曾經聽過衡量一個人的價值，端看他等夠影響(槓桿)多少人? 這句話成為我在公司決策時，都會思考如何決定可以影響更多人? 這本書就成了我有興趣的議題。作者：羅伯特．席爾迪尼(Robert B. Cialdini)是影響力和說服力領域的專家。這本經典著作告訴你，如何運用行為科學與心理學來影響對方，進而不著痕跡的讓人買單，也舉出為何有些人容易順從、上當受騙；也可以反向運用這些原則，來讓自己避免受到影響，內容常見的生活案例，相當有意思。試著依循整本書的章節，摘要轉化成我能理解的內容，當需要發揮影響力時，隨時可以回來找到提示。分成上、下兩輯書摘，先從何謂影響力開始? 依序歸納出七大原則與細膩的技巧。
強而有力的手段-影響力
- 點擊、執行 : 人類或生物會有不自覺的順從行為，像火雞媽媽，無論是否真的火雞寶寶，只要聽到嘰嘰叫，就會發揮母愛本能；真的小雞不叫反而會虐殺，受到聲音的操控，稱之為「固定行為模式」。人類也會偏向不自覺、走捷徑方式來回應，這樣的順從行為觸發，都可以被用來當作(影響力的)手段，促使他人同意某些要求。例如 : 高價=品質 ，愈貴的藥愈有效。
- 感知對比: 順從心理的手法。舉例來說，房仲可能帶客戶去看一、兩間不起眼的物件,然後才帶他們去看更有吸引力的房子，如此後者看起來會比實際上更好；或者是常見的中間定價策略，菜單上通常最多人點的是中價位菜色。這種影響力手法通常不容易被發現。
💡搭配對比原則 : 建立出能夠讓人產生「點擊,執行」的反應，就是高明的影響力手段。例如: 要提高單一客戶消費金額，要先推薦客戶貴的衣服(定錨)，都花了上萬塊，再端出其餘配件。相對之下，再多花幾千元好像也沒什麼! 反之操作會讓客戶意識越來越貴，開始精算。
影響力如同滑鼠的左鍵，只要點擊，系統就會自動執行。
🤝1.有來有往-互惠原則
互惠原則勢不可擋
簡單說是用了「滴水之恩,定當涌泉相報」的想法。人類文化中最普遍、基本的準則，就隱藏在互惠原則。要求一個人要回報另外一人的恩惠，因為這個原則，賦予接受者將來會回報的義務。所以人類才願意率先給予，並有把握這個舉動不會有去無回。某些愛用順從的手法，就是在要求對方回報前，先施以小惠。- 如果你幫了大忙，當收到對方的感謝時，不要說:「沒什麼啦」、「別放在心上」、「舉手之勞啦」去降低你助人之舉的重要性，會讓互惠原則的影響力脫鉤。相反地可以這麼說:「你知道嗎，如果我們立場交換，我相信你也會為我這麼做。」
- 運用小禮物的力量。一個研究顯示，把五美元的「禮物」和調查問卷一起寄出，效果比起寄回寫好的問卷再發五十美元酬金好上兩倍。同樣地，拿帳單給顧客時附上糖果，會大大提高小費的金額。
- 免費試用當真免費? 免費試用或試吃，會讓顧客引起覺得有義務要買點東西回報，多數人不喜歡長期無償被給予，會有虧欠心態。但應該看受眾是什麼樣背景的族群，畢竟世風日下、人心不古。
- 個人化與客製化: 善用投所好，感受到個人化服務或禮物，貼心更容易啟動互惠作用。
- 強迫中獎讓人萌生虧欠: 寄出請求捐款的信，附上小禮物，成功機率翻倍。不請自來的餽贈，能引發虧欠感。讓對方無從選擇想要虧欠誰，而把這個選擇權放在別人手裡。
- 觸發不對等的交換: 應證不要錢的最貴。為了擺脫虧欠的不自在，會想短時間內或是用更高的回贈。這很像傳統華人的紅包文化，只有越給越多的循環。
以退為進 : 像丟銅板，正面我贏；反面你輸。
