昨天跟同事談的，跟客人溝通、談判首先，你要先搞清楚客人要什麼？不是你想給客人什麼，而是客人想要什麼。
以訊號破解來說，第一步就是量測訊號。這是最關鍵，也最有技術的一部分，可是卻是對客人最沒有用的一部分。客人要破解訊號，就是破解之後要拿來應用！如何應用才是客人要的，訊號本身不是客人要的。工程師常常認為破解訊號很有價值，所以收費高昂，但是那是你認為的，不是客人認為的。
客人花了5萬塊請你量測訊號，你花了一個月的時間破解，畫了很長時間整理一份密密麻麻的報告，告訴客人訊號的模樣。能幹嘛？客人要的是你直接做一個轉譯器，把讀出的訊號破解，輸出成我要的資訊讓我可以後續應用。
報告根本不重要，5分鐘用WORD做一個簡單表格就該結束，趕快把轉譯器做出來給客人才重要！詳細的報告除了浪費時間，客人看不懂沒有用，只會讓客人把資料拿給其他廠商去坐收漁翁之利，進入量產競價的階段。
很難懂？舉例來說，你家管路出問題了！找了一間能檢測管路問題的科技公司來檢查管路。對方說檢查管路費用很高，一次要5萬元，你付錢了，對方帶了很多高科技設備來。花了一天的時間，整理了一個禮拜的資料，然後給你一個"管路報告圖"，詳細的標明了管路的分布，材質，管路粗細，用途，把每個管路的堵塞狀況，堵塞成分都分析好了！可是客人要的是這個報告嗎？不是阿~客人要的是解決他們家的管路問題！你花一個禮拜的時間把報告做得再精美都沒用，不如小畫家簡單貼圖示意，第一時間把管路問題排除才是重點！
你把詳細的管路圖根狀態圖給客人，只會讓客人拿著這份資料去找其他廠商，還怪你沒三小路用收費又很高。
技術只是工具，不會是你的生意模式。連客人要什麼都搞不懂，那還溝通談判什麼？
