獵頭打電話來,重點通常是這個:「您現在整包年薪是多少?」
你報個數字,對方在電話那頭快速打字。掛上電話之前,你其實已經知道自己接下來這一步能拿到多少—現在這個數字,加 15% 到 20%,那就是你未來三年的上限。
這個行業規則有個名字,叫 salary history anchor。獵頭圈、HR 圈都知道它是怎麼運作的。你此刻的薪水,定義了你下一份薪水的分母。分母決定分子。分子再變成下一次的分母。問題是,這個分母,是你自己喊出來的嗎?
大多數人的答案是 : 不是。
是上一個老闆給的。上一個老闆又是參考上上個老闆給的。往回推三輪,你這輩子的薪資曲線,其實是被一個 25 歲時的起薪數字,一路乘以 1.05 乘到今天。
這就是大部分人沒有「職涯定價權」的樣子。
你做的每一個決定都很認真、每一次跳槽都有思考、每一個 offer 都談過,但你沒有選擇分母的權利。分母是別人的。
先看一個 48 歲的真實畫面
前一陣子跟一位老朋友吃飯—他是某上市公司的 HR 資深經理,做了 22 年,從招募專員一路做到現在的位階。但目前任職的公司這幾年業績不好,這幾個月剛好有獵頭來挖他。但是......對方開的薪資 package,竟比現在他領的還少 5%。
他那天在餐桌上苦笑:「做了 22 年,市場覺得我的現值比我現在領的少 5%。」
他的專業沒問題。勞動法規、薪酬結構、人資系統、集團 HR 治理,他擁有的 22 年現場經驗,很扎實。但獵頭看他的時候,不是看這些。獵頭看的是三個數字 : 你的專業成績、你待過的公司 logo、以及你的年紀。
然後用市場的行情公式去跑一遍,就跑出那個 -5%。
你會說,那他換個產業呢?換個職能呢? 我幫他算過。他 48 歲、兩個小孩分別國中高中、房貸還有 12 年、太太三年前自己創業現在還在燒錢階段。他現在這份薪水的每一塊錢都有名字,都有對應的支出項目。他根本沒有那個籌碼去承受「換個產業,前三年薪水砍三成」的風險。
這是第一個要看見的東西 : 他的薪資談判權,早在 25 年前就已經被他自己規劃的生活結構鎖死了。不是他現在能力不夠、也不是他不會談,而是整個生活的承重結構不允許他降速或繞路。
獵頭只是那個讀出價格的人,不是那個定價的人。定價的是他自己 20 年前的每一個選擇。
再看一個 52 歲的反例
另一位朋友,52 歲,在一個很冷門的專業領域—工業安全稽核。他最近十二年做過三家外商的主管,薪水並不特別突出。有意思的是,他過去五年每年固定會去接勞動部、工安協會、幾所科大的案子。講課、審查、寫報告、帶工作坊,稿費講師費加一加,一年大概多出 40 到 60 萬。
你可以會想 : 這不就是斜槓嗎? 也沒什麼特別的。
但直到他前年發生這件事。他待的那家外商進行全球重組,台灣這邊的業務直接被砍一半，而他的位置也被換成了一位35歲的新同仁。一般人突然發生這種時刻，大概都要恐慌個三個月到半年。但他沒有，他先休了兩周的假,跟家人去了一趟北海道,回來之後花三週,把一份自己醞釀多年的顧問服務方案寫出來,找了三個之前合作過的協會理事長開始談合作架構。
又過了一個月後,他自己的工作室就已經開起來了,一年後工作室結算的營業淨利,已經比他當外商主管的年薪還高。
跟前面的例子比差在哪? 當然不是他比較幸運。
差在他過去十年,每年都在一個外商體系之外,持續地被另一個社群看見、記得、推薦。他在那個圈子裡有一個穩定的敘事—「工業安全這塊,找他談」。這個敘事不是他在 LinkedIn 自己寫的個人簡介,而是別人會提到他、會引用他、會在委員會名單裡主動放進他。
他失業那天,那個敘事沒有一起失業。
這是第二個我們要看見的東西 : 妳的職涯定價權,不完全存在雇主那邊。有一部分自己要用力握著。
三條時間主權,決定你的分母
上面兩個朋友的差距,拆開來看,其實是三件事的疊加。我把它叫做職涯的「三條時間主權」。
第一條:生活底座的時間主權
白話一點說就是 : 你的家庭、伴侶、財務、健康,能不能給你一段「暫時還看不到結果的時間」。
48 歲那位朋友,生活底座沒有這個餘裕。兩個小孩的補習費、房貸、太太創業的燒錢期—每一項都在定期扣款,每一項都在把他的職涯選項往「能立刻變現的那條路徑」擠。他不是不想轉職,是他此刻的生活不允許他轉職。
所謂的能不能給你一段「暫時還看不到結果的時間」」,指的是: 你 的生活結構,能否允許你用 3 年、5 年、10 年去賭一件沒有立即回報的事。
這件事不分男女、也不分單身或已婚。有些單身的人背著整個原生家庭的醫藥費,比已婚有小孩的人更沒有餘裕。有些年輕夫妻兩邊父母都穩定,反而比中年單身的人更能承擔 profession pivot 的風險。
所以這跟年紀沒有絕對關係,跟生活結構有關。
每一個選擇,每一次消費升級,每一個「反正刷卡」,都在偷偷地、持續地把未來的職涯選項鎖掉一格。等到某一天獵頭打電話來、或公司重組通知下來,你發現自己已經沒有選項可以動—那個鎖定不是那一刻才發生的,是過去十幾年一格一格鎖掉的。
