有一個做了二十幾年生意的前輩，有一次跟我說了一句話：
「一個人做生意的格局，很多時候不是看他怎麼對敵人，是看他做大之後，怎麼對那些曾經幫過他的人。」
我把那句話記下來了。
因為創業這15年，陳風老師見過太多反例。
======
台灣人做生意，有三種「做大之後的壞習慣」，陳風老師以自身經歷，一次說清楚——
第一種：看你賣得好，跳過你去做你的通路。
你是他的經銷商，幫他把產品做好、符合通路及顧客期待，他靠你的操盤在市場上站穩了腳跟。
等他站穩了，他開始想：「我自己去做通路，省掉中間這一層，利潤更高。」
於是他繞過你，直接去找你的通路及客戶，用你幫他建立的信任和策劃好的下一代產品，去搶你的市場。
我親身經歷過這種事。
我就是被繞過的經銷商，對外什麼都沒說，只是再也不會認真對待那個合作夥伴的後續需求。
沒有吵架、沒有翻臉，就是你要的時候，我沒那麼積極了。
生意場上的報應，往往就是這個樣子——
不是正面衝突，而是你需要我的時候，曾經幫過你的人就不再那麼用力了。
------
第二種：看你賣得好，要漲價。
你把對方的產品賣起來了，打開了市場、跑了業務，建立了口碑。
然後他繞著道，意思是說：「你賣得這麼好，代表我的東西值這個價，我要調整供貨價格。」
這件事本身不是問題，合理的成本調整、是正常的市場機制，這沒有問題。
問題是時機點和態度——
等你做起來了才漲、等你有依賴了才談條件，這不叫合理調整，這叫趁火打劫。
陳風老師曾經在2014年幫助過一個做中秋特色食品的老闆，把一個默默無名的”阿O師”匠人品牌，從無人知曉做到通路搶手貨。
結果在中秋節前一週，我公司已經接到超過3,000盒訂單時，阿O師透過他太太發EMAIL來，大意是：現在訂單多了，供貨價格從此刻開始要漲三成，而且無法符合通路要求的限定時間內出貨。
從沒干涉過業務的嫂子竟然發EMAIL來，收到EMAIL的我傻眼了。
首先想到的是，手上訂單怎麼辦？
通路延遲交貨的罰款，會讓你一整年的利潤全部吃掉還倒賠！
同時20幾個電商通路平台，架上的價格怎麼調整？
所有通路的活動都在如火如荼進行中，貨量和銷售價格都是兩個月前就談好的，通路廣宣全都撒出去，這時候如何改價格？而且還不只一個通路，所有通路窗口不跳腳才怪！
為了幫助這位老朋友，我們的訂價策略採薄利多銷，不但運費由我公司出，連通路活動的合約贊助費及廣告行銷費都是我公司出。稅前利潤只有終端售價的兩成，還不含理貨配送及售後服務的公司人力成本。
收到EMAIL後實在沒辦法，我直接打電話給阿O師，耐著性子商量著說：「我收到EMAIL了，能不能先把手上已接到的訂單，按原來供貨價格優先處理？我尊重漲價的原因，但在中秋節前一週全通路調漲價格難度太高，還是我先通知所有通路全部停售，節後再調整價格？」
阿O師說了一大堆理由，我一句都聽不下去。
最後的通話結論是：手上訂單照舊，按原供貨價格和各通路出貨要求處理，全通路即日起立即調整售價。
掛完電話，我通知公司同事：電商通路的該商品所有品號，後台庫存全部掛零，不再接單；通路有問就說供應商生產不出來，不是只針對你們，是全通路都是如此，實在很抱歉.....
所有公司同事在那幾天，被通路罵到臭頭、個個眼神哀怨。
終於在中秋節前把手上訂單都處理了。
在中秋節後隔一週，所有阿O師全數下架，不再銷售。
阿O師隱約知道我的決定，我們的合作也在沒有說再見的情況下，和平分手了。
而在最近這幾年，阿O師仍透過各種管道嘗試和我聯繫，我也沒興致再去理他了。
他的商品最終還是需要通路的，但他再也找不到願意認真幫他做起來的人了。
------
第三種：看你賣得好，技術性斷貨。
這是最讓人寒心的一種。
不是明著說不供貨了，是「最近生產有狀況」、「庫存吃緊」、「你的量我先排著」——
用各種理由，讓你斷貨、讓你的客戶失望、讓你的市場被侵蝕。
然後他自己，或者他找的另一個經銷商，悄悄補進來。
這種手法在短期內也許有效，但它在業界的名聲是傳得很快的。
供應鏈很長，但圈子很小。
你對一個通路做過什麼，那個通路圈子的人很快都知道了。
你技術性斷貨那一次，你斷掉的不只是對方的貨，是你自己的口碑。
======
這三種壞習慣，背後的邏輯都是同一個：
「你現在對我沒有用了，我學會了可以自己做了，或者是我可以從你身上拿到更多，所以我改變態度。」
但做生意，如果你只計算「當下這一刻對我有沒有用」，你會慢慢失去一件很重要的東西——願意跟你一起往前走的人。
曾經幫助過你的人，是你最寶貴真實的資產之一。
不是因為講義氣，而是因為他知道你的底細、知道你的難處、知道你從哪裡來——
這種人還願意在你需要的時候伸手幫你，是稀缺的。
你把他推開，以為在取利、其實在虧損。
只是那個虧損不會立刻出現在帳上。
======
前輩那句話後面還有一段，他說：
「一個人做生意，最值錢的不是你的產品、不是你的通路，是你身邊有多少人願意在你需要的時候，二話不說伸出援手。而那些人，大多是在你還沒那麼厲害的時候，就留下來的。」
別太計較，相互理解，求同存異。
當你做大的時候，千萬要記得誰曾經幫助過你。
不要成為你當年最怕遇到的那種人。
(全文完)
