吳文貴
2 位追蹤者
吳文貴
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B2B 銷售商戰策略研究者 | 兼具實戰底蘊的商管教授 | 教學涵蓋從 CRM 到 ABM 的顧問式銷售 | 致力於銷售科學研究，打造Smarketing協作系統與可複製的獲利引擎
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由新到舊
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在傳統的銷售與商務領域，華人關係的「差序格局」(Differential Mode of Association)（由近及遠的圈子）直接決定了華人商務關係的交易成本與信任機制。隨著世代更迭與科技介入，買方（消費者/採購者）對這四種「關係定位」的邊界感發生了劇烈位移。
費孝通先生在 1940 年代提
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在上篇中，我們破解了「盲目搏感情」的迷思，提出了以「客戶依賴度」為核心的硬權力，以及由感情、人情、面子構成的「關係保險」框架。然而，隨著數位原住民（Z 世代）全面接掌企業採購與決策關鍵位，傳統的「酒桌保險」正在失效。
當「人情債」變成「情緒負擔」，當「面子」從飯局轉向「數位人設」，我們的銷售影響戰
昨晚偶然在串流平台上點開了《氣墊傳奇》（AIR）。雖然這部片在 2023 年上映時曾掀起熱烈討論，但在 2026 年的今天重新審視這場 1984 年的商戰，我卻有了完全不同的戰慄感。
當現在所有的業務開發都在談 AI 自動化、大數據預測時，這部電影提醒了我們，那些最頂尖的成交，往往發生在數據失效的
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在台灣的壽險市場或是高單價的 B2B 實戰環境中，銷售從來就不只是單純的「產品規格大比拚」，而是一場深植於儒家文化背景下的心理與權力博弈。
很多卓越的銷售主管或業務老將都有一套心法，但往往難以系統化傳承。其實，要發揮強大的「銷售影響力（Salesperson Influence Effective
在台灣高科技供應鏈裡，「關係」似乎決定了一切。但當半導體製程進入 3 奈米，良率成為生死存亡的關鍵時，「交情」還能掩蓋「物理極限」嗎？這是一場關於「傳統業務」與「數據行銷」碰撞的真實商戰紀錄。這不只是一部商戰小說，更是 B2B 銷售人的實戰生存指南。文末附「教授的私房筆記」深度解析。
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在前面的首部曲與二部曲中，我們探討了如何打破企業內部的穀倉，建立「Smarketing 協同作戰」，並利用 CRM 與 ABM（目標帳戶行銷）精準鎖定高價值客戶。現在，行銷空軍已經完成了精準打擊，客戶的大門已經為你敞開。身為第一線的 B2B 業務，你終於坐到了客戶的會議桌前.....但殘酷的是...
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在上一篇文章中，我們看著美軍特種部隊上演了一場「絕對決心行動」，靠著行銷（空軍）與業務（陸軍）的 Smarketing 完美協同作戰，47 分鐘就收工回家。但老實說，特種部隊之所以能這麼神，絕對不是因為出門前有拜拜，而是因為情報單位（CIA/NSA）在背後蹲了幾個月，把目標的底細摸得一清二楚。
拒絕再當業務孤狼！本文以美軍特種部隊的突襲行動為例，深度解析 B2B 商戰中的 Smarketing（行銷與業務協作）策略。從情報蒐集、空中優勢、精準打擊到行動後評估，帶你秒懂現代銷售必勝邏輯：行銷負責讓戰場對我方有利，銷售負責在有利戰場上取得勝利！
拒絕當商場渣男！把客戶當免洗筷是 B2B 企業的致命傷。本文帶你破解單次交易魔咒，深度解析如何透過「行銷、CRM 與顧問式銷售」三位一體，打造精準且生生不息的卓越客戶體驗，讓客戶變成一生摯愛！
為什麼跟客戶聊得熱絡，最後卻拿不到訂單？
為什麼公司的業績，總是只能仰賴少數幾位「超級業務」？
在 B2B 高涉入、長週期的商業決策中，如果銷售人員還停留在「靠直覺判斷」與「靠關係成交」的舊思維，將無可避免地陷入淪為比價工具的「友誼區陷阱」。
