燭之武退秦師文本解析
晉侯、秦伯(1)圍鄭(2)，以其無禮於晉(3)，且貳於楚(4)也。晉軍(5)函陵，秦軍氾南。
佚之狐(6)言於鄭伯曰：「國危矣！若使燭之武見秦君，師必退。」公從之。辭(7)曰：「臣之壯也，猶不如人；今老矣，無能爲也已。」公曰：「吾不能早用子，今急而求子，是寡人之過也。然鄭亡，子亦有不利焉。」許之。夜縋(8)而出。
見秦伯曰：「秦、晉圍鄭，鄭既知亡矣。若亡鄭而有益於君，敢以煩執事。越國以鄙遠，君知其難也。焉用亡鄭以陪鄰？鄰之厚，君之薄也。若舍鄭以爲東道主(9)，行李之往來，共其乏困，君亦無所害。且君嘗爲晉君賜矣，許君焦、瑕，朝濟而夕設版焉，君之所知也。夫晉，何厭之有？既東封鄭，又欲肆其西封。若不闕秦，將焉取之？闕秦以利晉，唯君圖之。」
秦伯說(10)，與鄭人盟，使杞子、逢孫、楊孫戍之，乃還。
子犯請擊之，公曰：「不可。微夫人之力不及此。因人之力而敝之，不仁；失其所與，不知；以亂易整，不武。吾其還也。」亦去之。
──《左傳》〈燭之武退秦師〉
一、註釋
- 晉侯、秦伯；侯、伯：諸侯爵位
- 圍鄭；圍：圍攻、包圍。
- 無禮於晉；無禮：對晉國不恭敬（外交失禮）。
- 貳於楚；於：對；貳：不專一、二心。鄭國同時親近楚國，被視為背叛。
- 軍（動詞），軍：駐軍、駐紮。例：晉軍函陵，秦軍氾南。
- 佚之狐：鄭國大夫（人名）。
- 辭曰；辭：推辭，燭之武推辭鄭伯請求。
- 夜縋而出；縋（ㄓㄨㄟˋ）：用繩索垂下。
- 東道主；原意：東方道路上的主人，文中指鄭國願意成為秦國東行的接待者。
- 秦伯說；說（ㄩㄝˋ）：高興、悅服。
二、翻譯
晉文公、秦穆公聯合圍攻鄭國。因為鄭文公曾經對晉文公無禮，並懷有二心，親近楚國而背叛晉國。晉國軍隊駐紮在函陵，秦國軍隊駐紮在氾水之南。佚之狐向鄭文公說：「國家情勢危急了！如果派燭之武去見秦穆公，秦軍一定會撤退。」鄭文公聽從佚之狐的建議，去請求燭之武。燭之武推辭說：「臣在壯年時，尚且比不上別人；如今老了，不能有什麼作為了。」鄭文公說：「我不能及早重用您，現在國家情勢危急了才來請求您，這是寡人的過錯。然而若是鄭國滅亡了，對您也不利啊！」燭之武答應了。到了晚上，燭之武利用繩子偷偷垂吊出城。
燭之武見到了秦穆公說：「秦、晉圍攻鄭國，鄭國已經知道要滅亡了！如果滅掉鄭國對您有好處的話，那就勞煩您來攻打吧。越過晉國而以偏遠的鄭國作為秦的邊邑，您知道其中的困難。那麼，何必滅掉鄭國，以增加晉國的領土呢？晉國的實力雄厚了，相對的，您的實力就削弱了。您如果放過鄭國，把鄭國做為東方道路上負責招待的主人，使者的往來，鄭國可以供應他們所欠缺的物資，這對您也沒有害處。況且您曾經給予晉惠公恩惠，他答應送您焦、瑕兩地，結果早上才渡過黃河回晉，晚上就築起城牆來防禦秦國！這是您所知道的。晉國哪有滿足的時候呢？晉國已經開拓了東邊的疆界，就又會想要擴張西方的疆域，如果不損害秦國，那麼要從何處去取得土地呢？損害秦國才有利於晉國，希望您能仔細考慮！
秦穆公聽了很高興，於是和鄭國結盟，並派杞子、逢孫、楊孫三人戍守鄭國，然後才撤軍回秦國去。
