集團設立分支機構對於本地幾個現有的經銷商來說，無疑是一記春雷巨響，聲響還會此起彼落。接下來，在他們的心裡等待的是，何時迎來一場春天的暴雨。
看似先禮後兵在這個時間點，出現在他們面前的就是我。還記得我新加坡來的洋人主管，帶著我去見幾家多年代理的經銷商，介紹我和各家負責人認識，同時說明集團往後的遠大目標云云。
這洋人在那些算是老友的面前說得口沫橫飛，我倒覺得有些人的表情是緩緩變僵硬了。還有比較離譜的，是面露錯愕，轉頭在我身上打量。我心裡想，這到底是怎麼了？事後回想，他們有些人心裡頭可能想著，「這傢伙是來監督我們的嗎？」
營造良好的第一印象
在那些對我來說，是極其新鮮的場景，洋人行禮如儀，笑容可掬。可是身段上，我就覺得有點像是總督視察殖民地一樣，總覺得氣氛有點奇怪。我可能是少見多怪，可想而知的，舉止應該是有些拘謹。我下意識的把身段放低，話不多。但每一場初見面，一定緊握人家的手，說：「以後要請你們多多幫忙，拜託，拜託！」。
那輪「介紹」行程之後不久，我就迫不及待的自己披掛上陣，再來一次比較深入的訪談。感覺壓力比較大的是，每一場會面，都會被問到我們集團的具體方向和做法。還有，他們應該怎麼配合？如我先前所料，這不會是一個簡單的任務。
不當警察，當社工
我得設法快點讓事情動起來。我決定不去談往後如何。反其道，我主攻現狀，對他們每一家提出幾乎一模一樣的幾個問題。主要都是以他們的觀點，請他們告訴我這新人，我們公司有哪些不好的，可以改善的？我們哪些地方比競爭品牌差的？或任何他們認為，我們公司一直存在的缺失？以前的事不是我做的，他們比較沒有心理芥蒂，大都知無不言。這也是我心中所想的。
「禮失求諸野」
很快的我的筆記簿寫滿了幾年下來；我們公司的不是，和一些怠慢的事項。最有意思的是他們所提屬於正面的事，雷同的不多，不好的倒有很多相像的。最一致的是，他們都說別的同級經銷商有哪些不好？他們比別家強在哪裡？還有，最不能忍受互相削價競爭。這些內容構成了一張我的“自虐清單”，也是我們公司的罪狀筆錄，但也同時模糊的勾勒出了我的近程工作計畫的草稿了。
「井田制」可保障農地最有效開發
公司的產品主要針對製造業自動化系統，行業的覆蓋面很廣，也就是說，只要是輕重工業自動化生產線，就是我們的潛在客戶。問題是個別經銷商各有專精，各有所長，敏銳的嗅覺聞到的利基區塊有些重疊是很自然的。這個現象，最明顯的缺點是，多數的經銷商擠在有利可圖的幾個產業，忽略了其他深具潛力的生意領域。
由於早年的政策放任，導致市場擁擠，惡性競爭在所難免。他們因此互相抱怨，當然是有道理的。如果上游品牌操盤手的角色，沒法理出個有效的行為法則，那麼，整個市場就像沒有交通規則的行車秩序，不撞成一團才怪。
AI 生成
戰術後退，戰略推進
公司對市場發佈的擴大發展計劃，做法沒有明說之前，通路商是不明究裡的。對他們而言，這樣的前進策略，是足夠引起嚴重警惕的。心想，可能好日子要到頭了。
我不能不考慮做些什麼，可以多少舒緩一下他們心中的疑慮。除了盡力宣揚未被開發市場的潛在利基以外，在他們熟悉的產業，我必須在某些領域做出讓步，讓他們感受到，那麼做，對他們是有利的。
我想要射出兩支箭。一支是提供給他們行業的專屬保護，另一支是針對個別大量品項的購買，提供更大比重的「數量折扣 」(Volume Discount) ，酬謝他們既有的貢獻，但也同時鼓勵更多的訂購量，相得益彰。
「互蒙其利」的表面意圖，是希望他們對於我的‘’Offer‘’多一些可信度。至於是否受用，我沒有做太精細的計算。因為，那是個戰術姿態。
其他的配套做法當然得及早依序端出，但無論如何，先前集團策略的前進一步，對比當下我的戰術後退兩步，已經鋪墊出我按部就班執行任務的友善台階了。這當然是我策略執行的本意，至於各經銷商如何解讀，有待我陸續展現的實際作為而定。
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