上禮拜五下午，一個老朋友突然打電話來。
我們認識快十五年了，他做批發起家，後來慢慢轉型電商，這幾年一直在學各種數位行銷。電話裡，他一開口就說：
「陳風老師，我跟你講，我最近有點心灰意冷。」
我說：「怎麼了？」
他深呼吸一下：「我去年上了六堂課，廣告投放、SEO、GEO、社群經營、品牌定位……每一堂我都認真上，筆記也做了，回去也有試著做。但你知道嗎，問題還是一樣。我的轉換率還是卡在那裡，GMV也沒有起來。」
我安靜聽他說。
「我在想，是不是我的執行力不夠，還是我腦袋不好，根本沒辦法學這些……」
他說到最後，聲音有點低。
我說：「那六堂課，有沒有哪一堂課一開始是先問你：你現在最想解決的是什麼？」
電話那頭安靜了三秒。
「……好像沒有耶。」
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你有沒有這樣的經驗——
進入一個課程，老師劈頭就開始教，教完給你一套方法，告訴你回去照著做。
還反覆強調：聽話照做，心態歸零.....
內容不是不好，邏輯也通順，但你回去之後，就是不知道怎麼套進自己的生意裡。
然後你開始懷疑，是不是自己學習力不夠？是不是自己悟性差？
不是的。
問題是那套方法，不是為你量身設計的。
它是為「大多數人」設計的。
而你，不是大多數人——
你有你自己的客戶結構、自己的資源限制、自己走過的彎路，和自己說不清楚但卡住你很久的那個東西。
MIT史隆管理學院教授埃德加·夏因(Edgar Schein)在他的《謙遜探詢》裡說過：
「真正的幫助從問問題開始——問那些你自己還不知道答案的問題，而不是急著把你知道的東西告訴別人。」
他說，大多數人都「急著給答案」，卻忘了先搞清楚「對方的問題是什麼」。
這在市場上許多課程裡最常見。
老師很厲害，答案也是對的——
但那是他的問題的答案，不是你的問題的答案。
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陳風老師在2015年擔任廣西電視台運營總顧問時，剛開始也犯過這個毛病。
準備了很多內容，上台講得很起勁，底下商品部和節目部的同事點頭如搗蒜。
課程結束當下，大家都說收穫很多。
但隔了兩天，我去追問幾個同事，有沒有解決原本的問題——
十個人裡有七個說：
「其實……我的狀況好像跟陳老師講的不太一樣，我不確定要怎麼用。」
我那時候才真正懂——
我以為我能實際幫助到他們，但其實我只是在說給自己聽。
因為我根本沒有先問，他們想解決的難題是什麼。
從那之後，我每個月要去廣西10天，前三天一定是去各部門轉轉，了解他們的日常工作，參與他們的各種會議。
不急著給建議，不急著分享方法。
就只是先把問題，好好聽清楚。
他們都很客氣，會議結束前總希望我說兩句，但現場我只做一件事：
紀錄他們最卡的那個點，包括現況流程與執行細節。
然後在第四天才開始做定向培訓，並且對於各部門難點進行任務佈置及設置階段性KPI。
下個月我來的時候，要檢查執行結果。
這個KPI是經過拆解過的，只要專注照做就能達成的KPI，能夠增強信心並且持續累積就能產生改變，並且取得成績。
從此之後，他們就感覺到不一樣了。
不只問題被解決了，而且是終於有行內人願意先聽他們說，搞清楚問題究竟是什麼。
正因如此，陳風老師收獲了許多友誼，也收穫了年度培訓的兩度續約。
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回到我那個老朋友。
電話聊到最後說了一句話，我一直記著：
「我花了這麼多錢去上課學東西，但我感覺從來沒有人真的在乎：我是誰、我的問題是什麼。許多講師都只是在教他們自己會的東西，甚至是教出來的東西只有半桶水，邏輯不通只靠吹噓和現場催眠。」
我說：「你說的這個感覺，有名字的。」
「什麼名字？」
「叫做 沒有被懂過......哈！」
「對。就是這個感覺。」
(全文完)
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