晉大夫子犯請求晉文公攻擊秦軍，晉文公說：「不可以。如果沒有秦穆公的幫助，我不會有今天的地位。憑藉他人的幫助卻反過來傷害他，這是不仁；攻擊秦軍，失去親善的盟國，這是不明智；以混亂分裂來取代團結和諧，這是不合用武之道。」於是晉國也撤軍離開了鄭國。
三、快速題解：無禮於晉，且貳於楚的背景
本篇文章選自《左傳》，以春秋時代，各諸侯國爭相稱霸，不斷相互合作又攻擊紛亂時代為舞台背景，敘述一段精彩，以優異口才避免戰爭的精采外交故事。
本段故事的背景提到，晉文公以鄭國「無禮於晉」，而且「貳於楚」，為理由要和秦國合作攻打鄭國。「無禮於晉」指的是先前晉文公未即位前，以公子重耳的身分流亡經過鄭國，卻未被以禮相待；「貳於楚」則是指先前晉、楚爆發城濮之戰時，鄭國曾經出兵幫助楚國，造成兩國之間的嫌隙。鄭伯在危急之際，請託燭之武協助說服秦王放棄出兵。
四、燭之武說服秦王的關鍵：「利益重整」和「框架效應」
綜觀全文，我們可以發現，燭之武之所以能說服秦王，是因為他將焦點放置「如何做對秦國最有利？」而非只是站在鄭國的立場，想讓秦國打消攻打鄭國的念頭。
參考春秋時代的地圖，我們可以發現，鄭國事實上是一個離晉較近的小國，秦、晉聯合拿下鄭國，事實上是壯大晉國。而當有朝一日晉國想要擴大西邊的領地，攻打秦國成為一個可以預期的必然選擇。
相對的，如果秦國不攻打鄭國，既無法壯大晉國，同時也讓秦國結交到一個東邊的盟友。
燭之武站在秦國角度，將秦國原本忽略的隱憂(晉國日後為壯大勢必會攻打秦國)，抬到檯面上，讓秦國重新計算攻打鄭國的長期損益，並將選擇權交回秦伯「唯君圖之」。這樣「利益重整」不是改變對方想要什麼，而是改變他「怎麼理解哪個選項對他最有利」。
因此，所謂「利益重整」，並非替對方決定選項，而是改變他衡量選項時所使用的標準。
同時有關燭之武的分析，背後其實也可以連結一個有趣的心理學現象「框架效應」（framing effect）。
「框架效應」是一種美國心理學家Daniel Kahneman 和 Amos Tversky所提出的認知偏誤，指的是有時候人們雖然面對同一種情境，但會因為訊息呈現、表述的方式(正面或負面)不同，進而影響人們做出不同的判斷與決策。
人在面對同等的收益和損失，對損失會存在更多的厭惡。
在「燭之武退秦師」，我們可以看到是真實的損失風險在談判中所扮演的說服力。畢竟成為秦國的東道主，只能說是與鄭國結盟的附帶優點，真正讓秦伯改變心意的是長遠利益的消長問題。
秦伯正是被從「可能得到鄭國」的收益框架，轉入「未來可能失去安全與疆土」的損失框架。
燭之武所使用的「利益重整」技巧不只適用於古代的外交問題，在現代的商業談判中，更有其發揮空間。
由於人在面對同等的收益和損失，對損失會存在更多的厭惡。
因此在面對損失，往往會有尋求風險的傾向；面對收益時，則往往會規避風險。
為了更清楚理解「框架如何影響決策」，我們可以先看一個現代心理學的經典例子：
- 情景一：如果有兩筆投資可以選擇：一筆投資可以穩賺25萬元，另一筆投資有80%的機會賺50萬元，但也有20%的可能分文不賺。
- 情景二：如果有兩筆投資可以選擇：如果一筆投資要穩賠25萬元，另一筆投資有80%的可能賠50萬元，但相應地也有20%的可能不賠錢。
