這學期有幸透過三校聯合跨校選課方式，參與 臺大創意創業學程NTUCEP 由賴宏誌老師授課的《創新服務商業模式設計》。這是 2026/3/12 第三週課程筆記與心得，課程主題為：「界定目標市場與價值主張：我是名偵探」。
由 Nano Banana 摘要生成
職場收入取決於你解決問題的能力
在職場中有一句幽默話：「解決不了問題，那就解決提出問題的人。」當問題太難而無法處理時，平庸者選擇忽略避開問題；但卓越者知道每個難題背後，都有相對應的市場報酬。1970 年代，技術支援研究計畫機構（Technical Assistance Research Programs Institute, TARP）受美國白宮消費者事務辦公室（White House Office of Consumer Affairs）委託，進行了一系列關於美國消費者投訴行為與企業服務品質的大規模研究。研究發現在對服務不滿意的顧客中，平均只有 4% 會主動向公司投訴，剩下的 96% 選擇保持沈默，顧客的抱怨只是冰山一角。意味著每收到 1 個 投訴，代表還有 24 個遇到同樣問題但沒說出口的顧客。
企業作為一種「營利組織」，存在目的並非僅為了獲利。更是能讓一群人集合起來，去解決個人無法獨立完成的問題，為社會創造價值。因此，若組織無法解決任何痛點，就失去了存在意義。「價值創造」是指企業生產、供應滿足目標客戶需要的產品或服務的一系列業務活動及其成本結構。在市場經濟上，個人的價值並非由努力程度決定的，而是產出的價值來決定。
市場如同一張大餅，企業從中切下屬於自己的佔有率。商業活動的發生就在「供給（企業）」與「需求（消費者）」之間的交集。觀察商業實例可以從四個問題來提問：
- Who (為誰而在)： 明確定義目標客群（Customer Segments）。失敗的企業往往陷入「自我中心」的產品開發，忽略了外部導向的重要性。 觀察店內消費者的特徵，他們屬於哪個年齡層、具備什麼樣的生活型態？
- Why (為何需要)： 挖掘客戶未被滿足的期待或痛點。這個服務是幫客戶省下了「做某項麻煩事」，還是提供了某種「優越感」？
- What (提供什麼)： 企業的價值主張。除了實體產品，更包含服務體驗與情感連結。辨識該公司提供的是單純的商品，還是包含售後保障與身分象徵的綜合體驗？
- How (如何提供)： 探討其運作模式，是資產輕量化還是規模化運營？觀察其品質穩定性，它是依賴個別員工的技術，還是具備像麥當勞般強大的 SOP 與標準化流程？
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說到、做到、感到就會賺到
為了幫助學生們理解複雜的「商業模式九宮格」（Business Model Canvas, BMC），賴老師簡化為「四到」:
- 說到 (Value Proposition)： 價值主張 (VP)。如 7-11 主打「您方便的好鄰居」；全家不服輸直接喊出「全家就是你家」。在台灣每兩千人就有一家便利商店的高密度市場，明明對面不遠處有一家超商，但更期待不想過馬路，選擇身旁最近超商。
- 做到 (Value Creation)： 關鍵資源 (KR)、關鍵活動 (KA)、關鍵夥伴 (KP)。資源是靜態的資產如數據、土地；活動則是動態的過程如演算、SOP流程。製造業追求的是「六個標準差 (Six Sigma)」的極致品質，目標將每百萬個產品的不良率降至 3.4 次以。台積電不同於傳統製造業追求「毛三到四」、「保五保六」的微利模式，憑藉極高的良率與先進製程，創造了60-70% 的高毛利。
- 感到 (Value Delivery)： 通路佈局 (CH)、顧客關係 (CR)、目標客群 (CS)。讓客真實感受到價值。這是一場認知作戰，如 LV精品業 或 Hermès 透過歷史文化與工藝故事的包裝，改變客戶認知，使其成為身分地位的象徵。創造出高達 20 倍以上的品牌溢價。
- 賺到 (Value Capture)： 營收來源 (RS)、成本結構 (CS)。最終實現收入減去成本大於零。如果說到、做到卻沒賺到，則無法形成永續的系統。
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PEST分析：檢視外部巨觀環境
除了商業模式九宮格外，也需考量外部因素。不同行業和企業根據自身特性和經營需求，具體內容有所差異。但一般仍透過PEST分析來幫助企業檢視其外部巨觀環境的一種方法，應對政治（Political）、經濟（Economic）、社會（Social）和技術（Technological）等外部因素來分析。
P - 政治與法律 (Political/Legal) ： 法規是產業的絕對邊界。尤其在交通、電信、金融、醫藥這些高度監理的行業，需要政府特許證照。例如 Uber 在台灣初期的受挫，即是法律定義（資訊業 vs. 交通業）的結構性衝突。
E - 經濟 (Economic) ： 包含全球經貿、經濟成長與所得水準。例如消費力的變動直接影響精品業的定價與營收模式。
S - 社會與文化 (Social/Cultural) ： 社會需求與文化習俗。例如台灣社會對便利的過度依賴，支撐了便利商店的奇蹟。
