Zoe Chance《影響力是你的超能力》，天下雜誌股份有限公司
影響力的底層運作
l 了解多數的行為不涉及「思考」，你就可以輕鬆轉變你影響他人的方式。
l 行為經濟學——雙系統理論(dual process theory)系統一：鱷魚（快思）；系統二：法官（慢想）
l 鱷魚永遠都率先反應，法官是事後諸葛。鱷魚可以在沒有法官的意見下做決定，但法官不會在沒有鱷魚的情況下做決定。這種不對稱性是發揮影響力的關鍵之一。當法官疲憊時，鱷魚也是預設模式，挑選容易的選項。
l 鱷魚的節能運作：確認偏誤(comfirmation bias)：蒐集資訊時，無意間尋找那些支持我們相信的、想相信的、或期望找到的資訊。
法官的節能運作：偏誤推論：法官思考證據時，無法忽略鱷魚的感知、判斷、偏好與情緒。法官會挑選證據，以「合理化」自己的判斷。
l如果你想說服某人去做一件感覺很大的事，從小事著手會比較容易。逐步引導對方邁向目標。
學會拒絕，就更會提要求
l 鱷魚的反應通常是以順從為基礎，因為在當下，順從往往是最容易的事。當你練習拒絕時，除非有必要，否則盡量不要多做解釋。「不行」已經是一個完整的句子。如果你拒絕別人時看似不確定，對方可能會持續要求下去。
l 在給予者(giver)、索取者(taker)，以及互利者(matcher)之間，最成功的人通常是給予者，最難成功的也是。成功的給予者與失敗的給予者之間之間的關鍵差異，在於他們如何劃清界線。
l 拒絕他人的同時，我們也在默許他人拒絕自己（你提出的請求不會給人死纏爛打或深怕被拒的感覺，而是變成輕鬆的邀約）。當別人提出要求時，並不是在對你施壓，他們只是隨口問問罷了，他們知道你可能不會答應，他們不會因此介意。
l 想變得更有影響力，除了拒絕以外，你能做的最簡單事情就是開口要求。你需要更常開口要求，更直接地開口要求，而且要求得更多。
l 最簡單、最令人訝異的影響技巧之一，就是你問一個人怎麼影響他，他通常會告訴你。多數人不願意開口要求，是因為我們根本誤解提問的心理，也低估成功的機率。慷慨助人與快樂之間的關聯由來已久，其實想答應你要求的人比你預料的還多。
l要求的方式：
1.柔性請求（soft ask）：提出假設性的問題，例如：「你覺得…如何？」
2.直接地要求、頻繁地要求
3.提出誇張的要求：人拒絕較大的要求後，比較可能接受較小的要求（相對大小與互惠）你不問的話，永遠不知道對方會答應到什麼程度。
魅力來自掌控舉手投足
l 認為自己權力較小或地位較低的人，比較常使用自我指涉（self reference）的語言（「我」、「抱歉」）。
l 雖然沒有人會因為你壓低姿態而討厭你，但他們也不會因此而喜歡你。壓低姿態的用語就像迴力鏢一樣，不斷把注意力拉回你身上。
l 想從表達中減少壓低姿態的用語，只要知道有哪些用語大多可以省略，有話直說就好。自我指涉是缺乏魅力的：當你忙著關注自己時，別人要怎麼和你溝通？解決這個問題的方法：把焦點放在對方身上就好。
(X) 我想知道你是否願意……
(O) 你是否願意……
l 舞台上最重要的人，永遠是和你對戲的演員。魅力無窮的人會讓你覺得，你是世界上當下最重要的人。
l 全身停頓，讓觀眾的注意力完全落在你身上
l 想與許多人產生共鳴，只需要與一個人產生共鳴。「發光」是一種心電連結，讓對方覺得現場只剩下你和他，他是你唯一關注的對象。把目標鎖定在其中一位觀眾身上，敞開心扉，只對她說話。把你的精力都集中在這個人身上，直到他感覺與你相連。
l 關鍵時刻：何時開口，有時比如何開口更重要，甚至比你開口請求什麼都還重要。最好的框架往往取決於時機。我們會根據機會究竟即將到來，還是在遙遠的未來而做出不同的決定。關於近期的決定往往是根據具體的考量，例如流程與可行性（怎麼做）。思考未來時通常會比較抽象，焦點是放在可取性（效果）。
l利用執行意圖（implementation intention），成功促使人改變行為。執行意圖基本上是引導對方回答這個問題：「你打算何時做那件事？如何做到？」
三種強大的框架效應
l 當你以一種令人信服的方式來定義某人的經驗時，你便塑造了他們的期望以及他們對事件的理解。（透過框架來引導注意力）
l 最有效的三種框架：意義重大的框架（說服對方為何要做—這很重要）、可管控的框架（引導對方如何做—這並不難）、神秘的框架
