--活意行銷企管 總經理高培偉
那天晚上，小瑜在廚房忙到七點多。
瓦斯爐還在悶著最後一道湯，油煙機的聲音沒停過，
她一邊擦手，一邊把菜端上桌。
「來，先吃飯了。」
她兒子坐在椅子上，腳晃來晃去，
拿著湯匙在碗裡戳來戳去，
最後低著頭，小小聲說了一句：
「我不想吃這個……」
那一瞬間，空氣有點卡住。
她其實沒有生氣，
只是突然覺得——很累。
每天想菜單、每天煮、每天哄，
最後還是回到這一句。
老公在旁邊看著，半開玩笑說：
「他是不是都吃空氣長大的？」
小瑜笑了一下，
但那個笑，其實有點憂愁著：
「如果他真的沒吃夠營養怎麼辦？」
餐桌收完了，廚房整理好了，孩子睡了，
她一個人坐在沙發上，開始查各種兒童保健食品。
一個一個看、比成分、看評價、翻留言。
那天晚上，她滑手機滑到很晚。
這個團購故事，就是從那個安靜的夜晚開始的。
1.【人】鎖定TA、瞭解消費屬性
一開始，她沒有想做什麼團購。
只是忍不住在媽媽群組丟了一句：
「你們家小孩會不會很挑食？」
結果訊息瞬間炸出來：
- 「我家也是！」
- 「每天都在煩要煮什麼」
- 「有時候真的很怕他營養不夠」
有人甚至回：
「我昨天才為了吃飯吵到差點哭。」
小瑜盯著手機，看著一則一則跳出來的訊息，
突然有一種——被理解的感覺。
那天晚上，她跟老公說：
「我以為只有我在煩這個。」
老公邊滑手機邊回：
「你們這群媽媽，只是各自在家煩同一件事而已。」
那一刻，她才確定，她不是一個人。
她的TA，就是這群每天在餐桌前作戰的媽媽。
※foryou顧問提醒：
TA不是市場報告裡的數字，是你每天會聊、會抱怨、會互相安慰的那群人。
2.【事】探討客源須解決的問題
她沒有急著推薦產品，
而是開始「偷聽」大家在說什麼。
幾天後，她心裡慢慢整理出三件事：
- 小孩不吃，媽媽很焦慮
- 市面產品太多，不知道怎麼選
- 最怕買錯，還要逼小孩吞
有一天，她兒子邊看卡通邊吃點心，
咬了一口，停了一下，然後說：
「這個還可以。」
那句話很普通，
但她整個人鬆下來。
不是覺得產品多厲害，
是那種——今天不用為吃東西吵架的輕鬆～
「原來我要的不是完美營養，是少一點拉扯。」
她才真正懂：
媽媽買的，不是產品，是一種「日子好過一點」。
※foryou顧問提醒：
產品只是工具，被買單的原因是能讓「家裡少一次衝突」。
3.【時】洞悉時事流行趨勢主題
那陣子剛好在換季。
早上冷、下午熱，小孩很容易感冒。
學校群組幾乎每天都有人請假。
有人傳診所排隊照，有人抱怨藥吃不完。
她老公下班也說：
「最近公司一堆人中標，整層都在咳。」
小瑜沒有放大恐慌，
只是整理了一句很日常的話：
「換季前，幫孩子多一點保護」
沒有專業術語，
但每個家長看了都懂了，也心動了。
※foryou顧問提醒：
當你講的是「生活會遇到的事」，客人會覺得你在替他發聲。
4.【地】掌握在地流通服務資源
第一團，她真的只是「幫忙一起買」。
結果貨一到，家裡瞬間變倉庫。
客廳、餐桌、沙發旁，全是紙箱。
老公一開門，愣住三秒：
「我們是要轉行開店嗎？」
她苦笑：
「沒有啦…就大家一起買比較便宜。」
但那天她也發現——
如果要繼續做，這樣不行。
後來她慢慢調整：
- 同社區集中發貨
- 約固定時間面交
- 外縣市直接宅配
她甚至會幫忙一袋一袋分好，
寫好名字、整理好順序。
鄰居媽媽拿到時常會說：
「你連這個都幫我分好，太貼心了吧。」
這不是服務，是信任的開始。
※foryou顧問提醒：
