剛才在內湖載到一個乘客，一上車就瘋狂打電話，聽起來是個創業家
他在電話裡嘶吼著：「我們的產品品質比對手好，價格比他們低，售後服務也更到位，為什麼客戶還是不買單？」
我坐在駕駛座，看著後照鏡裡他焦慮的臉
心裡想著：因為你太「好」了，好到像這台車窗外的背景音，聽得見，但沒人會理會
很多人以為定位是「把優點講清楚」
錯了
定位是「在對方腦袋裡佔領一個字」
如果你什麼都想佔，最後你連個屁都不是
一、 為什麼你的品牌變成了「背景音」？
在這個資訊爆炸的時代，每個人每天接收超過三千條廣告
你以為你在推銷，其實你只是在製造噪音
品牌會淪為背景音，通常是因為犯了三個致命傷：
- 既要、又要、還要： 你想賣給 20 歲的年輕人，又不想放過 60 歲的銀髮族；你想強調便宜，又想標榜高貴。當你什麼都想要，你的頻率就亂了，客戶聽到的只是一陣雜訊。
- 用「形容詞」代替「動詞」： 每個品牌都說自己「專業、誠信、創新、品質保證」。蕭哥告訴你，這些叫「廢話」。沒有人會說自己「不專業、不誠信」。當大家都在講一樣的話，你就消失在背景裡了。
- 試圖討好所有人： 怕得罪人的人，永遠沒辦法成為領袖。不敢說「我不適合誰」的品牌，永遠得不到「非你不可」的鐵粉。
定位的本質不是「增加」，是「捨棄」。 就像我當初決定做一對一定位諮詢，我就得捨棄掉那些只想聽心靈雞湯、不想面對殘酷現實的人。
二、 掃描戰場：誰在你的心智階梯上？
根據定位理論，客戶腦袋裡有一座「心智階梯」
每個品類，通常只能記住前兩名，最多第三名
- 第一名： 領導者（佔領了那個品類的定義）
- 第二名： 挑戰者（對抗領導者的另一種選擇）
- 第三名： 剩下的人（背景音）
你要問自己：在客戶心中，你的品類裡，那幾個字被誰佔走了？
如果「安全」被富豪（Volvo）佔了，「駕駛樂趣」被寶馬（BMW）佔了
你還要衝進去講安全和樂趣，你就是在幫他們打廣告
你要找的是「空白位」
三、 蕭哥的十條軍規：如何把定位落實到廣告文案
定位不是掛在牆上的口號，是每一句文案、每一張圖片的精準打擊
當我幫客戶改文案時，我一定遵守這十條，這是我看透人性的生存法則：
- 廣告點擊差，先改第一句，不是先加預算： 沒被講中痛點，流量再大也是浪費。
- 先寫他現在最怕什麼，不是先寫年齡職業： 恐懼是人類最強大的動力。成交卡住的點，通常不在他幾歲，而在他怕輸、怕老、怕被笑。
- 商品頁第一屏先講處境，不是先講品牌： 客戶只關心自己。他要先知道這件事跟他有關，他才會往下看你的品牌故事。
- 首屏主打只留一個，不要三個賣點一起上： 第一次進來的人是懶惰的，他不會幫你整理重點。你給三個，他一個都記不住。
- 比較頁先幫他排除不適合，不是只拼命證明你很好： 很多人怕選錯。你主動告訴他「如果你追求極致便宜，我們不適合你」，這叫誠實，誠實能建立最強的信任。
- 問題型關鍵字先接內容頁，不是直接接商品頁： 還在找答案的人，你直接叫他掏錢，他會跑得比誰都快。先給價值，再談交易。
- 見證先放相似案例，不是先放最強案例： 凡人想看的是「跟我一樣平凡的人怎麼成功的」，而不是看超人怎麼飛。
- 高單價先處理風險，不是先丟折扣： 他不買不是因為貴，是因為怕被騙、怕沒效。處理掉不信任，比打折更有用。
- 報表先下判斷，再補數字： 數字是死的，決策是活的。我看報表從不看那些虛華的點擊率，我只看這筆錢投下去，有沒有換到我們要的那個「心智位置」。
- 文案先翻成他日常會說的話，不是停在產品術語： 聽不懂的專業叫傲慢，聽得懂的專業才叫力量。
四、 設計破局：從「更好」轉向「不同」
如果你還在跟對手拼「誰更好」，你注定會打得很累
「更好」是別人的標準，「不同」才是你的主場
- 找脆弱點： 看看那些大品牌。他們太大了，所以反應慢；他們太高端了，所以不接地氣。那這就是你的機會。
- 槓鈴策略： 一端極度保守，把你的基本盤守死；一端極度冒險，去嘗試一個沒人敢喊的定位。
- 建立選擇權： 定位不是死守一輩子。你要在混亂的市場中，觀察哪一個定位能讓你獲益最大，然後精準重壓。
【蕭哥碎碎念】
昨晚在露台喝了一罐綠標淡麗，看著內湖的夜景
創業這條路，真的很不容易
我們都曾在失敗中交過幾千萬的學費，我也曾在上海的烈日下，看著工廠倒閉
但我學到最深的一課就是：
這個世界不需要更多的「好產品」，這個世界需要的是「清晰的解決方案」
如果你覺得你的品牌現在就像市場的背景音，沒人理、沒人買
那不是你的產品不夠好，是你的靈魂不夠鮮明
不要怕被討厭，不要怕縮小受眾
當你敢於只對一部分人說話時，那一部分人才會瘋狂地愛上你
今晚，就把那罐淡麗打開，好好想一想： 如果你的品牌只能用一個字代表，那個字是什麼？
想不出來？
來找我諮詢，我幫你紮這一針