銷售員問我想不想買票，一張五美元。我拒絕了。「好吧」他說:「如果先生不想買門票的話，那買一些我們的巧克力棒好嗎? 一根才一塊錢喔。」我買了兩根，然後立刻意識到這當中暗藏著什麼作用力。事有蹊蹺因為: 1.我不喜歡巧克力棒; 2.我喜歡錢; 3.我手上正拿著兩根巧克力棒; .他大搖大擺拿著我的兩塊錢離開。
- 先拒絕再讓步: 是先提出大的要求，大到我一定會拒絕 ; 然後在拒絕之後，你提出相對小的要求，但其實這個要求就是你一開始打算提出的那個。鋪陳得當，會覺得第二個要求是在讓步，於是就會覺得自己也該讓步來回應，到頭來就答應了第二個要求。
- 相互讓步搭配感知對比: 「先大後小」的手法也用了對比原則。如果我希望你借我十元,我可以先要你借我二十元，顯得之後十元的要求比實際上更小。同時運用了互惠原則和對比原則，這個手法的奧妙之處就在於。我的十元要求不但會被看成是讓步，引發出你的回應；而且看起來也會比我直接開口借十元來得更小。
- 議價方式: 第一種，一開始會要求很極端，幾乎把所有的錢都分給自己，在協商過程中也都堅持己見。第二種，對手一開始提出的分法對自己稍微有利，而在談判過程中,也堅定地拒絕有分毫讓步。第三種，對手一開始提出極端要求，接著討價還價，逐漸退讓到略為有利於自己的要求。 第三種能讓人拿到最多錢 。這其中隱含:
- 責任感: 請求者的讓步，讓對方不但更容易答應，還會覺得要為「決定」最終結果負責任。因此，以退為進法讓對方信守承諾的神秘力量，就變得可以理解了。對協議有責任感的人，也比較容易遵守協議。
- 滿意感: 雖然採用以退為進手法的對手分到最多錢，遭到這個手法對付的受試者，卻對最終協議感到最滿意。顯然和對手一來一往,最終讓對手讓步才達成的協議,令人感到滿意。
🤝2.友善的偷心-好感原則
以好感來獲利
直銷派對常利用好感原則來進行商業行為:
- 互惠: 一開始會玩遊戲、拿獎品，沒拿到獎品的就可以從摸彩包抽一個，這樣一來在購買之前，每個人都已經拿到禮物。
- 權威: 產品的品質和安全性都有專家背書。
- 社會證明: 一旦有人開始買，就會傳達和我一樣的人，會想要那樣商品;因此，那樣商品必定是好的。
- 匱乏: 絕對會有獨家好康和限時特賣。
- 承諾和一致: 直銷大會通常鼓勵參與者，公開表態對產品的忠誠，從口中說出有多好用，從行為與心理暗示了承諾一致。
- 自己人: 買了之後,就等於加入了「大家庭」。
💡原來直銷模式運用了這麼多手法，不能怪我自己太容易手軟買單。
增加好感的方式
- 條件反射與關聯：
- 播報氣象員本身是中性，但天氣預報錯誤的負面訊息，就會被貼上負向黑鍋標籤，反之亦然。讓這份工作不討喜的原罪。
- 廣告關聯原則，找名人、女模代言，讓產品與形象連結。
- 策略交友: 結交朋友來影響別人，結交專業人士善用順從心理。
- 午餐技巧: 會對共同用餐的人事物產生好感，前提是這餐廳要好吃，留下愉快關聯
- 如何讓人喜歡你:
- 外表魅力: 高顏值就是力量。
- 相似性: 遇到相似的人，更容易對他產生好感與共情。
- 恭維: 你希望對方有多好，就讚美他有多好。人一旦被誇獎，對自己受到讚美的特質或行為感到更光榮。當別人做了某件我們希望他持續做的好事時，就給予讚美、激勵，未來會持續維持，以求名符其實。「角色設定」的技巧，舉例來說，保險業務會特別強調父母親的「保護者」角色，父母就會比較願意購買人壽保險，為家庭帶來保障。或者是想對專業人士學習，試著恭維更容易獲得知識。