這件事台灣人特別不願意談。我們文化裡習慣把「財務自由」包裝成退休目標,很少人把它翻成職涯語言:你存的每一塊錢,都是你未來跟市場討價還價的時間。
第二條:組織與市場的時間主權
就是指你現在這家公司、這個產業,願意等你多久才看到你的產出。這條比較殘酷,因為你很難改變它,只能判斷它。
台灣的軟體業,尤其是被 PE 或外資併購過的那些,給人的時間大概 3 到 6 個月。KPI 看不到就會被換掉。製造業傳產稍微長一點,半年到一年半。某些家族企業比較寬,2 到 5 年都有人在等你長出來。
但請注意一件事 : 你待在一個「願意等你」的環境,不等於你就會長出東西來。有時候它只是讓你待得比較安穩,實際上沒有在累積東西。這種叫「舒服的停滯」,這是最可怕的,因為它會讓你五年後某天醒來,發現市場早就不用你這種人了。
真正有時間主權的,是兩件事同時成立 :
環境給你時間 + 你自己在這段時間裡持續累積可被市場辨識的資產。
48 歲那位 HR 資深經理,過去 22 年其實也有過 8 到 10 年的「黃金累積期」—35 到 45 歲那段,公司願意給他時間,他也做出了東西。但他累積的資產幾乎全部綁在這家公司裡:跨部門信任、老闆的習慣、系統的熟悉。這些資產離開這家公司就失效了。
這不是他的錯。是台灣大部分 HR 人的路徑設計,天然就會這樣長。
第三條:專業敘事的時間主權
這條是最被低估的一條,也是你最能主動去做的一條。
所謂敘事時間主權,是指—在你所在的專業社群裡,「大家會記得你是誰、記得你擅長什麼、記得你做過什麼」這件事,經得起時間考驗嗎?
過去十年 HR 這個職業的敘事被洗過很多次。從事務型到策略型、從策略型到數據型、從數據型到 AI 型。每一次敘事更新,都會把一批人洗下來。被洗下來的人不是因為他們變笨了,是因為他們的專業標籤被新一代敘事覆蓋了。
我前面提到的 52 歲的這位工業安全朋友，他累積的不是個人品牌,而是專業社群裡的長期信任關係。
這種東西不是用 IG follower 算的。是勞動部的審查委員會名單、是專業協會的理事推薦、是科大工學院的客座關係。這些關係的特點是 : 換敘事不會被洗掉。工業安全這個領域從「ISO 稽核」變成「智慧工廠監測」再變成「AI 風險預判」— 敘事三度更新,他的名字一直在清單裡。
為什麼? 因為他在每一次敘事更新時,都主動把自己的專業重新翻譯一遍,翻進新敘事裡。這個動作大部分人不會去做, 不是因為這件事有多困難, 而是因為你根本沒有那個"社群關係"可以承接這個翻譯。
我看過許多不同專業的"敘事時間主權"想要累積起來,真的要十年起跳。但它累積到一定程度,會有一個很有意思的現象 : 你的定價分母將不再是你上一份薪水。而是「這個專業社群共同覺得你值多少?」。
那位工業安全的朋友自己開工作室的時候,根本不會有人問他「你之前年薪多少」。他的報價是他自己定的,客戶直接接受,因為市場是用他的專業敘事在算,不是用他的 salary history 在算。
這就是完整的"職涯定價權"。
所以實際上該怎麼做?
我不打算給你一個什麼「七個步驟找回定價權」的清單。這種東西太假了。
但如果你讀到這裡覺得有點被戳中,我建議你做三件事,來對應這三條時間主權。
關於"生活基座承擔"—打開你的銀行 app、房貸 app、保險 app,算一個數字:如果你這個月停止收入,你的家庭撐得過幾個月?這個數字就是你目前「能還價的時間」。如果少於 6 個月,你幾乎沒有職涯定價權可言。不要自責,但要看見它。
關於"組織與市場"—花一週,觀察你現在這家公司、你這個職務過去 5 年被替換過幾次。每次替換的間隔多久。替換的標準是什麼。然後問自己 : 你這段在這家公司的時間,除了薪水,你帶得走什麼?
關於"專業敘事"—列出過去 五 年,在你這個專業領域裡,有哪些人在公開場合(會議、文章、podcast、LinkedIn 貼文)主動提過你的名字,不是因為你拜託他們。如果答案是零,那你的敘事資產還沒開始長。敘事資產開始累積的第一步,並不是「經營個人品牌」,而是「在專業社群裡做一件別人記得住的具體事情」。
老實說，這篇文章寫到這裡,我必須誠實說一件事 :
"職涯定價權"不是每個人都能拿到的。
有些人是因為生活結構真的太緊、有些人是因為產業真的不給時間、有些人是因為進入的專業社群真的沒有長期敘事可言。
但我看過太多 40 出頭的朋友,現在就開始自認為「時間已經不夠了」,其實用現在的人生精華歲數來重新估算，40出頭 還有至少還有25 年職涯。所以你現在要做的不是放棄，也不是想要煥然一新,而是應該一格一格,把被鎖掉的那些選項重新解鎖回來。
薪資談判桌上那個分母,其實不是獵頭給你的。而是你過去 10 年、20 年,一格一格自己寫下來的。要改這個分母,也只能從現在開始,一格一格改回去。
但最後終究還一個問題要留給你 — 你 , 還握著自己多少時間呢?
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