面試到了最後一關，氣氛通常很融洽。這時候，HR 或老闆會拋出那個價值連城的問題：那麼，你期望的薪資待遇是多少？
這一刻，是整個面試過程中含金量最高，也最考驗人性的瞬間。
很多求職者（特別是職場新鮮人或性格內向的人），這時候心裡會開始打架：開太高會不會被刷掉？」、「開太低會不會吃虧？。
最後，為了展現誠意和好相處，他們通常會擠出一句職場上最昂貴的客套話：依公司規定。
就在你說出這五個字的瞬間，你可能已經把每年好幾萬的收入，拱手讓給了公司。
來看看小雅的故事，這是一個慘痛的身價打折案例。
小雅是個能力很強的行銷企劃，作品集很漂亮，面試時也談得非常好。當 HR 問到薪水時，小雅心想：我上一份工作領 3 萬 8，這份工作只要有 4 萬5我就很開心了。
但她不敢直接開口，怕對方覺得她愛錢，於是她說：我對薪資沒有太多堅持，依公司規定就好，我看重的是發展機會。
HR 微微一笑，點點頭寫下了數字。
一週後，小雅拿到 Offer，月薪 3 萬 9。雖然比前一份高一點點，但這離她的心理預期還是有點落差。不過為了發展機會，她還是接受了。
三個月後，真相大白。
小雅無意間發現，跟她同期進來、做同樣職位的男同事阿豪，月薪竟然是 4 萬 5。
小雅震驚了。論能力、論經歷，她都不輸阿豪。她鼓起勇氣去問阿豪當初怎麼談的。
阿豪說：喔，我就直接跟 HR 說，我的市場行情是 4 萬 3 到 4 萬 8。如果低於這個數字，我就不會考慮了。
小雅這才明白：原來依公司規定，就是依公司的最低預算規定。 她因為不敢談錢，每個月就這樣少領了 6000 元，一年就是 7 萬 2。
為什麼我們這麼怕談錢？
因為我們從小被教育談錢傷感情。但在職場上，談錢不傷感情，談錢是商業交易的一部分。
在 HR 的眼中，薪資談判其實是一場心理博弈。這裡有他們不會告訴你的核薪秘密：
一：每個職位都有一個區間
公司的預算從來不是一個「點」，而是一個「區間」。 例如：行銷專員的預算是 3 萬 5 到 4 萬 5。
HR 的任務，就是要在這個區間內找到人。如果你說依公司規定，HR 為了幫公司省成本（這是他的績效），當然會從區間的下限開始核給你。這不是他壞，這是他的工作。
二：定錨效應決定了你的身價
誰先丟出數字，誰就設定了談判的錨點。
如果你先說：我現在領 3 萬 5。那你未來的薪水就會被錨定在 3 萬 5 上下浮動。HR 會想：那我給妳 3 萬 8，妳應該就會滿意了。
所以，千萬不要讓對方用你過去的薪水來定錨，你要用市場的行情來定錨。
三：Offer 發出前，是你談判籌碼最高的時候
很多求職者以為拿到 Offer 後就不能談了。錯！
當 HR 通知你錄取時，代表你是他們最想要的人。這時候他們重新找人的成本很高。只要你的要求不要太誇張（例如突然要兩倍），他們通常會願意為了留住你，再去爭取一點預算。
那到底該怎麼談，才能優雅又不傷和氣地拿到高薪？
請把這幾個薪資談判術練起來：
一：做足功課，用市場數據說話
不要憑感覺喊價。面試前，去各大求職平台（如 104、Glassdoor）或問獵頭朋友，查出這個職位在市場上的薪資中位數。
範例： 根據我對市場行情的了解，以我的年資和技能，這個職位的薪資範圍大約落在 4 萬 5 到 5 萬之間。請問貴公司的預算結構大概是如何呢？
重點： 當你丟出客觀數據，你就不是在「討價還價」，你是在「校準市場價值」。HR 自然不敢隨便壓價。
二：給出區間，而不是單一數字
不要說：我要 4 萬 5。這會讓談判變得很僵（Yes or No）。
說：我的期望待遇是 4 萬 5 到 5 萬。
這叫做進可攻，退可守」。 而且這裡有個小心機：把你的底線設為區間的下限。 這樣就算對方殺價，也只會殺到你的底線，你依然是滿意的。
三：如果底薪談不動，就談Total Package
有時候公司的制度真的比較死，底薪很難破格。這時候不要急著拒絕，轉個彎談福利。
範例： 我理解公司有內部的核薪標準。既然底薪比較難調整，那請問在簽約獎金、年終保底、或是遠端工作的彈性上，是否有爭取的空間？
重點： 薪資不只是月薪，還包含獎金、假勤、津貼。有時候多爭取一週的年假，或是每週兩天在家工作，換算下來的時薪其實更高。
回到小雅的故事。
如果時光能倒流，當 HR 問她期望待遇時，她應該自信地看著對方的眼睛說：
考量到我過去三年獨立操盤過三個大型專案，並帶來 20% 的業績成長，我的期望薪資落在 4 萬 3 到 4 萬 8 之間。我相信這個數字是符合我能為公司帶來的價值的。
這樣說，HR 不僅不會覺得她貪心，反而會覺得她知道自己值多少。
記住，面試不是乞討，是平等的商業談判。
公司買的是你的能力，你賣的是你的時間。
如果你覺得自己值這個價，就請大聲說出來。 因為在職場上，你的身價通常不是由你的能力決定的，而是由你的談判能力決定的。
