這陣子，我第一次不是以業務、不是以 BD，也不是以企業的身分，而是以「學者reviewer」的角色，去審一篇學術論文。因為我要把去年的博士論文，改寫成會議期刊論文去投稿. 要投稿的同時, 我也必須負責兩篇論文的審稿. 在就讀博士班期間，其實也有跟同學間互相review的動作, 不過有鑑於不是匿名, 有些同學也很敏感. 我都不太想直白切入review重點 大都點到為止。 這次review, 我被隨機分派到論文, 沒有作者或組織相關資訊. 所以也會剔除到一些盲點. (比如說 比較有名的人我們就自動帶入光環)
今天想用這一集，跟你分享：
我是怎麼用一套「系統化的 reviewer 邏輯」，來看一篇論文，也怎麼把這套邏輯帶回 B2B Sales / BD 現場。
1：這個問題，真的重要嗎？（Does it matter?）
審稿的第一個Focus不是方法、不是模型，不是完美不完美, 而是：Is the question tackled by this paper a question that matters? 時間, 資源, 精力有限的情況下，選擇專注在最重要的事情下, 才能解決最大的問題。
我們每天在賣的，不也是同一件事嗎？
- 客戶真正關心的問題是什麼？
- 這個痛點「現在」重要嗎？
- 還是只是我們自己覺得很聰明？
B2B takeaway：如果你一開始回答不了「為什麼這件事重要」，後面再漂亮的 solution 都站不住。
2️: 你有站在前人的肩膀上嗎？（文獻）
第二個Focus是：你有沒有好好「接住」既有的知識？
在學術裡是 literature review，把你要做的研究的主體, 相關的理論文獻做回顧後, 而引出你的研究問題與重要性。 在 B2B 裡，其實就是：
- 你知不知道客戶已經試過什麼？
- 市場現在的 common practice 是什麼？
- 你是真的在「往前推」，還是自high再賣你自己的產品?
B2B takeaway：
我們自己都有感受到， 如果你在跟客戶閒聊或是產業界人士對話，能夠接起客戶提到的相關資訊，並且還加上你的註解跟想法, 人家就會覺得你是同一個圈子的很又概念. 當你要推薦或給予客戶資訊的時候，信任的根基是有的，畢竟你有先做產業界的功課，不會憑空畫夢。
3分類很重要：這到底是理論，還是實證？（Theory or Empirical）
理論, 就是你發現現有理論似乎不足，所以你提議建構新的理論. 而實證就是based 再現有假設跟研究, 去作調查, 問卷等來Verify.
為什麼這件事重要？因為 分類一錯，後面所有評價標準都會錯位。
B2B takeaway：
你到底是在賣 vision？還是在賣 evidence？
兩者都可以，但之後呈現的方式及表達方式就不太一樣了。 我個人兩種產品都賣過, 幾年前AI, 大數據, 智慧城市, 智慧圖書館機都是賣未來, 賣的時候要激起客戶想像未來美好生活的激情跟可能性. 而賣evidence, 如IOT物聯網工廠解決方案，門禁系統等，螺絲阿這些就要賣方案夠不夠Solid.
4️：方法做得對，但有沒有創新？（Rigor vs. Creativity）
這一點，其實非常像我們在看供應商：
- 你交付得穩不穩？
- 還是你真的有差異化？
B2B takeaway：
很多客戶最後不選你，不是你不專業，而是你「太標準」。
5️：結果有了，那改變了什麼？（Impact）
我這篇論文，我有看到他有研究結果，有討論，但還沒到「我會因此改變我怎麼看世界」或怎麼用在實際層面上的可能性?
有時候客戶看了我們漂亮的簡報, 舌燦蓮花的PPT, 然而, 最重要的是, 那, 怎麼開始? 怎麼去做? 我需要準備什麼去用你的方案? 降低客戶的害怕說 我們這種小公司不需要大系統啦 . 因此, 對客戶的impact 才是最重要的.
最後一個感想, 用在帶團隊上!
作為reviewer, 讓我發現我隱藏的快樂, 發會挑毛病的功力! 哈哈哈 但, 這個挑毛病的初衷是為了讓作者可以更好. 所以寫完建議, 也會提出改進方向。重點不是在拒絕這篇論文, 而是幫他改進論文的思路後, 他可以投稿成功。這個跟我們帶業務團隊一樣, 如果你有依據來guide 團隊, 跟她說為什麼標準是怎麼樣, 我相信你也會是超願意讓人跟隨的主管!
如果你也是在 B2B、Sales、BD 的位置，
也許你不需要一篇論文，
👉 但你可以試著，用 reviewer 的眼光，重新看一次你正在賣的東西還有你怎麼帶團隊的。
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