現在是凌晨兩點，內湖的空氣帶點涼意
我剛諮詢完最後一組客人，回到家，菜桃（我那隻總經理法鬥）已經睡到呼嚕聲震天，董事長（我老婆）也睡了我給自己開了一罐淡麗，看著泡沫慢慢消失
腦子裡浮現的卻是這幾天諮詢時，那些老闆們的臉
有人帶著焦慮，有人帶著期待
更多人帶著一種「蕭哥，你有沒有什麼仙丹」的投機
我這陣子在 Threads 上紅得莫名其妙，追蹤數噴得比我當年在上海賠掉的錢還快
很多人私訊我，說想做定位、想翻身、想賺大錢
但我必須在今天這封電子報裡說句實話，甚至是一句有點「討人厭」的實話：
我的時間很貴，能量有限，我只救那些「真正想贏」的人。
一、 什麼叫「真正想贏」？
在商場混久了，你會發現「想賺錢」跟「想贏」是兩回事
「想賺錢」的人很多，他們通常懶
他們希望丟個幾萬塊諮詢費給我，我就能變出一句神級文案，讓他們的產品隔天賣爆
他們不想改變流程，不想捨棄舊產品，不想得罪老客戶
他們要的是「加法」——在爛泥巴上面蓋別墅
但「想贏」的人，是那種知道自己快死了，願意為了活下去，親手把爛掉的手指切掉的人
這讓我想起以前在涼山（傘兵的士官隊）的日子
教官把我們丟進山裡，如果你在那邊喊冷、喊累、喊著要找媽媽，沒人會理你
教官只會救一種人：那個即便抽筋、即便喝了滿肚子溪水
手腳還是拚命往山上爬的人
因為你先救了你自己，別人的手伸過去才有意義
定位諮詢也是一樣
我是你的軍師，不是你的保姆
我可以幫你掃描戰場、預判均衡、設計破局點，但我沒辦法替你上戰場殺敵
如果你連「捨棄」的勇氣都沒有，我的定位理論對你來說
不過是另一本放在書架上接灰塵的行銷書
二、 定位是「減法」，而減法最痛
我常說，定位就是「選定一個字」，然後把這個字刻進客戶的腦袋裡
定位理論教我的第一件事就是：你不能什麼都是
如果你什麼都想賣，你就什麼都不是
這就是「想贏的人」跟「想混的人」最大的分水嶺
諮詢時，我會直接點破你的脆弱點
我會告訴你：「這個產品已經沒救了，撤掉」、「這個客群根本不適合你，放棄」
這時候，「想混的人」會開始跟我爭辯：
「蕭哥，這產品我研發了兩年，有感情。」
「蕭哥，那個客群雖然利潤低，但還是有營收啊。」
這就是人性
我們天生愛囤積，害怕損失
但對我來說，這就是「玻璃心」的結構
你捨不得那 10% 的雞肋營收，你就會拖垮那 90% 的成長動力
真正想贏的人，聽完我的分析，眼光會變得很冷
他們會沉默三秒，然後問我：「蕭哥，切掉這裡之後，我剩下的子彈要全部打在哪個點？」
這種人，我一定救
因為他看懂了賽局，他知道為了贏得戰爭，輸掉幾場戰鬥是必要的代價
三、 我看過最深的地獄，所以我懂什麼叫生存
很多人看我現在開著七人座、寫著有 Punchline 的文章
諮詢案接不完，覺得蕭哥很瀟灑
但我這份「狠勁」，是從地獄裡帶出來的
在上海那幾年，我賠掉兩千多萬
那不是數字，那是無數個睡不著的夜晚，是看著銀行餘額歸零的絕望
是發現以前稱兄道弟的人一夕之間消失的寒心
那時候的我，也曾想過有人能來救我
後來我懂了，這世界上沒有救世主
當我開始跑車、開始重新讀定位理論
開始把自己當成一個品牌來經營時，我才真正活過來
我跑車的時候在觀察人性，看著後座那些名流商賈
我想的是他們的動機、他們的恐懼
我寫文章的時候在拆解本質，不裝文青，只講真話
因為我看過地獄，所以我知道「生存」是沒有贅詞的。
如果你今天找我諮詢，還在那邊跟我講客套話、講一些漂亮的官腔
講一些連你自己都不相信的品牌願景，我會直接叫你滾
我的工作是幫你從混亂中獲益，建立「反脆弱」的結構
如果你的心態還在脆弱階段，我的建議只會讓你崩潰
四、 諮詢不是買賣，是交付信任
今年我開始做「一對一定位諮詢」
我決定把下半輩子的靈魂，放在「幫好產品找到好位置」這件事上
諮詢的時候，我會用「JTBD」幫你拆解任務
找出顧客到底為什麼「雇傭」你的產品
我會用「底層邏輯」幫你拆激勵，看透誰在演戲、誰在出力
但這些工具，都需要一個前提：你對我，必須像對醫生一樣誠實
很多人找顧問是為了聽好話，為了讓顧問證明自己是對的
對不起，蕭哥這裡沒有好話
我領你的錢，我的責任是讓你贏，不是讓你爽
如果你想贏，你得把你的帳本攤開，把你的失敗攤開
把你最怕競爭對手知道的那件事告訴我
當你願意把防禦撤掉，我才能幫你建立最強的護城河
五、 給那些還在猶豫的人
你可能會問：「蕭哥，如果我還沒準備好要切掉那些東西，怎麼辦？」
那就先別找我
真的
去跑跑車，去路邊攤看看那些為了生活拚命的人，去買罐淡麗冷靜一下
等你哪天發現，現狀帶給你的痛苦，已經遠遠超過改變帶來的恐懼時，再來找我
那時候，你眼裡的火，我一眼就能看出來
定位理論說「越簡單越有殺傷力」，人生也是
想贏的人，目標通常很純粹
他們不是為了虛榮，是為了責任，為了家裡的「董事長」
為了能讓家裡的法鬥多吃一塊好肉
為了在那該死的現實面前，不至於跪下
這種純粹的求生慾，才是最好的定位
【結語：下一站，戰場】
淡麗喝完了，菜桃翻了個身，屁味有點重
這封電子報發出去後，可能又會掉一些粉
也可能又會有人說蕭哥太狂
沒關係，我說過，我的人生風格就是「真、狠、暖、準」
如果你是那個「真正想贏」的人，你不會覺得我狂，你會覺得終於有人聽懂你的野心
如果你準備好了，帶上你的產品，帶上你的誠實，我們戰場見
