有次在門市培訓時，我照例從現有客人來拆解銷售，其中有位店員提出了一個問題：我們有A、B、C三個不同的價位，如果以A 客人的生活習慣，只要買最便宜的A商品就好，為什麼要賣高價位的C商品給A客人？
「對啊，老師，客人根本不會用C商品的功能。」其他店員也附和，提出疑問。
一時之間，大家討論的重點變成：
要不要為了業績，賣客人不需要的商品？
「如果客人連A商品都不需要，就不用賣C商品。」當我說出這句話時，現場員工都不能理解。
「老師，那不就連A商品的業績都沒有了嗎？」
「你們不是不想為了業績而銷售嗎？」
「這不一樣，客人只要花少少的錢，就能解決問題，為什麼要花高價解決同樣的問題？」
「那，有沒有其他不用花錢的方法，也能解決 A 客人的問題？」
大家沉默了幾秒，有個店員回答：「好像有。」
「如果有，為什麼不選？」
「因為很麻煩啊～」
好的店員總是習慣替客人想，可以省錢就省錢，所以在建議商品時，會以便宜為導向。但這真的是客人要的嗎？會不會你以為的為客人好，反而是錯的呢？
你聽到的是真的需求嗎？
我分享了一個銷售案例
有個賣手機的店長，他的客人年近七十，有兩個孫子。老人家想把老人機換掉，只是因為想看孫子的照片。老人的需求很簡單，可以用 LINE、看影片就好，拍照和錄影不常用，網路也不太會用，所以對規格沒有任何要求。
最後，店長賣了一款旗艦機給老人，還建議搭配網路流量。其他店員都覺得，店長是為了業績才賣高價商品。
結果兩個月後，老人和兒子來到門市。其他店員心想，一定是來客訴的。沒想到，老人是帶兒子來買新手機。
在接待過程中，老人一直很滿意店長建議的旗艦機。雖然一開始覺得有點貴，但孫子回來後，發現老人的新手機，一整天都和老人感情特別好。
以前可不是這樣的，每次孫子回來，都和他不太親，除了國語、台語不通外，彼此也沒有共同話題。但最近孫子回來後，發現爺爺竟然買了旗艦手機，開始主動和爺爺互動，說要教爺爺用手機，還拜託爺爺借他玩。
爺孫倆因為手機開始有了共同話題。孫子還抱怨兒子手機不好用，所以爺爺才帶著兒子到門市換手機。
聽老人陳述的過程，可以感覺到他高興得不得了。一支旗艦手機，拉近了他和孫子的距離。
銷售是為了解決潛在問題
如果當初店長介紹的是一般手機，就不會有接下來的故事。
我可以理解，店員不想為了銷售而銷售。但，銷售要考慮的，不只是解決客人當下的問題，連潛在問題都要想到。
如果客人有預算，也願意，為什麼不提供更好的選擇給客人？就像老人的手機不是可以用就好，有能力用到旗艦機，你看，孫子看爺爺的眼神和互動都不一樣了，不是嗎？
所以，銷售不是強逼推銷，是讓有能力的人，體驗更好的生活。現在你知道，為什麼要賣C商品了吧？
