一、接續前文
上一篇 金融實務系列┃給法金領域新鮮人的生存指南（上） ，提到了進法金領域的心理建設，以及產業的基本概況；這一篇（下篇）主要是說明法金業務需要的技能以及法金業務的核心風險概念。
二、生存技能
顯性技能
法金人員一般來說，有一些明顯必備的硬技能跟軟技能。硬技能部分主要有基本的財務分析能力、產業分析知識、企業金融商品知識、法規知識等；軟技能方面，則包括人際溝通技巧、報告技巧、應對進退與商務禮儀等，這些都不需要贅述。但我想特別提的是，銀行其實是一個很微妙的地方，雖然一般觀念會認為，經濟系跟企管系的養成過程比較適合在銀行發展，但實際上就營運面來看，銀行最需要的能力反而是會計、法律與資訊（包含近期流行的數位轉型議題），所以無論科系，新鮮人進法金領域起點不會差太多，即便是法金需要財務分析與產業分析能力，但其實專精的程度跟投資銀行的分析師相比還是有落差，一如上篇文章提到，法金要的人比較像是均衡發展的全能人才。
這裡分享一個快速學習的方法與基本功：讀契約。對，就是去找各種法金契約（我們一般叫做「契據」）來閱讀，而且要逐字、逐條看。這也是為什麼我前面會說法律能力有點重要的原因，因為所有的銀行業務都是建立在與客人的金融契約之上，雙方的權利義務關係都寫在上面，如果你能理解契約裡每一條約定的意義，你基本上就懂業務了。久了你會發現，真正能做到這點的人並不多，可能連你的客戶也不會仔細看契約。不過，不可能幾千萬、幾億元的授信合約、本票、連帶保證書等，你們簽字雙方都不知道在簽什麼，應該……應該不會有這種事，對吧？
另外，如果有好用的資訊工具也可以善加應用，例如用AI或是至少google的關鍵字通知等，每天上班前花一些時間快速閱讀跟自己業務或是客戶相關的關鍵字資訊，有什麼重大發現或是風險議題要隨時反應，對你會有很大的幫助。（盡量不要等到你的主管看到新聞或消息，結果跑來問你一問三不知，這會非常傷害專業形象）
隱性技能（tacit knowledge）
除了可以明顯觀察的到的顯性技能外，法金人最珍貴的，其實是一些「只可意會、不可言傳」的隱性知識。你聽起來會有點玄學，但這真的存在，只是我們很難用標準化的方式衡量這種高度情境化的能力，只能靠結果來驗證。這其實也展現在法金內部的決策之上，資深的法金人其實會特別重視自己不知道哪裡冒出來的一種「怪怪的感覺」，或者也有人說是一種「識人術」、「避雷能力」。這個中間的拿捏，就讓大家進來以後自行體會。或者看看你讀完下一段後，能不能有一點感覺。
三、業務基本邏輯：風險管理
新人怕沒業績、老人怕出事
法金的業務核心，是「授信」（放款），但我們都怕錢收不回來，所以錢借出去之前，要進行深入的「徵信」作業，即對借款人進行信用調查（credit/risk analysis），確保放款品質。徵信作業是依銀行公會規範（中華民國銀行公會會員徵信準則）跟個別銀行內部規範進行，大抵上是依照「授信5P原則」，即People（借款人）、Purpose（資金用途）、Payment（還款來源）、Protection（債權保障）、Perspective（未來展望）五個面向來進行分析。（這裡先不針對每一個面向進行說明，未來看有沒有機會另外寫一篇文章）
通常企業申請授信時，法金人員要依照上述5P原則，以「風險管理」的視角為出發點寫出一篇徵信報告，也就是分析放出去的錢收不回來的風險，並且將這些可辨識的風險盡可能地安排在授信條件裡面，包含授信額度要給多少？利率要訂多少？是否要加徵擔保？或是有無其他財務條件等。
新進的法金人員一開始就要練習寫徵信報告，是初期的學習重點，但這邊也是新進人員可能會產生的盲區。就是其實我們不應該太期待這些徵信作業可以預測客戶會不會違約（當然，如果可以做到是再好不過的事，只是未必每次都可以準確預判），這些基礎工作的首要目的，除了風險辨識，更重要的是留下自己確實盡到善良管理人注意義務的紀錄。重點除了風險管理為核心的撰寫基礎，還有作業品質，即作業流程與形式上不能出錯，確保相關文件的完備性與可追責性（accountability）。萬一真的出事，要做到挑不出毛病的程度，這也是一種保護自己職業生涯的方式。
