不站店、不陌生開發，
他做了二十幾年國產車業務，最後自己買了三台全新保時捷。
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前陣子我訪問了車業的Top Sales，
（完整訪談影片將在本週末上線，先劇透一點）
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聽完他的故事，我有相當大的震撼：
一個業務能不能突破年薪上限，
跟你賣什麼產品真的沒太大關係，
關鍵在「人」。
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▋ 不只是「經營客戶」，而是「活進客戶的人生」
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一般業務做的那些：
站展間、參加車展、甚至經營自媒體。
他現在都不做了。
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「不做陌生開發，業績從哪裡來？」我好奇的問。
「靠老客戶介紹。」大哥淡定的說。
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二十幾來年，
他的客戶名單像一張網，
一個拉一個，愈織愈密，
而且品質愈來愈高。
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聽起來好像很簡單，
但仔細深聊，
會發現一點都不簡單。
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▋ 為什麼有些業務，永遠都會被記得
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根據80/20法則：企業有80%的利潤來自20%的關鍵客戶。
另外研究數據也顯示：開發新客戶的成本是留住舊客的5到7倍。
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這個兩項研究告訴我們：
重點不是開發更多的客戶，
而是在「關鍵客戶」身上，
培養更深的關係。
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而如何讓「關鍵客戶」印象深刻呢？
行為經濟學大師Kahneman有一個理論叫做
Peak-End Rule（峰終定律）
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客戶不會記得你很認真call 他call了上百次，
但他會記得兩件事：
1️⃣ 最有感、最超出期待的那一次（Peak）
2️⃣ 最後見面的那一次（End）
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▋ 為了賣一台車，他每天早上4點去陪客戶開早餐店
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大哥的「峰值體驗」做得很到位。
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有個客戶在創業，開早餐店，
忙到連看車都沒有時間。
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為了順利成交，
他連續好幾天都凌晨4點，去陪客戶備料。
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大部分的時間，都不是在聊車，
而是幫忙搬貨、跑腿，
聽老闆發牢騷聊創業的辛酸。
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後來成交了嗎？
當然有。
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你說，只是為了一台車的業績，
這樣付出值得嗎？
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重點根本不是那台車。
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那個客戶後來成了他最忠誠的介紹來源之一，
還幫他帶來一群朋友。
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我問他：「如果最後沒成交，那不是很虧嗎？」
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他笑笑說：「就算沒成交，我也認識一個很值得深交的朋友。」
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很多業務算的是：
投入 vs 回報
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但Top Sales心中想的是：
關係 vs 人
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▋ 他做對了哪些事，讓老客戶變成終身轉介業務？
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1️⃣ 讓每一段關係，都有一個 Peak
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不是每個客戶都需要凌晨4點的陪伴。
但他對每個客戶，
會做一件「超出他預期」的事。
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可能是幫客戶安排旅遊、
可能是幫客戶介紹認識的醫生、
解決一些生活疑難雜症。
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這些才是客戶會記得很久的東西。
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2️⃣ 把 End 做好，不要在收到錢那一刻就消失
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很多業務最糟糕的地方，
就是合約一簽、款項一收，人就不見了。
最後一次接觸的感受，變成「成交後就消失了」。
這個 End，會抹殺掉前面所有的努力。
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但大哥相反。
他在交車之後，會再多走一趟，
檢查有沒有什麼地方客戶不習慣。
也會記得提醒客戶各種保養及疑難雜症。
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「最後一次聯絡，絕對不能停在要錢。」
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3️⃣ 客戶是最好的老師
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大哥賣車二十幾年，學最多的，不只是車，
他還懂錶、懂酒、懂生活。
這些都是他從跟客戶相處的過程中學到的。
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認識愈多優質的客戶後，
他們會帶著你認識更多過去不曾接觸的世界。
關係會進一步從「買賣」，升級成「交流」。
最後你會被帶進更優質的圈子。
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4️⃣ 讓介紹人覺得「這是在幫朋友」
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做到後期，大哥幾乎不主動開發，
但這不是自然發生的，
每個案子、每一個客戶，
他都得把事情做到位。
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要讓老客戶發自內心的覺得：
把朋友介紹給他，是在幫我朋友，不是在害我朋友。
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（就連這場訪談，也是他的客戶介紹給我的，
我已經決定下次換車就找他了！）
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一旦客戶心裡有這個答案，
你就永遠不用愁下一個客戶從哪裡來。
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▋ 業績，是信任感的副產品
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大哥靠賣國產車，
最後自己買了三台保時捷。
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他的業績不是賣出來的。
而是二十年累積的信任感，
自己流動出來的結果。
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很多業務會說：
「我知道這個道理，但我這個月要達標，哪有時間慢慢來？」
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我完全懂這種業績壓力。
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但老話一句：
你是要現在燒一次性能量衝短期，
還是把自己做成一個會自動吸客的「客源永動機」？
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大哥選了後者，做了二十年。
後期幾乎不費力，錢就進來了。
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那這樣幾個凌晨4點的陪伴，
你覺得不划算嗎？
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愛咪