在媽媽團裡，多做一步，等於少一分距離。
5.【物】規劃客源商品與彈性定價
她後來發現，每個家庭的需求不一樣。
於是她不再只開一種商品，而是重新整理：
- 小孩基礎營養款
- 換季加強款
- 媽媽自己保養款
有一天，她自己也開始吃。老公看了笑她：
「你現在連自己都顧到了？」
她回一句：
「我不撐住，這個家誰撐？」
這句話很日常，但也很真實。
這一刻，她很清楚：
她在做的，不是單一商品，而是一套「家庭照顧方案」。
※foryou顧問提醒：
從滿足一個人的需求，擴展到一個家的日常照顧。
6.【拉】設計賣點誘因及銷售話術
她的話很簡單，甚至有點像聊天：
「這是我自己家在吃的」
「沒有很神，但我比較放心」
「忙的時候，至少知道有補到」
有媽媽私訊她：
「你這樣講，我比較敢買。」
她沒有急著成交，只補一句：
「這團我有幫大家談到比較好價格，要的話我幫你一起帶。」
沒有壓力，但很順心。
※foryou顧問提醒：
信任來自你有沒有先替對方想過，而不是講得多厲害。
7.【推】善用關係行銷推廣傳播
某天晚上，她兒子跟同學聊天時說：
「我媽媽會買一個很好吃的營養東西。」
她在旁邊聽到，差點笑出來。
幾天後，那個同學的媽媽就來問：
「你是不是有在開團？」
就這樣，一個接一個。
她也設計一些小機制：
- 舊客帶新客送小贈品
- 分享心得再折一點
但真正讓團長大的，是一句很日常的話：
「我朋友的小孩有在吃」
※foryou顧問提醒：
家庭之間的相互信任、客人的協助推薦，勝過任何精美廣宣文案。
8.【轉】提供便利訂購滿意服務
她把流程做到很簡單：
👉 LINE填單
👉 金額清楚
👉 到貨固定
還會固定提醒：
👉「差不多可以補貨囉」
有一次，一個媽媽回她：
「你不提醒，我真的會忘記。」
她那時才意識到——
她不只是賣東西，她在幫忙記住那些被忙碌吞掉的小事。
※foryou顧問提醒：
服務做到讓人「不用想」，客人就會自動留下來。
9.【續】佈局下波團購活動預示
有一天晚餐，她老公問：
「你這個團，會一直做嗎？」
她想了一下說：
「如果大家還需要，我就會繼續。」
後來她開始慢慢預告：
- 「最近在試新的產品」
- 「之後可能開媽媽保養團」
媽媽們開始會問：「你下一團什麼時候？有什麼好東西？」
那一刻，她知道，
這已經不是一次性的團購了。
※foryou顧問提醒：
真正穩定的團，是「有人等你開」，無須靠你一直用力揪。
【foryou顧問老實說】
保健食品市場很大，
但真正做得久、做得大的人，其實不多。
多數人卡在產品比較、價格競爭、話術優化，
卻忽略一件更核心的事——
你及客人是不是每天都活在這個需求裡。
小瑜能做起來，
不是因為她最懂營養，
而是她和其他媽媽們每天都在面對同一個問題：
- 孩子今天吃了沒？
- 營養夠不夠？
- 自己放不放心？
這種每天都會出現的焦慮，
會讓你的選擇更真實，也更有重量。
當這份在意，
變成一個可以被分享、被複製的解法，
生意自然會長出來。
我們買的，從來不只是保健食品。
而是那種——在忙亂生活裡，
你知道自己，
已經多替家人做了一點點安心的安排。
書名：《foryou漲價的藝術》
～～讓客戶買單、業務說得出口的漲價指南
在萬物皆漲的年代，漲價不再是企業的「壞習慣」，而是企業能不能活下去的「生存必修課」。身為長期陪跑的企業顧問，我看過兩種公司：
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