老闆總喜歡要求業務員「Call High」，

就是坐上了簽單的「直通車」。

但今天的故事很反直覺。

我認識客戶的關鍵決策者，甚至私交極佳，

但我從來沒用過這張「王牌」。

有個數百萬美金的系統轉換案，

是我年度最重要的案子。

透過一些關係，我認識了這案的關鍵決策者，

甚至私交還算不錯，

可以隨時約出來喝咖啡、吃飯。

你以為這樣就穩了嗎？

錯了！

我們的關係，更像那種不能說的「地下戀情」。

見面總要約同事看不到的地方，

甚至在辦公室見面拜訪，講話也要特別小心。

因為他的身分，

不能讓人認為他和廠商過從甚密。

對B2B業務來說，世界上最遙遠的距離，

就是那個會簽字的人明明坐在你面前，

你卻不能把合約拿出來。

因為我很清楚：

就算我們私交再好，

他終究不是我的人。

他是客戶的人。

那裡有組織、有流程、有政治，

每一步都要更小心。

這是保護他、也是保護我自己。

於是整個案子，我採取最「笨」的打法：

照著流程一關一關打。

• 跟使用單位聊需求
• 跟競爭者一起做測試POC
• 跟IT談技術架構
• 跟採購談價格
• 跟法務喬條款

老實說，有時候真的很煩。

尤其遇到某些部門刻意刁難時，

明明我知道「最上面的人是支持的」。

你還是要坐在那裡，陪大家開那些很細的會。

有時真的很想大聲嗆：

「我跟你們長官很熟，你罩子放亮點！」

但你不能。

因為一旦講出口，

這單就不是變快，而是直接死掉。

擁有「關係」的差別在這裡：

我知道方向是對的、

我知道客戶最在乎什麼。

有些問題，我會提前準備好。

他們在意的風險，我會先幫他們想好答案。

我擁有競爭者沒有的「內部視角」。

整個過程中，我的「支持者」

從來沒有在檯面上幫我講過一句話。

沒有幫我壓人、還是開綠燈。

但他讓我知道：

這個案子怎麼樣才會過。

最後，好不容易所有部門都點頭，

簽呈一層一層往上送。

到他那一關的時候，

幾乎沒有停留。

在B2B案子中，認識客戶高層固然重要，

但不是讓你走捷徑，

而是讓你知道怎麼走才會順。

在這個世界裡，一切都是政治，

有關係，不一定是優勢；

會不會「用關係」，才是。

▋ Top Sales 怎麼「用關係」

在所有教授B2B銷售心法的課程中，

都沒有教你怎麼「用關係」。

他們一再強調「要找到客戶中的關鍵決策者」，

但找到之後，「怎麼用」才不會弄巧成拙，

這才是最重要的一件事。

接下來，我會分享３個我在實戰經驗中踩過的雷，

教你怎麼「用關係」：

• 什麼時候可以用高層關係、什麼時候不行
• 怎麼用，才不會讓關係變成風險
• 怎麼在不說破的情況下，做個「局」，讓事情往你要的方向走

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