想溝通？你得先弄懂這件事

為什麼有人說到嘴角全泡，結果客戶就是不買單？有人好心為公司，但主管就是不領情？還有...有人苦口婆心勸家人、朋友，但人家就是當作耳邊風？

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溝通不好，是因為不懂溝通技巧？

許多人以為，溝通不好是因為不懂溝通技巧。就像我之前一樣，明明個性外向，也能與朋友談笑風生。但...上面這些問題卻會發生在自己身上？我以為是自己溝通技巧不好，所以看了一大堆的書，也上了一大堆的課，爬一大堆文。然而這問題卻沒有明顯改善。直到我明白下面這件事後，才開始讓親友能接受我的說法，主管願意接受我的提案，以及讓我的業績從6個月掛0，到連續10多年超達成。這時我才明白，原來溝通不好，並不是因為你不懂溝通技巧。

重點不是話術，而是先調對「頻率」

說話的目的，原本就是希望對方能聽下去。所以，不論你是醫師、律師、會計師；或是銷售、客服、工程師。也不論你是老闆、員工或是經理人。甚至，你只是在家對著老公、老婆或小孩。我們都會希望，對方能聽進去我們所說的話。有的人為了解決這個問題，是努力的上網向人求助；也有的人，是努力閱讀一大堆教人如何提升溝通或是業務技巧的書籍；更有的人，是花大錢去上了一堆這類的課程。

不過相信許多人會與過去的我有相同的經驗，那就是...我們在聽人家說或是在學習的時侯，都覺得...嗯！對方說的很有道理、很有用。但是，一旦我們真要將這些學到的東西拿出來使用時，卻會發現...咦！為什麼總是覺得什麼地方卡卡的？沒辦法使用的這麼得心應手？這究竟是怎麼一回事？

^{是因為我們練習的不夠努力？---並不是。}

^{還是因為，我們沒有超級業務員的反應能力？---別開玩笑，一般人當然不會有。}

^{又或是，我們天生就是句點王，缺乏溝通的能力？---想太多了你，沒那麼多天生句點王好嗎?}

告訴你，之所以有這些問題，他背後真正的原因是，不管你學了再多的溝通技巧或是話術。要是你不知道開口說話的第一件，同時也是最重要的一件事「調頻」，換成白話來說就是...要是你不知道「要見人說人話，見鬼說鬼話。」結果，你是見到人說鬼話，見到鬼說神話。那我可以肯定的告訴你，就算你說得都很對，然而對方聽到了，就是會很害怕。

是的，想要做好溝通這件事，重點絕對不是只有說話的技巧。這最...最重要的重點是「你，要怎麼在開口說話之前，就能判斷出對方是人還是鬼？」然後在完成你的頻道調整後，才開始與他對話。這就像對方只懂法語，你不會用英語與他交談。不用對方聽得懂的語言「把你的溝通頻道調正確」，就算你的溝通技巧再好，也難以溝通。

開天眼-辨別人、鬼、神？

那重點來了。我們要如何辨別對方是人？是鬼？還是神呢？接下來，我要告訴你，如何打開溝通的天眼？不過在這之前，我們先要了解一件事。那就是...你得先了解每個人的決策或是思考邏輯是不一樣的，你不信？我們就拿買東西這件事來舉例吧。大家都有買東西的經驗吧，那你有沒有發現，有的人買東西的時候，他在乎的是這東西是不是最高檔或是最貴的。但有的人，卻是在乎這東西的CP值夠不夠，高不高檔，貴不貴並不是重點。而有的人呢，他們根本不考慮CP值，只在乎這東西夠不夠酷？有沒有人搶著要？或是他能不能拿出去跟朋友炫耀？更有人，他們只在乎大家對這東西的評論是什麼。是不是，明明是買同樣的東西。每個人的判斷邏輯跟思考方式都不相同。那請問，你是要如何用同一種說話的方式或是內容，去跟每個人溝通？

了解了這一點之後，你就會知道，為什麼，許多業務的話術，或是溝通的台詞，我們無法用的得心應手。千萬別以為一句話能適用百種人。打個比方來說吧，要是對方覺得買電動車，就是要買特斯拉才夠高檔，但你卻在跟他在比較各家電動車的CP值，這不是在跟鬼說神話。你覺得，他能聽得進去嗎？用這種方式溝通，就算你再能說，話術再強，但溝通的頻率不對，是要怎進行溝通？

所謂見人說人話，見鬼說鬼話，並不是要你犧牲你的目的或是原則。因為那不叫溝通，叫做附和。我這邊要說的是，若你想要別人聽進去你的話，那就必須設法找到對方的頻率。並且，將你說話的頻率調到與對方一致。

就像前面說的，對方只說法語，那我們就用法語進行溝通一樣，這樣的溝通才會有機會成功。那我們要如何找到或是說分辨對方的頻率呢？有興趣的朋友，可以去看看「鬼谷子」一書。裡面記載了很清楚溝通的方法，不過有點麻煩的是，它是文言文。加上有點偏理論性質，所以在實際執行上，我們必須要在內化一下。除了鬼谷子之外，我這邊還有一種既簡單又快速可以幫助你打開天溝通天眼的法則，那就是DISC法則。

