AI 時代，最不容易被取代的工作，可能不是業務。
是 FDE（Forward Deployed Engineer，前線部署工程師）。
最近我做了一場諮詢，
對象是因應AI而出現的新職務：FDE。
說來慚愧，我當時是第一次聽到這個職稱，
但會後查了一下，越看越覺得：
欸，這個位置很得天獨厚耶！
在大家都擔心被AI取代的時代，
FDE剛好站在一個AI很難完全吃掉的位置。
簡單講，FDE 就是那個被派到客戶現場，
把 AI solution 真的弄到能用的人。
客戶說：「我們想導入 AI。」
聽起來很潮，
但怎麼做？做什麼？
現場通常是：
資料在哪裡？不知道。
流程誰負責？不清楚。
主管想看什麼成果？沒講明白。
使用單位每天抱怨很痛苦，但也說不出自己到底想改什麼。
這時候，FDE 就被丟進去。
要聽需求、做驗證、改 solution，
還要把客戶那些講不清楚的東西，
翻成產品團隊聽得懂的語言。
他的工作內容包含了以前在科技業所有的技術缺：
要跟客戶開會、需求訪談、做POC，所以像pre-sales（售前顧問）；
要真的落地部署，又有點像post service（售後服務）；
要統整客戶需求跟產品團隊溝通，這又變成PM的角色了。
聽起來很罩，卻也很危險，
因為你什麼都做了，
卻常常陷入一種「我是不是在做白工」的疑問裡。
來諮詢的朋友遇到的問題是：
「我好像什麼都要做，可是我不知道什麼事情最重要。」
「客戶要我改這個、測那個，做了一堆客製化，這樣後續產品team怎麼維護？」
「常常在做POC，卻沒有一個真正簽下來的案子。」
以上這些問題，根本就是科技業務的日常。
只是以前被業務、pre-sales、PM、post service 分開痛，
現在 FDE 一個人全吞了。
「到底業務在想什麼？怎麼樣才能把方案賣出去而不是做白工？」
我的諮詢對象這麼問我。
FDE 跟 pre-sales 一樣嗎？
很像，但又不完全一樣。
pre-sales 通常是在明確銷售流程裡支援業務，
負責把方案說清楚、demo 做好、技術問題回答完整。
FDE 更前線，也更模糊。
他可能在產品還沒有完全成熟時，
就要進客戶現場，把客戶真正要解的問題挖出來，
邊做邊驗證，邊驗證邊回饋產品。
pre-sales 比較像把既有產品賣出去。
FDE 比較像把客戶現場變成產品進化的實驗室。
這也是 FDE 很迷人的地方，
你站在市場最前面，
最早看到客戶怎麼想、怎麼裝懂、怎麼被主管逼著導入 AI。
但這又是 FDE 最危險的地方。
因為最前線的工作，如果沒有商業邊界，
很容易變成無限責任制。
很多技術背景的人，很容易陷入一種工程師本能：
客戶說有問題，我就解。
問我能不能客製化，我就改。
業務急著說客戶下週要再看一版，我就熬夜生出來。
這些都很專業，
但專業不等於案子會往前走。
你可以把POC做得很漂亮，客戶最後還是說：
「我們內部再討論一下。」
做久了，你就會開始懷疑：
我到底是在推進案子，
還是在陪客戶玩 AI 扮家家酒？
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FDE也要有業務腦
真正厲害的業務腦，會看懂三件事：
１、誰有權力
２、誰有痛點
３、什麼事情會讓案子往前走
以上這三件事，FDE也全部都需要。
因為你在客戶現場聽到的需求，
通常都不是「真的」需求。
可能是某個窗口自己的 KPI。
也可能只是某個主管在會議上突然說了一句：
「我們是不是也該導入 AI？」
然後下面的人就開始慌慌張張找廠商。
你很容易被客戶牽著鼻子走，
花很多力氣做出一個「大家都覺得不錯，但不願意買單」的東西。
警訊就是，當客戶說：
「很好，很有幫助，我們再內部討論看看。」
這句話在B2B Top Sales耳中聽起來就是：
這案子目前沒有非走不可的理由，
但謝謝你提供我們免費的教育訓練！
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那麼，聰明的FDE要怎麼避開「常常在做白工」的地獄輪迴呢？
📌 接下來的內容為「Top Sales方案」專屬內容
這篇後半段，我想帶你拆解 FDE 這個新職務背後最容易被忽略的商業邏輯。
他看起來是在做 POC、改 solution、陪客戶測試，
其實每一個動作背後，都在考驗一件事：
客戶到底是來測試的？還是來買單的？
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如果你正在做 AI solution、B2B 軟體、企業系統導入，
或你身邊也有 pre-sales、PM、customer success、工程師需要面對客戶，
接下來這 4 個判斷方式非常值得看。
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