你對餐廳服務生的評價是否在於他 / 她能否快速帶你入座，面帶微笑且提供無微不至的服務？
然而，你知道法餐侍者反其道而行卻得到全球饕客的青睞，尤其是見過社會上大風大浪的企業老闆及醫生律師等上流階層更是讚不絕口，大多數具備侍者的法餐沒有提早數月訂位，即使你再有錢也一位難求。距今十三年前，傍晚時分在一家塞納河畔旁的精緻法餐，我透過友人提早四個月訂位，身為東道主，帶領著四位商務夥伴踏進餐廳的那一刻，這一場框架支配的精彩饗宴即拉開序幕。
我們等待二十分鐘後坐定位，前台老闆透過對講機請一位身穿深褐色晚宴小禮服的侍者 — 貝努瓦，接待我們。貝努瓦氣定神閒走來後，向在座的其他友人微笑致意，卻僅輕瞥一眼作為東道主的我並俯身詢問今日要喝什麼酒，當我拿起酒單回覆幾支白蘭地作為餐前酒後，貝努瓦先是詢問在座友人餐點的喜好，隨即說到：「先生，相比您挑的酒，我推薦這支ＸＸＸ及ＸＸＸ作為您們的餐前酒，非但不會影響餐點入口的味蕾，更會昇華酒感背後的果醞。」而我心想：「有你的，貝努瓦」，開場即瓦解我身為東道主的權力框架，一開頭在我不知道友人要點什麼餐時先問我酒，誘致陷阱後再用權威框架掌控主導權，而當我羞澀地點頭示意時，貝努瓦更是向在場友人說：「您的眼光真好」，引起大夥相視而笑。當酒上來後，貝努瓦以嫻熟的技法為大家開酒、品酒及醒酒，令所有人看得如癡如醉，解說後請身為東道主的我喝第一口，這時，他即使拿臭掉的酸奶，我也會豎起大拇指。這時一旁的女性友人問起：「這支是波爾多的酒嗎？」，貝努瓦面露驚喜走到她身旁，一手放在她的肩上説：「這位女士真懂酒，這支酒來自波爾多一個小產區，很多人都誤以為是朗多克的酒，您的味蕾非常敏銳呢」，可想而知，這番話聽得她都要融化了，不但一開頭即掌握Ａ咖地位，更是輪番轉移社交框架至不同用餐賓客身上。
拉回餐點本身，一如網上評鑑，主餐美味外，貝努瓦所推薦的各支酒款都以略為不同的風味加強下一道餐點的特色，過程中頻繁出現講解並搜集每位客人的資訊與喜好才提出品嚐建議。酒足飯飽後，友人紛紛表示這是他們人生中數一數二的用餐體驗，然而，貝努瓦在消失人影約半小時後，推出一台銀閃閃的餐車到我們桌前，後面跟著另一台擺著白蘭地與雪茄的餐車，最後則是一台咖啡及甜點餐車，他將現磨咖啡粉裝在法式濾壓壺中後，向各位說：「各位先生女士，這是本餐館最有名的甜點 — 蘭姆巴巴，海綿蛋糕體清爽美味，搭配鮮奶油、蘭姆酒和糖粒點綴，請各位慢慢享用」，這時大家起身鼓掌讚嘆，而我也完全被貝努瓦的氣場征服，心想隨他去吧，不為賓客是否盡興所操心的我，也整個人放鬆起來。令我沒想到的是，當貝努瓦對大夥致意感謝，同時敏捷地把一小張正面朝下的帳單擺到我左臂旁後，我摺起一角喵一眼帳單金額，他所選的酒比我原先挑的便宜，餐點費用也比我預期的還要低，我原以為他的精彩表現與來賓雀躍的反應，肯定會狠狠敲我一筆，但最後卻這麼節制，沒有自我耽溺。
整個過程，侍者用了時間、權力、大獎及吊胃口框架，落實社交自我定位的原則，識別對方框架與場合後加以拆解，適時展現倔強與幽默，恰時導入專業領域，從開頭掌控Ａ咖地位後，小處著手發揮並產生連鎖效應，建構牢不可破的遊戲規則，整個過程沒有謙卑地追求而失去自身價值，讓我感受到他將客人消費視為交換他獨一無二的服務籌碼，在宰制社交框架後不剁剁逼人，盡顯個人風範讓人流連忘返。
以上是來自 PITCH ANYTHING 作者 Oren Klaff 的故事，而我將用數十場募資協商、企業銷售及社交交友的親身案例，帶你一探神經心理學如何建構與解構心理框架，以 STRONG 的心法來學習在談判中落實這六種框架手法：
一、建構框架 Setting the frame
二、說好故事 Telling the story
三、吊人胃口 Revealing the intrigue
四、提供大獎 Offering the prize
五、引人上鉤 Nailing the hookpoint
六、達成交易 Getting the deal
如何瓦解對方內心的防衛機制，認可你的Ａ咖地位，因地制宜推拉範本來達成雙贏的長期關係。最後，我會延升上一章節提到的鱷魚腦與注意力背後的多巴胺與去甲腎上腺素，分別透過挑起慾望、祭出獎賞；塑造壓迫、吊人胃口來主導互動，引起共鳴，從一開始就把話講到對方心坎裡。
