最近又有人問我：「為什麼台灣的網路投保，就是成不了一個氣候？」
我其實被問過非常多次，自己在相關的企業30年，中國與台灣兩地都一半的時間，每次看資料、看現場業者的做法，再回到身邊朋友的投保習慣，都會得到同樣的結論：
它更靠關係、靠信任、靠「有人幫我看過」、「有人提醒我」這種文化。
這不是好或不好，而是現實。
今天想把我看到的幾個原因，整理給大家。
①我們是全亞洲最依賴「人」的保險市場之一
在台灣，大部分人買保險不是因為「我需要」，而是因為「有人跟我說我需要」。甚至你問身邊朋友：「你有什麼保單？」
十個裡面有八個其實答不太出來。這不是消費者的問題，而是 保險這個產品真的很複雜。
大家會依賴：
- 親友推薦
- 業務講解
- 有人幫忙比較、提醒要補強
- 有人協助理賠流程
這個文化的底層邏輯是：保險是複雜的決策過程，我想找一個可以負責的人來跟我姐說比較快。而不是找一個網站自己做功課。
在這樣的市場，網路投保當然很難直接爆量。
② 線上能賣的產品太簡單，不是主流戰場
在國外，網路投保做得起來，是因為產品夠單純。
旅平險、意外險、小額醫療險，加上講求用戶在購買上的體驗感受，可能就3個步驟就買完。
但台灣的主力保單是什麼？
- 壽險（利變、增額、美元型）
- 投資型
- 重大傷病
- 高額醫療
沒有一個是能靠「線上自助式」成交的。
所以保險公司就會把網路通路當成「邊角料的地方（美其名是創新）」——
真正主流的高額保費、複雜保障，都是業務員通路的天下。
商業邏輯很清楚：通路會跟著利潤走。
③ 保險公司沒有誘因「推」網路通路
常有人問我：「線上不是成本比較低嗎？為什麼不全力推？」
答案是： 台灣的保險公司從業務員通路更容易去接觸客戶去推客戶。
你看：
- 業務通路可以推高額保單
- 線上通路多半是低保費
- 網上商品做太好，會傷到自己的業務體系
- 法遵、核保、理賠自動化需要前期投入成本，沒人願意當第一個吃螃蟹的人
保險公司的心裡話可能是：
「做是會做，不能太做。」
這也不是壞心，而是「產業現實」。
④ 監管要求高，數位化的成本比想像中大
保險涉及：
- 告知義務
- 醫療紀錄
- 法律責任
- 退保、保全流程
這跟買機票、訂房完全不是同一個級別的行為。
法規要求線上流程要透明、完整、可追溯。 保險公司不是不能做，而是要做得「合法、完整」， 這背後就是非常高的技術與法遵成本。
避免不必要的成本，或是上線一些最簡單的產品。
⑤ 消費者在信任度場景下不能一次性購買保險
這一點非常關鍵：
金融支付時， 機票購買時，住宿訂購時。。。是加購保險最好的時候，但是卻要用戶跳出場景，另外再去買。誰還會記得呢？
這也是為什麼台灣網路投保長不大的最大深層原因。
另外去別的網絡平台買，有些人會擔心：
- 出問題，線上買的會不會比較麻煩？
- 我的資料會不會被亂用？
- 我要找誰問？
- 這麼重要的事情，真的能靠自己嗎？
這些心理障礙不會因為「網站更漂亮」就消失。
那網路投保沒有未來嗎？
我覺得，會變得更分眾、更輕量、更適合特定場景及族群。
台灣網路投保不是做不起來，而是它長得就「不是那個傳統的樣子」。
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