在情境中一，大多數的人會偏好選擇穩賺25萬元：在收益中規避風險。
在情境二中，大多數的人會選擇80%可能賠50萬元：在損失中尋求風險。
可是如果實際去計算期望值，也就是以「預估收益X機率」，了解可能的收益：
選項A的期望值25萬，選項B則是40萬；事實上選項B可能是更理性的選擇。
選項C的期望值損失25萬，選項D則是損失40萬；事實上選項C可能是更理性的選擇。
然而我們卻會更偏好選另一個選項，便是受到框架效應的影響。
對於「框架效應」的認識，更能幫助我們一方面在決策時，有意識的破除自己的盲點，例如：
- 在收益框架下，多數人傾向表現出風險厭惡的決策行為。
- 在損失框架下，多數人反而傾向表現出風險偏好。
- 相較於收益，人們對損失具有更高的心理敏感度（損失規避）。
- 個體對得失的判斷，往往取決於其所設定的心理參照點。
但事實上，我們的直覺偏好是不就能促成最有利的決策，可能需要我們評估實況。
我們有可能像燭之武退秦師的情境，洞悉真正危機，也有只是因為框架落入決策的盲區。
我們應該做的是如同燭之武，放大我們的思考框架，考慮更多因素。
例如實際去計算期望值，確切預期從某一策略中可得到的價值或效益，而不是憑感覺做決策。
當我們面對自己的決策時，了解決策的盲區，將有助我們做出更合理的判斷；
面對他人時，透過放大思考框架加上了解對方的思考傾向，將有助於在談判上更有效說服他人。
國學補充：「左傳」介紹
一、書籍與作者介紹
《左傳》作者相傳為左丘明，生平事蹟不詳，相傳為春秋時魯國太史，為《春秋》作傳闡明孔子並非以空言立說，《左傳》也因此又名《春秋左氏傳》。《左傳》為春秋三傳之一，(「傳」之功能為解釋經義文字) 也為十三經之一，為編年紀事體，以魯史為中心，旁及同時帶他國之事，不但是內容豐富的史書，義理精微，文學價值極高的散文名著，詳於記事，特別擅於描寫戰事，對後世史學與文學影響深遠，如漢代司馬遷、班固；唐代韓愈、柳宗元。
十三經： 《詩經》、《尚書》、《禮記》、《周易》、《左傳》、《公羊傳》、《穀梁傳》、《周禮》、《儀禮》、《論語》、《孝經》、《爾雅》、《孟子》
二、春秋與春秋三傳
(一)《春秋》：孔子據魯史作春秋，以魯史為中心，旁及同代他國之事，為編年體史書之祖(上起魯隱公元年，下迄魯哀公十四年)，史文質約，記事簡略，微言大義。
(二)三傳
1.左傳
- (1)年代：上起魯隱公元年，下迄魯哀公二十七年
- (2)作者：左丘明
- (3)寫作特色：多敘事，少義例；古文經；艷而富，其失也巫。
2.公羊傳
- (1)年代：上起魯隱公元年，下迄魯哀公十四年
- (2)作者：公羊高口述，公羊壽，胡母子都纂錄
- (3)寫作特色：少敘事，多義例；今文經；辯而裁，其失也俗。
3.穀梁傳
- (1)年代：上起魯隱公元年，下迄魯哀公十四年
- (2)作者：穀粱赤
- (3)寫作特色：少敘事，多義例；今文經；清而婉，其失也短。
《左傳》不僅記錄史實，更深刻呈現了人性在權力、利益與恐懼之間，如何透過語言完成抉擇。
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