盲客拾掇～金融教科書番外篇
EP04 《筷手》
從小熟悉宮本武藏電影，最喜歡的情節不是巖流島決鬥，而是餐廳對付蒼蠅。
佐佐木小次郎豪邁拔刀揮砍；宮本武藏氣定神閒舉筷夾殺飛蠅。那情景不但嚇退挑釁的浪人，也令戲外的我著迷。
我說：「小次郎的華麗英姿和精湛劍術，是專業極致。」吳政吉說：「武藏的禪意謀略和處事風範，已入化境。」
吳政吉是與我交情甚篤的高中同學，大學畢業後，接掌家族事業製鞋工廠，短短數年內成為績優出口廠商。
1970年代台灣被譽為塑膠鞋王國。1985後勞力密集的製造業陸續外移亞洲各地。政吉與我連繫漸疏，有幾年音訊中斷。
1995重逢，我問他近況，政吉微笑道：「我仍在鞋業界，但不縫製鞋子，而是裁剪高端的PU片。」
鞋廠和成衣廠的製程ㄧ樣，分為CMTP（裁、製、整、包）四個階段。後三者勞力密集，動輒數千工人；最前端的cutting 則是科技掛帥，人事精簡。
政吉把重心挪向產業上游，在香港設立裁剪廠。遠離縫整的勞資紅海，不必看Nike、Adidas 、Puma 等經理臉色。過去的競爭對手如寶成、豐泰、鈺齊、瑞茂、清祿等，現在都變成他的客戶兼好友。
我明白政吉不必和眾鞋廠在外國buyer 前面打群架。但是好奇為什麼這些大廠要把裁剪作業外包給他？
「成本考量呀！」阿政吉用簡單的算術說明：「一家鞋廠年營業額百億，材料成本約六成，其中高、中、低檔材料各1/3，各家鞋廠每年採購20億的高檔PU皮。這種規模，面對世界頂級的PU材料供應商如瑞士Ciba-Geigy、德國BASF、Bayer 、Monsanto ，很難取得價格優惠，而且必須捧著現金排隊。」
阿吉匯集30家鞋廠的總量，向瑞士與德國每年批購600億，談出價格紅利。他對鞋廠提供90天帳期，禮聘鞋廠的幹部前來監督品管。不但緩解客戶的資金周轉，也確保裁片與鞋廠的後續製程完美對接。
我明白轉型佈局的用意，進一步問他：「巨量批購，價格可以優惠，但是世界頂級的PU廠不太可能讓你延遲付款吧？」哪來天文數字的資金，向上游付現採購，又讓下游賒帳？
「資金嘛，當然看金融專家囉。」阿吉笑笑：「老簡，露一手你的燕返財務工程吧！」哈哈！老同學記得我的偶像佐佐木小次郎的絕頂拔刀術《燕返》。
我們估算放帳90天再加30天的作業時間，ㄧ年滾三回，流動資金需要200億，我的銀行不可能核貸這個數目。
周轉的關鍵在於把應收款提前變現，and/or讓應付款往後挪。
向阿吉採購裁片的那些巨型製鞋廠，是亞洲各國local bank 的最佳客戶，或是亟欲爭取的目標客群。如果把這些大廠的手，拉來跟當地銀行相握，這些金融同業一定樂翻天，而且馬上批准鞋廠的「應付款項保證」額度。
政吉明白我的用意：「老簡，你不必跑大連、成都、馬尼拉、雅加達、可倫坡等地，去針對那些鞋廠授信。只要偎一下當地角頭肩膀，就可以分享他們的地盤。」
多年前曾聽我大哥說：「江湖講究的不是打遍天下，而是和各地最有實力的角頭結拜。」在我們金融界，《聯行結盟》是《企業授信》的最佳潑墨劑。
我告訴政吉：「你出貨當天自稱有一筆應收款，還不算是對方所承認的應付帳款，必須等客戶收貨驗貨才沒爭議。」
阿吉瞭解：「我知道我知道，你的意思是說不會在我出貨當天撥款，要等到第十天確認沒有糾紛，才會基於金融同業保證而貸放給我。這OK啦！90天期的應收款往前挪80天變現，OK啦。」
我向政吉解釋，出貨後第10天變現的方式有很多種。向我的銀行借款不見得是最佳選項：
1、香港裁片廠向我台北OBU借款，報表掛巨額負債不好看；
2、如果讓各地的保證銀行對阿吉貸款，這些三八銀行左手賺保證費右手賺貸款利息，一魚兩吃會很高興跟我結拜；
3、乾脆叫這些保證銀行，對鞋廠貸放當地貨幣。鞋廠把借來的當地貨幣換成美元，預付給阿吉。貸款銀行很爽、阿吉給鞋廠折讓的價格高過鞋廠的借款成本、買賣雙方都很爽。
基於local bank 對local buyer授信基礎上，可以參考匯率趨勢或行業狀況，有不同的玩法和最佳的招式組合。反正，阿吉在出貨第10天就可收到現金。
政吉很高興：「我可以用這筆現金向歐洲採購PU皮….。」
「舅抖媽跌！無論是借來的錢還是提前收來的折讓款，不要拿去歐洲打水飄！」我幫他修正：「這筆現金放在我的OBU做定存，再質押給我。咱們把應付歐洲的PU材料款往後挪180天，更爽！」
別人向歐洲買PU，通常是先付50%訂金，出貨時匯付另一半的尾款。咱們向歐洲佬開出更好的條件：下訂單時（對方出貨前30天）完全付清百分之百的貨款。
如此一來可以穩住貨源，還可拍胸膛展示咱們完全信賴德國佬的出貨日程和品質。
那百分之百的預付款，不是採用電匯方式，而是支付「可以四海流通的C/P」。
C/P是Commercial Paper 的縮寫。中文意思是「經過金融機構保證的本票」。
我向政吉建議採購流程如下：
Day 1、阿吉開具210天期本票，由我的銀行保證。在商場上，阿貓阿狗開的本票如果由金融機構保證，就等於是鐵票，可以在金融市場上以「貼現」方式流通。
Day30、歐洲的PU廠出貨。
Day210、C/P到期日。
歐洲佬可以根據自己資金需求或參考市面上的貼現率，選擇在出貨前或出貨後任何一天，在任何金融市場上把C/P兑現。
政吉覺得這招不錯：「好哇好哇，我在訂購時預付遠期票，歐洲佬可以選擇變現時機。老簡，你要不要抽個空，陪我去歐洲向德國佬當面解說？」
我說：「不必跑這一趟啦！在台北和香港有很多歐系銀行，我選個結拜兄弟發一則電訊，他們歐洲總行的同事就會如獲至寶跑去PU廠叩頭倒蒜爭取貼現機會。」
我的燕返表演告一段落，昂首翹著下巴等待老同學按讚。
政吉用食指與中指比了個夾蒼蠅手勢，氣定神閒喃喃：「其實他們在巖流島決鬥不如結拜。」
