談判課程為商學院必修課程之一，此書與另一本"華頓商學院最受歡迎的談判課"一樣精采，如果想學高級談判技巧，此書絕對為必讀之一，本書分為心法、談判工具、注意談判情境、應用步驟範例。
I. 談判心法
· 接收訊息的腦有幾大特點: 不危險、不新鮮、不刺激，就忽略
· 對付接收訊息腦守則: 簡單、清楚、不帶威脅，最重要的是新奇
II. 談判工具 - 辨別對方個性，使用應對方法
1. 如果對方展現自傲或興趣缺缺 --> 在小處拒絕對方，展現倔強的姿態
Ex: 對方表示只有十五分鐘，回應自己剛好只有十二分鐘可商談
2. 如果對方提出沒剩多少時間，催促你收尾 --> 表明自己的價值
Ex:我向來不這樣做事的，除非我們彼此互相喜歡和信任，否則沒必要改變約好的時間，我得先知道你是不是合適的合作夥伴，可不可以守約定，一切照流程走?
3. 如果對方開始深入專研枝微末節 --> 弔胃口: 簡要提出與自己和主題有關的故事，等到故事進入高潮就暫時打住，吊聽眾胃口，最後再揭露結局
Ex: 各位，我們別把最後幾分鐘花在討論財務細節，先來決定你們喜不喜歡這個提案，假設你們真的喜歡的話，就一定要認識我的夥伴安迪了，他很有意思，很優秀但是個怪咖…
4. 特殊狀況 : 負責決策關鍵人物缺席或要遲到很久 --> 讓買家證明他夠格，藉此避免繼續落入談判弱勢的一方
Ex: 所以你們是要我延後開始嗎? 好，我可以給你們十五分鐘處理這件事情，但如果十五分鐘後還無法開始提案，我今天可能就無法進行提案了
5. 萬用的應戰工具 : 祭出大獎 (人們會追逐失去的、得不到的和難以得到的)
兩原則:
i. 要讓對方證明自己夠格:可以多介紹一下你自己嗎?我很挑合作對象喔
ii. 捍衛自身地位:別讓買家更動議程、會議時間或與會成員，如果對方打算強行改變細節，你就退出談判
III. 注意談判情境
B咖陷阱 : 在接待大廳、會議室苦等，在公共場所、商展、大會討論生意會讓你陷入B咖陷阱，辨別對方個性，使用上階段所提應對方法，來獲得A咖的地位，也就是獲得談判主導地位
IV. 應用談判策略步驟
開頭 : 啟用時間約束模式，以讓對方感到自在，並覺得你是專業人士
Ex: 各位，我們開始吧，我大概只有二十分鐘的時間告訴你們重點，再留點時間討論細節，然後就得趕赴下一場會議了
第一階段:介紹自己(兩分鐘)與好點子(三分鐘)
1. 介紹自己(兩分鐘):凸顯你一手打造的事務或真正落實的專案等成功案例，大概七八句話
2. 好點子(三分鐘):強調機不可失，在顧客問出為甚麼非你不可之前，講出理由，以安定顧客的心，並展現自己在這方面知識的無人可及
第二階段:說明開支與祕訣(十分鐘)
吸引聽眾的注意力:讓人感到慾望(拉)和壓迫(推)
推力:話說回來，我們說不定到頭來沒辦法合作(稍微停頓一下，讓對方慢慢聽出端倪，語氣一定要誠懇)
拉力:但如果真的談成了，我們結合彼此的實力，很可能會交出漂亮的成績單
第三階段:提出合作條件
快速且清楚的說明，給予客戶的承諾和客戶的責任與角色，雖簡短但要有宏觀的具體內容，最後一定要提及雙方合作所帶來的好處，你才是最重要的資產
第四階段:喚起熱血和加強自身情境地位
第一步:弔胃口
ex:你只要敲定這個案子，大家都會看好你的能力
第二步:祭出大獎(讓對方證明他自己夠格)
ex:市場火熱很多人想參與，但我一向很謹慎挑選合作對象，進一步討論之前，我需要了解一下為甚麼要選擇與各位共識?
第三步:時間框架
ex:我很想讓你考慮到下周，但當前市場並不容許太多時間，你這周五就要做出決定，想拒絕我沒關係，不用有壓力，但周五就是最後期限
第四步:道德權威
ex:我們很在意名聲，非常挑合作對象，我們凡事都要做到最好，所以不要搞錯匯款號碼，一切透明公開，你可以遵守遊戲規則嗎?
基本原則 : 無欲無求、專注於自身的長處、別人以為你要窮追不捨時，瀟灑抽身，且一定要保持幽默和沉穩
