我曾經有兩個業務同事，工作態度完全相反：

Ａ每天行程滿檔，一天至少四場客戶拜訪。

他的勤奮程度，連我都自嘆不如。

Ｂ則是大家眼中的「薪水小偷」。

常常下午四點就找不到人，

也不知道是真的去拜訪客戶，

還是在咖啡廳混時間。

到了年底業績結算，

Ｂ卻拿了Top Sales。

Ａ沮喪的跑來找我：「我是不是還不夠努力？」

我搖搖頭問他：「你知道Ｂ上個月簽了什麼案子嗎？」

Ｂ的區域有幾家大型投資銀行，

雖然難搞了點，但隨便簽一個案子，

就是幾百萬美金起跳。

一整年只要顧好那一兩個大客戶，

業績就到數了。

而Ａ的區域呢？是新興市場。

客戶預算緊縮、決策反覆，

每一分預算都掐得極緊。

就算Ａ談判技巧再強，一年狂簽十個單，

加起來可能還不到Ｂ一個案子的零頭。

這不是努不努力的問題，

是戰場的問題。

就算是世界上最強的衝浪手，

站在沒有浪的海灘，

一樣只能兩手一攤。

怎麼判斷一個市場值不值得投入？

在B2B的世界裡，

選對池塘釣大魚，

比練就一身釣魚神技更重要。

如果你的市場出現以下三個警訊，

就是要提高警覺的時候了：

① 產業停止成長

市場沒有新增需求，

整個產業變成「零和遊戲」。

你唯一能做的，

就是削價去搶競爭者的客戶。

最後的結果往往是：

大家一起累死。

② 毛利極薄

公司沒有利潤，

就沒有資源做專案、

沒有彈性談條件、

也沒有能力把案子做好。

最後常常變成：

簽一個案子，爛一個案子。

傷害的其實是你自己的reputation。

③ 關係高度壟斷

有些市場看起來很大，

但其實是封閉的小圈子。

長期供應商、政商關係、既得利益結構，

早就把市場瓜分完了。

有人會說：「但這個市場明明有人賺到錢啊！」

沒錯！

但那些錢，是既有玩家賺走的。

對新進者來說，幾乎沒有切入空間。

只要你不在那個圈子裡，永遠都是在陪跑。

別掉進「尋找完美市場」的陷阱

這裡還有一個陷阱：

有人看到這裡，

已經開始懷疑自己待的市場「不夠完美」了，

想等到一個「完美市場」才行動。

但現實是：

這世界上根本沒有完美的市場。

只有一個更重要的問題：

這個市場，對你來說還有沒有機會。

後來老闆看Ａ真的很努力，

把他調去負責大型企業客戶（Enterprise Accounts）。

結果他轉職第一年，

業績獎金直接翻了三倍。

他的工作態度、業務技巧都沒有改變，

他只是終於站到了一片「有浪的海」而已。

愛咪碎碎念

給剛轉進B2B業務，或是正處於低潮的你：

如果業績做不起來，

先不要急著懷疑自己的能力。

可以先問自己一個問題：

你的市場，有沒有新人也能賺到大錢？

如果有，那問題可能在方法或節奏。

歡迎回來找我，我可以陪你一起拆解銷售流程，

看看哪一個環節出了問題。

如果沒有，那真的不是你的問題。

是你選錯了戰場。

換一片有浪的海，

你才會知道自己到底多會衝浪。

祝你的業績無往不利！

你的業務夥伴

愛咪