若你能運用這法則，相信很快就可以打開你溝通技巧的天眼。透過心理學的分類方式，DISC法則將溝通的對象初步區分為四種類型或是說四種Type。然後，再依據對方不同的類型Type，給予不同的溝通方式。

就拿前面的例子來說，若對方在乎的，是他心中認定高品質、高檔的東西。那溝通的重點，將會是圍繞在高品質的定義或是願景及選項的設定。然而，若對方在乎是不是很酷或是很炫。那這時，提供有美美的影音圖像，就能起到很大的效用。要是對方在乎的是大家對這東西的評價，這傾聽及保固，就成為突破他心房的利器。最後，若對方在乎的是CP值，那溝通的方式，除了有詳細的邏輯與說明外，最好能輔以資料及數據。當然，額外的 "折扣" ，對這類型的人會特別有吸引力。

是不是，明明是同樣的一件事，卻會因為對方的類型或是Type不同。而我們的表達方式，也需要有所不一致。那我們要怎麼區分對方是何種類型或是Type呢? 先別急，因為這內容有點多。所以，我會在接下來的內容中陸續說明。

這裡附帶一提。我不是什麼天才型的溝通專家，也不是什麼超級業務員。甚至很少對人說好聽話，更討厭說話誇大不實。我每天到公司，就只是想要把公司交代的事情做好。雖然我的人際關係並不差，朋友間的交談也沒問題。但就是不知道為什麼，在我剛開始從事人事以及法務的工作時，我與主管間的溝通，總是跌跌撞撞的，不得要領...。後來，更為了增加收入，不知道哪根筋不對，竟然想要挑戰自己。讓自己從一個朝9晚6的銀行法務，轉換跑道變成為業務人員。

我曾經歷過，在業務生涯一開始，連續6個月業績掛0。所以我很清楚，那種看了許多關於說話技巧或是業務提升的書籍；以及請教了許多前輩、主管；還有...背了許多所謂超級業務的銷售話術。但就是抓不到與人溝通竅門或是成交技巧的痛苦。不過後來，我在學習到DISC的技巧之後，我的業績連續十多年，每年都超達成。每年的業務目標也從最初的1,500萬成長到破億。最重要的是，我覺得這套溝通技巧，不只是對銷售，其實，在商務談判以及人與人溝通的時候，都非常有效。這可以從我的業績表現以及我帶的團隊成員，有百分之90以上都能達成作業目標可以知道。

所以，目前退休的我，想說將這內容分享給大家，希望讓那些跟我過去一樣有這類問題的朋友，能有所幫助。別誤會，我不是要教你銷售的話術。真正需要教你銷售話術的，應該是你的公司，而不是我。業務工作之所以難做，那是因為，許多公司都不知道要怎麼訓練業務人員。大家都錯誤的以為，好業務是天生的。然而，真的是這樣嗎？

簡單一個比方你就會明白，都說商場如戰場，其實業務人員就像是出去打仗的士兵。那你有看過，有哪個部隊，會只發一把槍給士兵，並簡單地告訴他槍枝的使用方式，以及各種零件的名稱，卻從不訓練這士兵如何去使用這把槍，就讓士兵上戰場的？沒有，沒有一個部隊會這樣做。然而，卻有一大堆公司會這樣對待業務新人。許多公司，不知道如何教育業務人員，只是把產品丟給他。接著，就是希望這業務人員趕緊上戰場去跑業務。在這種狀況下，你能期待這些業務人員的陣亡率不高嗎？搞不好，他連子彈怎麼裝都還沒搞清楚，就已經陣亡了。

至於，如何正確的去選擇一個業務人員？並有效的訓練他們能完成業務目標，我們以後再找時間來聊。

現在，要回來繼續說說我們今天的話題。接下來...我不會有一大堆要你背誦的說話技巧或是銷售話術。我不是說這些東西沒有用，而是需要看對人再使用。再打個比方來說吧，假設你手上有100種的魚餌，當你來到一個地方想要釣魚，請問你要用哪一種魚餌？是不是？關鍵不是在於你手上有多少種魚餌，而是在於，這地方到底有哪種魚？以及，這種魚他喜歡吃什麼餌不是嗎？只有先確認了我們要釣的魚，並了解每種魚喜愛的餌料。我們才能正確的投放合適的魚餌不是嗎？搞不好你到最後也會跟我一樣，發現通常我們真正需要的餌，可能只有少數的3、4種。你可以將說話技巧或是銷售話術當作是這魚餌，但我在這要告訴你的，不是如何製作魚餌，而是判斷這裡有什麼魚，以及這種魚適合使用什麼餌。也就是我們前面說的，我要教你如何打開你溝通技巧的天眼，讓你能分辨對方是人？是鬼？還是神？好啦，今天先暫時到這。下一次，我們就從DISC開始。

謝謝大家，我們下次再見。