1.意義重大的框架：藉由重要性、規模、範圍、害怕錯過來激勵對方採取行動
2.可管控的框架：容易與否是預測行為的最佳指標（可管控的框架如此強大的原因）當一個問題感覺大到難以處理時，鱷魚會很想忽視他，眼不見為淨。達成眼前的小目標，會讓人產生一種追求大目標的動力與毅力。
3.神秘的框架：神秘的框架會吸引鱷魚的關注。當它無法腦補自己缺少的細節時，就會提醒法官接手這個案子，但這需要動用心思。所以這種現象的相反形況是，一個認知流程一旦完成後，我們就不再需要予以關注，它也不再會掛在我們的心頭上。（「蔡加尼克效應」：未完成的任務或未解決的問題會吸引——有時會劫持——我們的注意力。然而，一旦不確定性消除了，工作記憶就會清除那些資訊。）與這點相關的是，朝著目標前進會讓人覺得很有成就感；當你更接近完成任務時，你的成就感會更加強烈。e.g. 集點卡、闖關遊戲、十大理財錯誤
l 鱷魚對危險特別敏感。即使你立意良善，你試圖影響的對象可能也會覺得你對他來說是一種威脅，可能占用他的時間、注意力、金錢或其他寶貴的資源。這就是有些人覺得你的提議沒有意義，或甚至還沒有聽你說明以前，就回絕你的原因，他們讓鱷魚腦來做決定。
l 想影響別人還必須克服一種普遍的偏見：規避損失(loss aversion)人在評估機會時，會權衡他可能因此獲得什麼與失去什麼，但他賦予損失的權重比收穫還多。一般人看重損失的程度是同規模收益的兩倍。要讓人覺得改變很值得，那改變必須真的、真的很好。這種心理考量使我們比較喜歡維持現狀。
l 一般人最不願意放棄的是自由。每次覺得自由遭受到剝奪或遭受到威脅時，我們都會感到不安，並想辦法恢復原狀。當我們被迫做某事時，我們的反應可能不只是拒絕，甚至還會唱反調。這種現象稱為心裡抗拒(psychological reactance)
l 因應拒絕：
1.見證並探索對方的反對：在反對或阻力出現以前，先將之化成文字，藉由解讀對方的想法，並明白說出反對意見，讓對方不再關注他們腦中的聲音。（我理解、我看得出來你有些疑慮、可以請你多講一下那個情況嗎？）
2.肯定對方的選擇自由：當我想要影響別人時，我希望對方知道一切都在他們的掌控之中，他們可以自由選擇要不要答應。在分享建議之前先徵求同意，先與對方分享你卓越點子的最簡潔版本，再詢問他們是否有意願了解更多詳情。
3.以柔性請求(soft ask)來軟化阻力：「如果我請你做ˍˍ你會怎麼想？」獲得寶貴資訊的低風險方法。*test close測試成交
4.扮演善良的雷龍：向對方要求你想要的東西之後，接著就退一步。之後，每隔一段時間就去問一下(追蹤進度)，然後靜靜等候，這樣反覆進行到對方答應為止。*搞清楚誰可能對推銷保持抱持開放的態度，而且又有購買能力後，才堅持下去，並花時間與心思培養關係。
讓談判變得順利的神奇問題
l 所謂的特權或特殊待遇，至少有一部分是透過協商取得的。為了開創一個充滿可能性與優勢的世界，首先你需要知道協商是可能的，接著你需要自在地協商。並克服「非輸及贏的心態」，那種心態會啟動鱷魚的防禦反應，讓我們在協商時展現出最糟糕的特質。
l 神奇問題：「這需要做什麼？」
神奇問題是創造力的催化劑
神奇問題傳達了尊重
神奇問題可以揭露重要資訊
神奇問題不僅把問題從彼此對立移開，更把對話轉向相互合作
l 一起烤一個更大的派：不要假設奇蹟不會出現，而妨礙了奇蹟的出現。夢想非常重要，但最好的協商同時需要創意，也需要準備：
1. 以創造價值的問題打破界線：
「對我來說，這如何變得更好？」
「對他們來說，這如何變得更好？」（他需要什麼？我能提供什麼？）
「還有誰會因此受益？」
2. 收集證據來支持你的論點
3. 針對你參與的具體流程徵詢意見
4. 了解你的協商對象
l 促進合作的其他方法：促進合作最簡單的方法之一，是為對方提供選項。即使你認為你知道對方的最佳選項，只提供一個選項會讓他備感壓力。擁有選擇權意味著他握有掌控權，這可以緩解他的反抗情緒。
提供好的/更好的/最好的選項，或小/中/大型的選項，一般人通常會挑選中間的選項，因為相對於兩個極端，中間的選項感覺比較實際，也比較容易證明其合理性。中間的選項比較適合典型的情況或典型的人。
l 面對難應付的人：當你覺得協商對象很難應付時，應該把重點放在籌碼上。