- 頻繁曝光: 我們通常沒有意識到，自己對某件事情接觸的次數多寡會有影響。舉例來說，一個線上廣告的研究中，受試者看到廣告出現得越頻繁，受試者就會越喜歡，即使他們並無察覺廣告的存在。另外一個實驗，幾個人的臉孔飛快地在螢幕上閃過，但因為速度太快了，以這種方式看到臉孔的受試者，根本不記得任何一張臉。但是，某個人的臉孔在螢幕上閃過的頻率越高，受試者之後與真人互動時，會喜歡那個人的機率就越高， 越有好感 ! 社交影響力就越大。
- 接觸合作: 當團隊或議題對立時，要取得共同成功的方式，混再一起就會成功 = 不打不相識。
💡防禦方法：當發現短時間內對對方有過度好感，要警覺將對方跟提出的要求切割來看，單純就要求本身的好壞處的優缺點來分析。
賣東西最有效的方式，就是讓對方覺得，你真的喜歡他們。
🤝3.社會證明原則
可以用來促使他人順從某些要求，因為該原則顯示其他人(越多越好)也有此順從(盲從)行為。社會證明在三種情況下最有影響力:
第一、不確定感: 在情況不明確時，往往會受到旁人舉動而影響。
第二、「人多勢眾」: 從眾傾向，尤其在人群中，更容易被他人的行為所影響。
- 人氣、熱門等字眼 = 點擊執行 不假思索
- 人多就是力量：盲從的從眾行為，營造出很多人排隊！ 公開排行數據，藉此影響他人看到高分、高排名追隨，同時也可以反向懲罰低排名的壞公司或行為。
- 要尋求幫助或引起改變：為了消除他人的不確定性，要先讓有人開始行動起來，影響其他人跟隨。例如：給予明確指示、暗樁的力量
- 人多代表:
1.正確妥當：網路評論機制
2.實際可執行：告訴大家都這麼做
3.社會接納：團體戒毒比個人戒毒更有成效
第三、相似性: 代表和自己相似的人的看法與行為，我們也會傾向模仿。特别是同儕更有影響力。
- 同儕效應 ：找背景相似的族群現身說法，例如：跟自家里長提議，隔壁里長辦了什麼活動，我們也來辦！ 或同溫層的代表人代言。
💡溝通者會錯誤使用社會證明，例如大量報導某些負面行為(如酒駕、青少年自殺)，反而會讓大眾產生更多人在做這樣的事的錯誤印象。越是禁止，背後隱藏越是很多人在這樣做~
💡當新的概念或產品缺乏社會證明時，可以試著誠實描述目前的客觀情況，引導想像空間。例如透過實際案例、數據，讓大眾往未來預期的方向想像。就像看技術線圖開始反轉往右上走，問猴子都知道接下來會再往上!
🤝4.權威原則
人們處於權威之下，會感到強大的順從壓力。聽從公認權威的強烈傾向，來自於有系統的社會化準則，目的是灌輸社會成員 : 那樣的順從被視為是正確的行為。盲從權威-是決策的捷徑。
權威影響力的由來有兩類:一是當權者、二是權威人士。
第一類 = 命令別人去做事情，常常會遭遇對方的抵抗及憎恨。
第二種權威 = 被視為有真才實學的人，就能避免前述問題。大眾通常比較願意跟從某位對該領域更博學者的建言。
聯想權威
- 頭銜：最容易偽造的權威象徵，即便是專業護理師也會聽從波波醫生的指示。
- 衣著：專業套裝展現、制服，詐騙最喜歡的手法。
- 身分地位標誌：名車、手錶、精品，讓人先矮了一截。
真實權威
專家在相關領域上知識淵博，又值得信賴(坦白誠實)。為了建立自己的可信度，溝通者可能會先承認自身情況的缺點(通常是小缺點)，但之後提出更大優點時，小缺失自然顯得無傷大雅。
以上是《影響力:讓人乖乖聽話的說服術》一書摘要上輯，先介紹 :
#互惠原則
#好感原則
#社會證明原則
#權威原則
還有3個原則未完待續...To be continued ^_~
