不知道你是不是也覺得，銷售嘛，賣什麼東西不都一樣？
反正就是那些話術、技巧、活動，練一練，客人就會買。
以前，我有一個專櫃小姐，她也是這麼認為的。她覺得做美容、賣保養品，不就都一樣？只要有活動、有產品，就可以賣得很好。
確實，這個專櫃小姐曾在三家以上的品牌跳來跳去，業績也真的都不錯。
可是，有一天她跑來跟我講
她說專櫃做膩了，雖然獎金領得不錯，但是，感覺醫美這行好像不錯，而且聽說醫美獎金領得更多，她覺得，憑著自己賣保養品的技巧，醫美的業績一定也可以很厲害，所以她想要跳槽到醫美去做銷售。
沒多久，就聽到她真的跳槽到醫美工作了。
大概做了三個月之後，她跑來找我。
我問她：「最近過得怎麼樣啊？獎金應該領得不錯吧？」
我以為她會很高興地跟我炫耀，說領了多高的獎金，然後說：「老師，就像我跟你講的啊，銷售醫美簡單啦！」
但她沒有。
她非常沮喪地跟我說：「老師，我想要回專櫃賣保養品。」
我說：「你不是信心很大地說，賣什麼都一樣嗎？為什麼忽然想回專櫃呢？」
她說：「老師，我本來以為都一樣，可是醫美跟專櫃完全不一樣。」
我問她：「怎麼說呢？」
她說：「醫美不能像一般商品那樣，用活動和促銷方式去招攬客人。以前百貨公司那些話術，什麼滿千送百、滿額贈。在醫美這邊完全不能用。那是我的核心，我如果不講這些，客人怎麼會心動？怎麼會覺得划算？又怎麼會想跟我買？
所以，就算我很認真地幫客人做衛教說明，也很認真地解釋技術，可是最後，客人都說：『我再回去想想看』、『我跟家人討論看看』。每次諮詢完之後就沒有然後了。我真的超挫折，覺得自己可能不適合做醫美。」
我想了想跟她說：
「其實你的觀點沒有錯，銷售就是把東西賣出去。但你誤會了一件事，今天不是為了把東西賣出去，就要不擇手段，我們要從客人的觀點來看選擇。」
銷售是影響客人選擇的方向。
如果客人有需要，是不是希望客人可以選擇我們？
同樣是你提供的選擇，有三個不同的金額，你是不是期望客人買的金額越高越好？
但別忘了一件事，銷售走兩個指標：
第一，商品不單賣。
第二，下次，客人回來要買什麼？
所以，我們在提供選擇的時候，不是單一選擇。
你只要有一個概念：在跟客人諮詢的過程當中，回想這個客人最需要的選擇方案是什麼？這個商品，為什麼要選擇？對客人的幫助是「及時的」，還是「預防的」？從這個概念去講你的療程。
還有最重要的一點，今天客人來，一定有自己的觀點。這跟在專櫃賣保養品不一樣。專櫃有可能遇到只是逛街、原本沒有明確保養需求的客人，剛好走過來。
但是，會進醫美診所的人，大部分都已經做過功課了。
所以，你一定要從客人提出的訊息，找出問題的根本是什麼。從這個問題去拆解可能的療程跟狀態，讓客人看見這個問題，才會面對問題、做出選擇。
最後讓客人決定的，絕對不是你的活動多優惠、促銷方案多好。而是因為，客人真的想解決這個問題，才會做出選擇。
相對的，客人就比較不會只用價格來判斷你。
醫美銷售
那次跟她討論完之後，我其實有點後悔，因為當時很想讓她回來專櫃。
接下來，她時不時就來問我：
「老師，客人說這句話是什麼意思？」
「客人問了這個，我回答了什麼，我可以怎麼解決？」
就這樣調整了一段時間。
大概第二個月快第三個月的時候，她跟我說，她決定留在醫美了。因為她的業績，從原本的最後一名，來到了前三名，讓她覺得，做醫美真的超有成就感。
看到這裡，你還覺得銷售都一樣嗎？
銷售其實要看不同產業。
從產業的背景，去設計有可能的銷售路徑跟脈絡。
尤其很多產業有不同法規，例如醫美，就不能像一般商品那樣，用活動和促銷去推動成交。在這種情況下，你怎麼讓客人選擇你的療程？甚至達到你期望的方案選擇？
這，就在於你有沒有從專業去設計你的銷售脈絡。
想要知道更多的銷售技巧，歡迎追蹤我。
天使美學銷售