T - 技術 (Technological) ： 技術基礎設施的成熟度。例如東南亞電商早期發展受限，主因在於網路基礎建設不佳導致載入失敗，這並非產品不好，而是環境技術限制了體驗。
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STP行銷：針對正確的顧客，建立正確的關係
STP行銷是行銷管理中用來尋找與精準界定目標市場的核心分析工具。先找出目前市場間區隔，接著選擇目標族群，找出優勢，並設計因應的產品與行銷組合。
S - 市場區隔 (Market Segmentation) 由 Wendell Smith 於 1950 年代提出，主張將一整塊廣大的大眾市場，根據消費者在需要、行為與習慣等方面的差異，細分為不同的子市場。實務上企業通常會利用以下四大類變數來描繪市場輪廓：
- 地理變數： 根據區域、城市大小、人口密度或氣候來劃分。例如台灣北部因氣候多雨，除濕機的市場就明顯集中在北部。
- 人口統計變數： 根據年齡、性別、家庭人數、所得、職業與教育程度等特徵來分類，這是最常見的區隔方法。例如高所得族群對應頂級信用卡，或針對高齡化社會推出長照服務。
- 心理變數： 依據消費者的生活型態、價值觀與人格特質來區隔。企業會透過 AIO（活動、興趣、意見）來描繪消費者的心理層面與生活型態，進而歸納出相近的族群並預測消費行為。
- 行為變數： 根據消費者的使用時機、使用率。例如電信業者針對重度使用者推出吃到飽方案、品牌忠誠度或對產品的態度來進行區隔。
T - 目標市場 (Market Targeting) 由 E. Jerome McCarthy 提出。在市場被細分出好幾塊之後，企業接著評估每一個市場區隔的吸引力，並從中挑選出企業欲進入與服務的特定客群。這個篩選過程，不僅取決於企業主觀想服務的對象偏好，更取決於企業客觀的專長與資源，確認是否有能力真正滿足該群體的痛點。
P - 市場定位 (Market Positioning) 由 Al Ries 和 Jack Trout 所主張。當企業選定目標市場後，必須為每個目標區隔確認一個可行的定位觀念，也就是為產品或品牌設計出一句話，用來明確宣示自己與競爭對手之間的差異。最後企業透過實際的產品規格與行銷溝通，將這個定位與價值主張精準地傳遞給顧客。
總結來說 STP 就是幫助企業將茫茫人海「分門別類、進行選擇、最終確立自身價值與差異」的連續分析過程。透過 STP 分析，讓企業找到正確的戰場，因為在商業營運與人生哲理中，「方向比速度重要，選擇比努力關鍵」。
"行銷的核心在於為顧客創造價值，並與正確的顧客建立正確的關係。"
菲利浦·科特勒《行銷學原理》
"Marketing is all about creating value for customers and building the right relationships with the right customers." Philip Kotler, Principles of Marketing
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由 Nano Banana 摘要生成
AIO量表：衡量消費者生活型態
A - 活動（Activities）： 指具體、明顯可見的行動，例如個人的工作型態、購物習慣、休閒娛樂、運動或度假方式等。行動可藉由外在觀察得知，但其背後的深層原因較難直接衡量。
I - 興趣（Interests）： 指人們對某些事物、主體或主題所產生之特別或連續性的注意力。例如一個人對家庭、工作、社群的重視程度優先順序，或是偏好接觸哪一類媒體與流行事物。
O - 意見（Opinions）： 指個人在外界情境刺激下，對相關問題給予的口頭或書面回答。反映了消費者對事物的解釋、期望與價值評價，涵蓋對自己、社會、政治、商業、經濟乃至於特定產品的看法。
在實務與統計分析上，AIO 變數通常會再加上人口統計變數（Demographic）如年齡、所得、教育程度、職業等，合稱為 AIOD 。這四大層面總共可細分出 36 個構面，以此發展成涵蓋層面廣泛的「AIO 量表」 。
企業可以透過AIO 量表統計進行「集群分析（Cluster Analysis）」，將人群分門別類。從事類似活動、有相同興趣，且意見想法類似的人，就會被歸類為擁有同一種生活型態的群體。
了解客群的生活型態後，企業就能掌握他們的決策黑箱，預測其動機與後續行為。只要知道目標客群偏好什麼、重視什麼價值，企業就能提供適合的產品、定價與推廣服務，進而成功操縱或引導消費者的購買意願。
回家作業：
本週課後作業非常好玩，老師給一組學生們各12張關於 AIO 的照片，讓學生藉由這幾張照片生活與喜好去推敲人物的樣貌與一週的生活，最後再推薦適合這位人物喜歡品牌或物件、音樂。這就像是福爾摩斯第一次與華生見面時，從外貌就能推理出一句話「我看你到過阿富汗。」（"How are you? You have been in Afghanistan, I perceive."）。 小組成員先把照片排開在桌上，從過去經驗推測並討論著，照片所傳達訊息。
截圖自林位青所設計的簡報封面
小組回家作業簡報：https://canva.link/4jv4fh7qo7fg50c
在簡報風格設計上，針對目標對象桌上擺設《Dinotaeng 呆萌町》公仔。因此，以此來做整體裝飾設計。
