今天 8 個客人來問，問完全部消失了⋯⋯
怎麼會這樣？
8 個客人，問完價格，每一個都說：「好，我知道了。」 然後，就沒有然後了。事後再聯繫，也沒有回應。 問題到底出在哪裡？
其實現在的客人已經不一樣了。
以前的客人會殺價，現在的客人不會。 他覺得貴，就直接走。 不會回頭告訴你：「有沒有其他選擇？」 是直接消失。
但，客人真的只是來比價的嗎？
有一次去專櫃驗收時，我看見專櫃小姐介紹完商品後，客人問價格。 專櫃小姐報完價，客人聽完停了一下說：「好，那我知道了，謝謝你。」說完，客人起身就走。
專櫃小姐很不高興，覺得客人只是來問問、來比價的。
這時，我問專櫃小姐：「如果客人只是想比價，為什麼願意坐下來體驗商品？」
專櫃小姐還是認為，是自己運氣不好。但是，我還是要求專櫃小姐回想，剛剛與客人的互動和對話內容。
我們發現，客人其實是有購買意願的。 整個過程，他提了很多問題。但專櫃小姐的每一個回應，都在否定客人。
👉 客人說：「我聽說這個商品可以做某某改變？」
專櫃小姐：「你聽誰說的？這個不會有那個功能。」
👉 客人說：「我可以搭配家裡現有的產品用嗎？」
專櫃小姐：「當然是一整套最好啊。你用別的產品，效果我不保證喔。」
這樣的回答，每一句都在讓客人懷疑，真的要買嗎？
我問她：「你有沒有發現，是你教客人拒絕你？客人只是模仿你否定他。」
她回我：「可是，老師，我又沒說錯。」
不要和客人爭對錯
想讓客人主動購買，請從客人的角度看問題。
在報價之前，先了解客人為什麼想看這個商品， 他想解決什麼問題？從「解決問題」的角度出發， 讓客人感受到你是真的想幫他。這樣，他在評估預算之後，才會主動跟你買。
後來，專櫃小姐面對接下來的客人， 主動問客人：「為什麼會想來看這款商品？」只是多了這一句話， 沒多久，就看見客人結帳了。
所以，如果你也遇到客人問完價格沒有行動， 不一定是客人來比價。有可能是他還沒想好。 也有可能是，你教他再想想。
簡單學銷售，學好不簡單
天使美學銷售
