「這要定價多少？」
個人工作室常見的銷售問題：不會定價。
個人接案怎麼定價？
照理來說定價不是銷售問題，但，多數的個人工作者習慣以時數報價，用「時數」報價不但會直接影響客單價，還會讓你的專業陷入兩個困境：
一、客人只看時數，不看專業
想像一下，有個問題只有你能解決。你專業地預估需要三小時，但到現場後，憑藉你的經驗一小時就搞定了。
如果你報三小時，客人會覺得你「很專業」？還是覺得自己「多付了兩小時的錢」？ 對你來說，這多出的兩小時，退還是不退？最後，你和客人的討論焦點，就會從「你的專業好厲害」，變成「時數費用怎麼算」。
二、報價容易被客人殺價
你從專業角度預估需要八小時，客人卻覺得六小時就夠了。就算客人勉強接受，實際工作時，他可能會請你「順便」做其他事，讓你無法在八小時內完成。超出的時間，客人不會付錢；修改的時間，也沒收到錢。最後付尾款時，客人一句：「老闆說不滿意」，又扣錢。
請記住：沒收到錢，就不是業績；沒有付錢，就不是客人。
讓客人願意爽快付錢的金額，才是成功的「銷售定價」。
那麼，到底該怎麼定價？
建議你從「業績目標」反推，設定出理想的「客單價」，再以此為基礎，設計三種不同的價格方案。
我常建議個人工作室的老闆們使用「主題式定價」。例如，同樣是剪髮，可以分為「日系空氣感剪髮」和「韓系結構式剪髮」，主題不同，彰顯的專業技巧也不同，定價自然可以拉開差距。
你可能會說：「我的服務沒辦法這樣分，因為我們不可能單純只做Ａ，不做B。」個人接案的專家常會這麼反應。
像是整理師，認為工作流程就是「下架、分類、篩選、上架」，每個空間做的都一樣，怎麼分類定價？
如果你也這樣想，那你一定常常跟客人解釋：「我會先做什麼、再做什麼，如果看到什麼問題，我也會順便處理……」
但你知道嗎？客人根本不在乎你「怎麼做」，他們真正在乎的是：
- 費用多少？
- 要花多少時間？
- 萬一又有問題，該怎麼辦？
所以，你該提供的不是鉅細靡遺的「工作流程」，是客人問題的「解決方案」。你的「方案選項」，就是你的「定價策略」。
身為個人工作者，你真正在乎的應該是：
- 你要收多少錢？
- 你該怎麼收錢？
- 是先收全款，還是先收訂金？
- 尾款能在完工前順利收到嗎？
請務必記得，想讓客人買單，就從設計好你的定價策略開始吧！
最後來思考「這要定價多少？」取決於你的業績目標和來客數，還有你要不要收到錢來決定。
全方位銷售只在天使美學銷售