銀行做企業授信時第一個想到的，不是企業客戶的前景，而是風險。畢竟商業銀行不是投資銀行，看重的是債權保障，企業的發展性雖然重要，但不是確保銀行資產品質的首要指標。這其實也是商業銀行制度一開始的設計目的，商業銀行企業放款的主要任務，是提供短期融通與流動性為主、中長期的資本支出為輔。
所以資深法金人員的決策模型也是如此，看到企業的資產負債表時會更加重視右側的負債與股東權益內容，端詳公司資本結構是否健全、與其他債權人或股東的關係與求償次序分析等。如果授信案件沒有十足擔保，又不是知名的上市櫃企業有強大的外部守門人協助監督，就要另外看有沒有其他補足信用風險缺口的方式，或爭取更多有利銀行的條件，這是做這行的基本思維。法金資深人員永遠先看風險，並且在風險安心可控的情況下，爭取更多的利潤，才會有新人怕沒業績、老人怕出事的說法。
不過，有一個小提醒，雖然有風險意識很好，但你跟主管或長官報告一間新公司或案子的時候，要用最短的時間讓主管知道，這個案件或是公司厲害在哪裡，要想一個elevator pitch。例如：這是一家OO公司是有殺手應用的公司，全台灣只有這家公司獨占某某技術，XX、XX等大廠都是他的客戶，今年營收OO元，預計明年可以持續成長OO%......。可以省下你很多時間。
風險與利潤同在的權衡思維
看到這邊，你大概也清楚，法金業務的本質就是「風險性事業」，基本上所有靠風險創造收入的金融領域，邏輯是相通的：風險與報酬要相稱。這部分已經屬於經營層次的概念。對法金業務來說，風險與利潤，是「同一件事」，承擔多少風險，就要拿多少利潤回來。因為法金的利息收入賺的是利差，即放款利率減去資金成本的部分，所以實際上即便是評估後風險高一點的案件，也不是說一定就不能放款，只是如前文所述，授信條件怎麼下的問題而已。授信業務的本質，就是風險與利潤的權衡取捨，只是法金授信在放款條件的設計上，比一般個人放款更加量身訂做。
這個思維，是法金相關職系最有價值的地方，其他主要收入來源不是風險性收入的職系，在這方面的感覺可能比較薄弱，但畢竟銀行還是風險事業，所以即便你非法金職系出身，可能有機會還是要去法金部門磨練一下才有更高的機會往上走。
某個程度來說，法金授信是在替銀行的資產進行風險定價與配置，風險跟報酬要呈等比，並且做好管理。所以建議你手上一定要有一張總表，用excel或是notion做都好，上面要有自己經管客戶的基本資訊、往來狀況、契約到期日、獲利貢獻、基本評價等資料（有的銀行系統會自己產出類似的報表，但未必好用），用一些專案管理的技巧快速掌握你所有客戶的portfolio，會很有幫助，你會知道把寶貴的時間跟資源用在那些客戶身上會最有效益。
常常去客戶處走動，找一些蛛絲馬跡
接下來談實際上客戶往來的細節，基本上，大型上市櫃企業家大業大，通常往來的對口通常是公司中、初階財務主管的層級，看企業規模而定，這類型客戶的往來通常比較像公事公辦，如果你要跟他調一些內部資料（例如稼動率、銷售對象細節等），他可能也要另外跟其他部門討論或詢問，對於上市櫃企業的經營來說，法金人員要密切關注公開資訊，同時配合企業內部的作業流程，例如董事會、股東會流程等。因為許多財務操作，通常需要配合上市櫃企業的法定作業程序（審計委員會流程、重訊發布等），很多事情要提前準備。一般來說，負責中大企業的組別不太會有新案源，這些企業通常都是固定往來的長期合作對象，若有新戶，通常是客戶的集團子公司或孫公司。