首先，框架是什麼？它是我們觀看世界與理解脈絡關係的心理架構，在社交與商務場合則用來包裝影響力、專業權威、資訊傳遞及身份地位，不管是兩人對談，還是多人聚會，在一個場合裡框架無法共存，只會彼此碰撞並瓦解對方，始終只會有一個人來主導談話。接著，我將帶入三個故事：
(1.) 龐氏騙局 — 道德權威的優勢開場
(2.) 對沖基金合作提案 — 身份地位的劣勢開場
(3.) 科技新創募資提案 — 對手出題的突發狀況
依序來分享我們如何拆解對方設局與進逼，疊加框架引起共鳴，達成目標。
今天當你被騙，錢已入對方口袋下，追討無果且法律追訴費時費力下是否會放棄？
龐氏騙局
當時，我的一位朋友 — 喬森特聽到朋友引薦的限期高額報酬的虛擬貨幣 ICO 投資案， 而主導這次投資案的是西安威廉斯（以下簡稱西安）。孰不知，過了期限後的近一個月，喬森特沒有拿到當時契約簽訂的利息，契約上明定若超過三十天未支付利息，甲方可自行解約並請乙方全額退款，附帶投資金額 10% 作為賠償，這也使一向小心謹慎只投基金的喬森特願意入局，當接到喬森特哀求我幫忙時，才知道他那筆 25 萬美元的投資款很大一部分是從銀行借貸，一個月後再還不了利息就會執行抵押償債，而擔保品正是他賴以為生的店舖土地，土地是家人那裡的，只要銀行一執行，不只地被收回，連同已花費約 8 萬美金裝潢的店舖都會化為烏有，可以說是毀滅性打擊。有頭緒後，我連同產業協會、網絡社群及友人關係祭出 3000 美元索取西安新遷的辦公室地址，在喬森特的副座上，我一邊聽著他過去一個多月拿著契約咒罵及哭求索取未果的經驗，一邊思考著如何應對這場相當棘手的限期追討 …
當我整理好情緒並擬定好框架支配原則後，一抵達位在金融大樓十五樓公司櫃檯後，態度堅定要找西安威廉斯，櫃檯小姐隨即請我到接待會議室旁的沙發稍等，但我不等她講完即徑直走進員工辦公室，疾呼：「各位！打擾一下，請幫我找現場負責人西安，此事涉及你們公司詐欺，證據確鑿！」，這時，原本還在忙於自己事情的員工轉頭看向我並交頭接耳，而櫃檯小姐趕緊撥打電話，當時，我猜想西安應該正從其他門逃離現場，過了約莫 5 分鐘，西安的女兒（安尼斯）走出來請我到她會議室詳談。一開頭如喬森特所提的，她對我的到來感到不解，表示先前西安已與喬森特說得很清楚，目前投資款項由於交易所受到駭客入侵，因此連同所有投資人都受到損失，他們正在用盡全力設法跟交易所談賠償事宜，但交易所技術負責人不見蹤影，接著扯一堆技術性問題與推責，這時，我打斷她的話，力言：「我只聲明以下兩點
第一，如契約所簽訂的時間，請你們現場立即退回喬納森 25 萬美元！你講的交易所給我名稱，我們現場確認，如果非事實，那你們就涉及詐欺，我會立即報警請警察到現場了解狀況。
第二，在來之前，我已將事情經過、匯款明細及契約內容上到各大新聞管道，你也知道現在上一則新聞，動輒只需 800 至 2500 美元，但警察及新聞曝光一上，或許你們不擔心法律訴訟，但公司曝光後的募資你們應該半毛錢都拿不到了。」
這時原本目光犀利且胸有成足的安尼斯，開始頻繁抓弄他挑染過的褐色大瀏海，作勢打電話後，扭頭跟我們說：「線上匯款無法一次轉 25 萬美金，可否給他們幾個工作天來準備。」，而我依舊站定道德權威，並隨即套上時間框架回她：「我們會在現場確定 25 萬美金依序入帳後才會離開，每十五分鐘我就要看到有帳款入帳，否則立即報警且請媒體上架此次事件！」，此時安尼斯驚覺無法假意離開或吆喝保全驅離我們，回頭來看整起事件，從辯解的開頭她就已被我的權威框架瓦解，並一路被我掌控現場到 25 萬美金依序入到喬森特的帳戶，孰不知，西安之所以無法按合約退款是因為，這些投資款早已被拿去彌補他先前募資須償還的利息，越滾越大的龐氏騙局致使如今無法收拾的局面，也使得安尼斯只得灰頭土臉地到處請朋友幫忙湊錢還款於我們。
對沖基金合作提案
