最近是畢業季，也是各大公司「搶人大作戰」的季節。日前與某大公司的業務主管聚會時，他感嘆著自己的業務團隊老是補不到理想的業務人員，雖然公司的「招牌」夠響亮，招募期間不乏優秀人才來應試，但是最後理想的人才往往琵琶別抱–選擇到同業報到。後來我們一同分析原因後找到兩大關鍵因素，在此也提供給有同樣困擾的業務主管們參考。
首先我們討論到，雖然在招募這件事上，業主(或面試者)普遍直觀地認為，招募新進業務員為的就是要解決公司的問題(提升績效、擴大市場…等)，但卻忘了我們在評估應徵者的同時，對方也在評估我們、試圖了解我們能不能解決他的問題？如果我們不能解決他的問題、但有其他公司能，那麼琵琶別抱也是必然的結果了。其次我們討論到，一個優秀的業務人才需要被解決的問題有哪些？在求職時會有哪些想法？要如何才能夠滿足對方、讓他願意到自己的公司任職呢？結果歸納出吸引優秀業務人才的兩個關鍵因素：「解決疑慮」和「提供希望」。分述如下：
解決疑慮
一般求職者在面試前通常會抱著下列疑慮：
- 這家公司好嗎？(公司名聲、穩健度、業務狀況、公司治理、薪資福利、業務制度…等)
- 我適合這裡嗎？(組織文化、團隊氛圍、工作模式、工作內容、工作量…等)
- 有人指導我嗎？能夠快速適應嗎？(教育訓練、員工輔導…等)
- 在這工作有前途嗎？(職涯發展、晉升機會…等)
在面談時疑慮是否被解決，對求職者選擇任職公司而言是非常重要的考量點。
提供希望
- 工作時間彈性：可以根據個人的風格和節奏安排工作，並在一定程度上掌握自己的時間和日程安排。
- 潛在收入與獎勵：個人的績效和銷售成果直接關係到收入和獎金，只要有企圖心、夠努力，想要賺取高薪不是問題。
- 有學習與成長的機會：因為業務是份很靈活的工作，每天要面對不同的客戶及狀況，所以會有很多學習與成長機會。
- 充滿挑戰與成就感：業務工作通常需要面對各種挑戰，例如開拓新客戶、達成銷售目標、與客戶談判等，成功地完成這些任務可以帶來成就感。
透過換位思考的角色扮演練習(我飾演業務主管、他飾演求職者，我用他的招募方式跟他進行招募面談)，與我聚會的這位業務主管發現，在面談中他在「提供希望」的部分著墨很多，試圖用業務工作的優勢與好處來吸引求職者，卻忽略了「解決疑慮」的部分。據他形容，好像聽了一場「畫餅大會」– 聽起來這份工作很像一張畫出來的美味大餅，但是實際上怎麼吃到這塊餅並沒有人告訴他。
最後，我問這位業務主管：「招募的目的是為了解決自己的問題？還是為了成就他人？」他想了一下，回答：「兩者都有，但在面談時好像沒有讓求職者感受到這一點？」我們相視而笑，我為了他有好的覺察能力感到高興；他為自己找到問題的癥結而開心。
在求職市場上，優秀的業務人才非常受歡迎，如何能夠成功吸引他們的青睞呢？在招募面談中，除了「提供希望」之外，別忘了重視「解決疑慮」。畢竟能夠從對方的角度思考的人，更能了解人性；而了解對方的需求，才能真正吸引到優秀的人才。
祝福所有業務主管都能找到優秀且適合團隊的業務人才！
