你有沒有遇過這種情況：
明明心裡覺得這個案子有機會，卻一直被內部打槍？
我有過，而且印象非常深。
▋ 案例分享：那個「理論上不會成交」的客戶
有一個我們一直很想簽的產業龍頭客戶，
技術實力很強，
什麼系統都想自己做，
長期以來幾乎不跟廠商買產品。
疫情那段時間，我跟他們研發部門的主管搭上線。
他是很典型的「研究型學者」，
不愛應酬、不愛被推銷、
不喜歡業務「捱蝦子」那一套。
在他眼中，跟廠商交涉就是浪費時間。
所以我不賣東西。
拜訪時，我找了技術顧問，
開放的跟他討論他們的開發進度與挑戰，
並交換一些建議與想法。
沒有強推方案，
只是定期分享我們產品的新發展與同業的案例。
漸漸的，開始可以約他出來吃飯、喝咖啡，
但通常也是寒暄近況與交換產業想法。
我老闆一直不認同我這種作法。
「我跟這客戶交手好幾年了，
他們就是想自己開發，不會買東西，
不要浪費時間了！」
有一天，
我意外接到這位研發主管的電話：
「發個報價來吧！」
我一度以為自己聽錯了：
「你們不是打算自己開發嗎？」
他有點不好意思的說：
「我們開發進度有點落後，
想說你們有現成的模組可以直接使用，
也不一定什麼都要自己來；
而且你一直都很認真，就當交個朋友。」
我興沖沖把這個消息回報給老闆。
他還是不信：
「我做業務幾十年，
從來沒有人因為交朋友跟我買東西，
這案子不可能啦！」
結果呢？
這個龍頭客戶真的下單了。
那一刻我很感謝當初那個不強行推銷的自己，
沒有因為內部的質疑，
而放棄了這個客戶。
今天嘗試不同的作法，用案例解析的角度切入。如果你喜歡這種案例分析的方式，可以幫我分享給身邊的業務朋友！
▋ 案例解析：三個「違反業務直覺」的選擇
在這個案例中，
我做了三件「違反業務直覺」的選擇。
第一、我不急著賣東西。
不丟 proposal、不逼需求、不壓時間，
而是找了技術顧問，
專業的跟客戶一起討論他們正在面對的問題。
第二、我只分享對客戶真正有用的資訊。
包含產品發展方向與市場案例，
而不是一直強調我們有多厲害。
第三、我接受短期內不會成交。
我把這段關係當成產業學習與信任累積，
而不是被業績壓力牽著走，
逼著客戶強買強賣。
這三件事，
反而讓我在客戶真正有需求的時候，
成為他第一個想到的人。
▋ 案例特性：不是每個案子，都適合這樣「慢慢磨」
當然，這不是一個可以套用在所有案子的做法。
如果每個案子都這樣慢慢磨，
相信我，你老闆會先把你找去約談。
當時我評估這個案子之所以值得「慢」，
有幾個關鍵前提：
第一、客戶當下沒有迫切需求。
第二、這是條值得長期耕耘的線。
因為對方是產業龍頭，就算沒有成交，
也能學習到第一線的產業理解，甚至獲得引薦的人脈。
第三、對方是高度專業導向的決策者。
更需要用「專業」的內容來獲得信任。
這次成交，沒有什麼高深的業務理論，
只是單純的回到業務初衷：
把信任，放在成交之前。
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之後的內容可以再對應調整喔！
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