至於中小型的客戶，在組織規模與公司制度上，自然沒有上市櫃企業那麼周密完整。相對的，會比較容易見到企業主（老闆）本人，也因為中小型企業的報表品質較差、可靠資訊較少，所以觀察的重點會放在老闆與核心經營幹部的情況，甚至是與老闆親近的家人，都是要清楚了解的對象。
如果你是在中小組，通常會有一個負責區域，初來乍到時務必第一時間了解區域內的企業戶屬性，有沒有特別偏重在哪個產業？哪幾個區域是工業區聚集的地方？要有一定程度的掌握。當然，都會區跟非都會區的經營模式會稍有不同，通常都會區偏重服務業、貿易買賣業；非都會區則有比較多製造業。如果有那種母公司（辦公室）在都會區，但生產地點（工廠）在非都會區的企業，要留意一下自己銀行的責任區域劃分規定，避免跟自己銀行的其他法金同事搶客戶，甚至發生衝突矛盾，這個在法金領域是大忌。
由於企業放款市場基本上是相當成熟的市場，同一個區域內比較值得往來的客戶，通常都已經有長期往來的合作銀行。年輕的法金人員其實很難打進公股行庫長期經營的客戶，通常要等對方出大包才有見縫插針的機會。至於那種會主動找上門，要跟銀行借錢的企業，通常不會是什麼太好的標的，逆選擇（adverse selection）的風險很高，建議提高警覺。是的，銀行很矛盾，喜歡借錢給其實不需要錢的那些人。
大抵上，常去自己客戶公司現場走動，除了可以增加交情以外，還可以趁機觀察公司是否有什麼異樣，或是未知的風險，跑久了其實可以看出一些端倪。常常走動，也可以讓對方知道你的存在，有利建立跟客戶的往來關係與熟悉感。跟客戶關係熟悉後，他也可能把他往來的對象，或是左鄰右舍的公司介紹給你，通常這種案源會比較可靠。
另外，偶爾要關心一下時事，美食旅遊、子女教育、高爾夫馬拉松都可以，有些客戶可能喜歡聊天，老闆的樣子千奇百怪，喜歡什麼都不意外，在跟老闆聊天的過程中可以得到很多資訊，資深的法金人員一定有在看似閒聊的過程中，不著痕跡地掌握必要徵信資訊的能力。一些比較重要、嚴肅的公事，在輕鬆聊天後的最後5到10分鐘再談，效果會比較好。
四、法律與職業道德
最後，說到最容易被忘記，但也非常重要的內容，法律與職業道德。先跟大家提醒，台灣的法律（銀行法）對銀行員背信，有較高的刑責，很多紅線碰不得。尤其法金人員很容易在處理案件時，或是跟客戶往來的過程中，看到、聽到一些什麼機敏資訊或是聯徵資訊，絕對要保密不可以亂傳，保護自己很重要，任何牽扯到法律的麻煩事，能避開就避開，也不要接受奇怪的招待回饋或參加不必要的應酬。這些內容，金管會與銀行一定會有相關的內部規範或文件，需要額外花一些心思了解一下。
遇到定期的法遵教育訓練或線上測驗，也不要打瞌睡或是不當回事，小心駛得萬年船。真的有什麼問題或覺得哪裡怪怪的，還是一句話，不要想自己扛，務必找信得過的長官或是主管回報、商量。如果有空，讀一下銀行法、公司法、證交法等，多少會有一些幫助。
五、後話
落落長的文章，感謝你看到這邊，我自己也很訝異我竟然寫了這麼多，我原本以為三千字就能寫完沒想到快一萬字，後來覺得內容太多，又刪減了一些對新人來說還不需要的內容。
總結來說，我認為一個好的法金人，是企業的影子財務長，也是可以在風險與利潤中權衡取捨的專業人士，是訓練銀行家（banker）的必經之路。這行的職涯發展周期很長，幾乎可以做一輩子，雖然不會暴富，但能在穩定中求發展。久了你會發現，身邊的親友都會比較信任你，有什麼財務上的問題也會找你商量，因為過往我們的學校教育鮮少教導我們如何跟金融機構打交道，可能因而做了許多錯誤的財務決策，又或者錯失許多發展機會。能用財務知識幫身邊的人解決財務上的問題，也是很大的成就感來源。
雖然未來幾年，因為AI的迅速發展，銀行內部的許多流程與思維都會發生重大的改變，可能會有一段轉型、陣痛期，也需要從業人員快速適應，但我相信銀行業就是這樣一個與時俱進的產業，永遠都有新的東西可以學習，你們新一代的法金人一定會比我們更加強大，祝一切順利！
