文章136_2025/08/24
文/王文廷說書「3個問句」提升業績的提問型業務技巧
文廷辦事可靠一定行，替你排難解憂沒問題。大家好！我是王文廷。
這是一段我為自己設計的開場白，聽起來有點像繞口令，也有點像一種自我暗示。我原本想藉著它，讓在場每一個人牢牢記住我的名字。但念出口的瞬間，卻像不小心把一顆過度閃亮的鑽石丟進湖裡，水面泛起的漣漪比我想像的還要大。這能量場突然有點過頭，我竟感到自己無法招架開始心虛了起來。
這心虛顯得有些荒謬。腦中不斷浮現聲音：「我真的辦事一定行嗎？」「我真的能替別人解憂嗎？」那些質疑像午後昏沉的蟬鳴，在無意識間一陣陣鑽進耳裡，刺耳得讓人無法忽視。或許，這就是所謂的冒牌者心態。
所以在這場說書裡，我決定不再假裝自己擁有堅不可摧的自信，而是選擇以「心虛」作為整場說書的基調。畢竟，心虛也正是提醒我「虛心學習」，一步步補足自我所欠缺之處。
聽完大腦的潛意識之後，接下來就由它引領小腦，帶大家好好認識作者青木毅，他如何透過提問型技巧，幫助客戶點出痛點，並協助他們找到屬於自己的需求。
首先，提問技巧需要學會用3句話來抓住客戶的心，關鍵問句在於「例如呢？」「為什麼？」「所以呢」
比方說，可以先問：「請問，您當時是做了什麼決定呢？可以舉個例子嗎？」——這樣不僅能輕鬆與客戶打開話匣子，也能讓對方具體描述所遭遇的困境與需求。
接著，可以再追問：「喔！原來如此，那為什麼您會選擇這樣做呢？」透過這樣的提問，就能從客戶的回應中逐步挖掘出背後的痛點與思考模式。
最後，進一步確認：「所以說，您當時做了這樣的選擇，後來情況如何呢？」進一步了解客戶的期望與實際需求，進而判斷最適合的服務或商品方案。
既然你已經初步掌握了精髓，卻仍不知如何與客戶互動而苦惱。沒關係，你所需要的，是一張「對話設計術」的地圖，它將引領你一步步走向提案的目標。
地圖解說：
提問：請問，您在某方面，曾經做了哪些努力？
1、請問，您對於現在的狀況，是否有什麼不適或困擾呢？（了解現狀）
2、如果要改善目前的問題，您會希望怎麼做呢？（引出需求）
3、在您看來，為了改善這方面的問題，最大的挑戰是什麼？（釐清課題）
4、那麼，為了處理這些問題，您過去曾嘗試過哪些方法呢？（解決方案）
5、接下來，您打算怎麼做呢？或者，有沒有想過其他的可能方式？（確認需求）
6、其實，我這裡剛好有一個方法，您是否有興趣想要試一試呢？（提出提案）
不過，這張地圖必須以一顆「助人」的心作為出發點。提問型業務員應該像一位替客戶排難解憂的超人，而真正的能量來源則是：善意>>>提問>>>共鳴>>>回顧與追蹤>>>修正>>>再次前進。如此的循環，才能在該領域中擔任不可或缺的角色。
最後我想要對你說的一段話：
不管你面臨什麼樣的難題，我都會透過引導性的「提問」，陪伴你一起找出問題的核心。我不會直接替你下結論，而是協助你運用思考與判斷，讓你找到適合你自己的選擇，並做出最佳的決定。
因為我相信，最好的解方，永遠來自於「你自己」。