從第一個案例我們可以清楚了解到堅守框架及疊加的破壞性，接著，來講到與經手超過 20 億美元對沖基金的比爾。那時，透過投資銀行的友人及合作已久的法人夥伴引薦，讓我們這種低於 1 億美元的創投基金得以與當時在融資市場呼風喚雨的明星開會，當我被秘書帶到金碧輝煌且可容納超過 30 人的大型會議室後，立即將紙本資料放到主位並準備現場簡報，還沒準備好時，比爾疾走進會議室，一屁股坐在主位後，開頭即喝：「你還沒準備好 PPT 喔，我只有 10 分鐘誒，你直接講最近投資的新創平均月開銷多少？你自己拿的管理費及去年年投報有多少？」，此時，大部分的人都會被猝不及防的問題給摧毀原本準備好的專業自信及鋼鐵意志，而我聽後，面露微笑回覆：「我們去年年投報率高於同業平均 17 %，但對於每日經手數千萬美元交易的您，這些金額只是九牛一毛，你知道嗎？我們最近投資的創辦人，他不做現在風口浪尖的 AI，而是稀土探勘的技術，當大多數投資人因這種需要國家級機構才能敲動的能源事業而避開時，他直接去找急需開採此能源轉型半導體製造業國家的下游廠商，免費為其開採一個月展現開採量與效率就接到政府的單子。」
當比爾被故事吸引到一半時，我已準備好簡報並說：「接下來，我將介紹我們創投基金是如何從 “人” 出發，專注於創業家在商場操作的特質，接著帶你認識我們的說明投資要」，這時！比爾舉手示意並開門吆喝兩名分析師進來並坐在我的正對面，他們有如機器人般面無表情地聽我從投資要點切入，在前頭用 STRONG 的 T 說好故事 (Telling the story) 及 R 吊人胃口 (Revealing the intrigue) 後，我緊接著用 O 及 N 的提供大獎與引人上鉤的框架來拆解分析師框架，然而，經過多巴胺交織的五、六分鐘後，比爾竟微微起身拿起眼前招待賓客的餅乾，啃起來並面露疲態地看向手錶，這說明什麼？當他聽到跟其他機構相似的說服說詞後，對於變化、新奇與緊張的鱷魚腦立即關閉，這時我再說什麼都無關緊要了。而我接著做的是 …
不以為然地切到最後一頁，展示對應開頭提到的稀土開採案例，並放下簡報筆跟比爾一樣拿起眼前的餅乾，啃起來。當下，坐在我對面的分析師面露尷尬且緊張的看向比爾，而我則是在吃完餅乾後隨口說：「如果比爾與現場夥伴沒有問題的話，今天先這樣，由於我還有下一場會議，請允許我收回企劃書。」，講畢收拾完後即準備離開現場，這時，比爾放下手中的餅乾包裝紙叫住我：「不用這麼急啦，你不是還沒講完剛剛那個故事嗎？」，這時，我才回頭分享完成功案例，並再用 30 分鐘與分析師說明投資期、年度開銷及投資協議等合作係項，最終，現場簽訂提早準備好的 Term Sheet，雖未有實質的法律效益，卻代表著合作關係的建立。我在協商過程中，透過禮貌且意象不到的舉動敲動現場的腎上腺素，引起緊張卻不踰矩的氛圍，不受客戶地位動搖且不當纏人精，在框架碰撞下掌握決策者的注意力與情緒，把握人格魅力塑造下的框架爆發力，快速收縮至專業領域並以故事加熱現場認知，贏得比爾與分析師在頗析我為人及專業後的認可。
受限於文章篇幅，我將以提案四步驟來具體說明如何重塑框架來因應突發狀況，明天將會在 Spotify 及 KKBOX 以 Podcast 的形式為大家探索神經心理學的原理並分享第三個故事細節。
在 2021 年 6 月 SelectUSA Tech 一年一度的美國科技投資盛會裡，我面對著景山區最具影響力的風投機構，在我因疫情關係而無法現場拜訪的情況下，引薦我的當地法人竟在會議開頭時，挑明對大家說：「Robert，你的公司地位在美國市場有問題誒，你知道當地的消費特性、最新政策、競爭者及產業鏈嗎？」，這時，我心想：「什麼？為何不在會議前就先問，這是在為自己的引薦做保險嗎…？」
然而，我透過以下四步驟及框架疊加來拆解當時狀況
一、三分鐘凸顯獨特性：
機不可失框架 (Why now? Why me?) ，運用「經濟、社會及科技」變化的維度來預測趨勢
二、五分鐘分享開支、風險及秘訣：
大獎及時間框架（涉及多巴胺與腎上腺素）運用「推拉範本」來拆解聽眾的心智推理
三、三分鐘提出合作條件：
引人上勾，挑明對顧客的承諾，清楚說明實現時間及方法，交代責任及條件後，收尾且準備離開
四、五分鐘因應問答：
熱認知與框架疊加，當分析框架進來時僅需重點回覆並重塑框架於「吊胃口」「祭大獎」「有限時間」及「專業權威」來引人共鳴且確立關係
Podcast 與其他社交平台連結：https://portaly.cc/robert20220912
