問題，再緊急也不會被重視
- 影響大的問題，即使不緊急也會被關注
所以，銷售的第一步不是推銷產品，而是讓對方看見「影響」。
如何發揮影響力？三個階段
我認為影響力的建立也有三個階段：
1. 情感連結
讓對方感受到「你懂我」，而不是「你要賣我東西」。
2. 互相共鳴
找到彼此的共同點，從「我 vs 你」變成「我們 vs 問題」。
3. 共利 MVP（Minimum Viable Progress）
提出一個「變動一點點的行動」——不至於做不到，但卻可以很快看到效果。
三個共通元素：人、勢、錢
無論你在哪個階段，個人淺見，應該是都離不開這三個元素：
- 人：誰是決策者？誰會受影響？
- 勢：現在的趨勢、環境、時機是什麼？
- 錢：成本、效益、投資報酬率如何？
但最重要的是，不要只想著能賺多少錢，最好是想著怎樣對彼此「都好」。
「都好」的心法：雙贏思維
什麼是「都好」？
- 我發現你可能沒想過的（幫對方看見盲點）
- 你發現我可能可以得到的（讓對方知道你的價值）
這不是話術，而是一種真誠的態度：我們一起找答案，怎樣對你好，對我也好。
舉例：當長輩抗拒改變時
讓我分享一個朋友的故事。
他的父母有些很固執的飲食習慣，明明健康檢查報告出了問題，卻怎麼勸都不願意改變。
他試過各種方法：講道理、擺數據、甚至發脾氣，都沒用。
後來他改變了策略，用了我說的「三階段」方法：
第一階段：了解詢問（找出真正的障礙）
他不再說「你應該怎樣」，而是問：
「爸~媽~，我知道你們不想改變飲食習慣，可以跟我說說為什麼嗎？」
結果發現，父母不是不想改，而是：
- 擔心健康食品不好吃
- 覺得太貴、不划算
- 不知道去哪裡買
- 怕麻煩、改變太大
這些才是真正的「障礙」。
第二階段：邀請一起（組隊找答案）
他說：
「那我們一起來找找看，有沒有好吃、不貴、又方便的選擇？」
他準備了大量的替代方案：
- 不同品牌的健康食品
- 不同價位的選擇
- 不同口味的試吃包
然後讓父母親自挑選：
「你們把喜歡的留下，不喜歡的刪掉，我們一起試試看。」
這時候，父母不再是「被說服」的對象，而是「共同決策者」。
第三階段：嘗試小行動（降低改變壓力）
他提議：
「我們先試5天就好，如果覺得不好，就換下一個方案。反正我們還有很多選擇。」
只要5天，阿又不是一輩子。
結果，5 天後父母覺得還不錯，就繼續了。
即使中間有些方案不合適，他們也願意繼續嘗試，因為：
- 是他們自己選的
- 有人陪他們一起試
- 隨時可以換，壓力沒那麼大
職場場景：當團隊抗拒新工具時
這個方法在職場也很有效。
我見過很多公司推行新系統或新流程，卻遭到團隊的強烈反彈。
我不確定是不是因為他們用的是「命令式」的推行方式，但我這個人就是沒有很喜歡勉強人家。
傳統做法：
「公司決定要導入這個新系統，下周一開始用。」
結果：員工抱怨、抗拒、效率下降。
「都好」做法：
第一步，先了解真正的障礙：
「我知道大家對新系統有疑慮，能跟我說說你們最擔心的是什麼嗎？」
可能會發現：
- 擔心操作太複雜
- 怕會浪費時間學習
- 不確定能帶來什麼好處
- 害怕改變會出錯
第二步，邀請他們一起找答案：
「我們一起來看看，怎樣才能讓這個系統對大家都有幫助。」
提供：
- 簡單的操作指南
- 實際的成功案例
- 讓他們試用並給意見
第三步，提供小行動：
「我們先在一個部門試用一周，先看看效果如何，然後再調整好不 ? 」
我是不確定這樣員工是不是從「被強制改變」變成「主動參與改變」，但至少我是這麼做的。
這些例子是想表達
根據我過往的寫作觀念，我很想要表達是因為對於情緒的拿捏。
但實際上我覺得是因為剛好有一個思維模組可以參考。
主要的概念就是強扭的瓜不甜，最好替人家的感受著想。
這個著想，就是可以用一種說話的藝術協助。
回到所談的銷售。
傳統銷售思維：
- 我有產品 → 你有問題 → 你就應該買
( 就你幾摳夯集 )
「都好」思維：
- 你好像有困擾 → 我們一起找答案 → 要不試試 ?
複習三階段銷售心法
階段一：了解詢問
不要急著介紹產品，先問：
- 「你現在遇到什麼困擾？」
- 「你之前試過什麼方法？」
- 「什麼原因讓你無法改變？」
找出真正的障礙，而不是表面的拒絕。
階段二：邀請一起
不要說「我的產品很好」，而是說：
- 「我們一起來看看有什麼可能性」
- 「我分享一些選擇，你挑適合的」
- 「我們一起找出最適合你的方案」
讓對方成為共同決策者，而不是被說服的對象。
階段三：嘗試小行動
不要要求「立刻購買」，而是提議：
- 「我們先試用看看」
- 「只要 5 天，不滿意隨時換」
- 「我陪你一起試試看」
降低改變的壓力，創造成功的體驗。
我喜歡「我們一起」
無論你賣的是產品、服務，還是想法，想跟大家分享：
自己要改變就很難了，更何況要改變別人。( 眺望我那無限延期的減肥計畫 )
如果你還是想當那個「說服」的人，這也沒有不對。
只是我還是想當那個「陪伴一起找答案」的人。
- 我發現你可能沒想過的
- 你發現我可能可以得到的
- 我們一起試試看
希望我們「都好」。
三個重點複習
- 了解問題的階段
你的產品/服務在解決什麼階段的問題？預防、危機處理，還是事後優化？不同階段需要不同的銷售策略。 - 發揮影響力
不要急著推銷，先讓對方看見問題的「影響」。
透過情感連結、互相共鳴、提供小行動，逐步建立信任。 - 雙贏思維
我喜歡「一起」。
所以來找我諮詢或是聊聊的人。
我都是真心的想要幫他解決問題，而沒有那麼的想要賣我這邊的東西給他。
分享的思考練習
說到邀請，我想糾大家做一個思考練習：
假想你自己有東西要銷售（可以是產品、服務、或甚至是一個想法），用「三階段銷售法」來思考：
1.你的產品/服務，是在解決哪個階段的問題？
2.你的客戶真正的「障礙」是什麼？
3.你能提供什麼「小行動」讓對方願意嘗試？
歡迎在留言區分享你的想法，我們一起討論！
練習習慣，習慣練習。
我是 Joker，咱們下回見。
