在台北街頭的一間精品咖啡廳裡，陽光透過落地窗灑在厚實的大理石桌面上，桌子兩端，坐著兩個神情有些微妙的人。
一邊是連鎖保養品牌的行銷主管A，他剛結束一場焦頭爛額的周會，這款新品的KPI壓得他喘不過氣；另一邊是擁有十萬粉絲的質感創作者Y，她正低頭看著手機，思索著如何讓自己的內容在演算法的海嘯中存活下來。
Y微笑了一下，那是那種社交場合中常見、卻不帶溫度的禮貌微笑。「哥，我明白這產品很棒。但對我來說，光是拍攝那一組情境照，我就得租棚、請攝影師，還要花三天時間剪輯 Reels。如果純走分潤，我可能連棚費都賺不回來。」
這場談判，最終在「我們回去再討論看看」的客套聲中畫下句點。
這不是什麼罕見的劇本，而是每天在台灣行銷圈重複上演的日常——
一場品牌與創作者之間、關於「分潤」的無聲角力。
為什麼明明雙方都想賣貨，卻總是談不攏？
或許這背後藏著三個我們平時很難察覺的「高情商談判盲點」。
01 | 品牌看到的「公平比例」，是創作者眼中的「隱形負債」聊到分潤
我們不能不提 2025 年末到 2026 年初在網紅圈鬧得沸沸揚揚的「蝦皮分潤申報風波」。當時許多創作者收到扣繳憑單時簡直傻了眼：明明領到的現金只有幾千元，但報表上申報的「所得」卻高得嚇人，甚至有人因此要補繳大筆稅金，還失去了原本的健保補助。
這個真實發生的新聞案例，正折射出了談判中的第一個盲點：風險體感的巨大落差。
那個沒被算進去的「勞力成本」在品牌端，品牌方的邏輯很簡單：我有好產品，妳有流量，賣掉後我們分錢，這不是最公平的嗎？
但在創作者的眼裡，這筆帳不是這樣算的。創作者經營的是「信任資產」。為了推薦這瓶精華液，她必須親自試用兩週，確保臉不會過敏；她要設計腳本，讓廣告看起來不像廣告，而是一份生活提案。
品牌的視角： 15% 分潤 = 額外的獎金。
創作者的視角： 15% 分潤 = 一場可能賠掉製作費與粉絲信任的賭博。
當品牌方只強調「分潤無上限」時，其實是在隱約傳達一種訊息：「我不打算為妳的創作勞動支付基本底薪。」這種感覺，就像是邀請一位廚師去你家外燴，卻跟他說：「你先買菜、煮飯，等我客人吃完覺得好飽、想付錢，我再分你紅利。」感覺並不像是合作。
02 | 當「數據權威」撞上「社群直覺」
在 2026 年的今天，品牌方手握各種強大的 AI 數據分析工具，可以精準算出某個創作者的粉絲互動率、導購力、甚至是粉絲的平均客單價。
品牌方在談判時，很習慣拿出平板展示這些圖表：「Y，根據我們的數據，妳的女性受眾比例極高，且這類型的文章轉換率通常有 3% 以上，妳走分潤絕對比拿固定業配費賺得多。」這就是第二個盲點：品牌以為用數據可以說服人，卻忘了數據是冷冰冰的，而經營社群是熱騰騰的。
創作者對自己的粉絲最瞭解，他們心裡想的是：「數據確實告訴你我的粉絲會買，但數據沒告訴你，我上週才剛推過另一款類似的產品。如果現在再接這一檔，我的社群會出現『推薦疲勞』，反而會讓我的帳號權重下降。」
品牌方的數據是「過去式」和「群體性」的，而創作者的直覺則是「現在式」與「個體化」的。當品牌方試圖用「數據」去「教育」創作者該怎麼賺錢時，他其實是在否定身為專業創作者的「導引能力」。
這種潛意識裡的權力不對等，往往是讓創作者感到不舒服、進而想縮手的主因。或許可以換個溝通方式：放棄「用數據說服對方」的念頭，改用「資訊分享」的角度。「我們看到最近這類型產品的搜尋量很高，想知道以妳對粉絲的觀察，他們現在對這類話題會感到厭煩嗎？還是我們可以換個更有趣的角度切入？」這種提問，是把專業判斷權還給創作者，也讓對方感受到被尊重。
03 | 忽視了「轉換率」背後的共同責任
在分潤談判中，最常出現的對立點就是：誰該為「沒賣掉」負責？很多品牌窗口會理所當然地認為：沒人下單，就是創作者的內容不吸引人、流量不精準。這就像是把創作者當成了唯一的「業務員」。但現實是，在 2026 年這個多渠道決策的時代，消費者的購買路徑是極其複雜的。
在購買流程中，很可能一段斷裂的路就影響了購買意願和決定。
想像一下，創作者發了一篇極具渲染力的文章，粉絲心動了，點擊了分潤連結。結果品牌方的官網載入速度太慢，或是結帳頁面設計得像迷宮，甚至最後跳出「此優惠不適用於此商品」。粉絲失望地關掉了分頁，而在品牌方的後台，這筆訂單顯示為「0」。
品牌的反應： 這創作者不行，流量沒轉化。
創作者的反應： 我白忙一場，這品牌官網有夠難用。
這就是第三個盲點：品牌總是希望創作者既是「種草者」又是「收割者」，卻忘了品牌自己要提供肥沃的「土壤」。談判僵局通常是雙方的立場不同，卻沒能換位思考。
分享最近我看過一個非常成功的案例。一種「夥伴感」的重新建構
那是一個本土的小眾服飾品牌，在與創作者談分潤時，他們做了一件很不一樣的事。他們沒有一上來就談錢，而是邀請創作者一起參與新品的「最後調整」，Uniqlo最近也邀請社群加入他們的Tshirt創作。
創作者可以挑選某個細節的顏色，品牌甚至為此推出了一個以創作者命名的「限定色」。在這個過程中，創作者不再是一個「領錢辦事的發文機器」，而是這款產品的「共同發起人」。
當這款衣服上市時，創作者在直播裡介紹得眼眶泛淚，因為那是她也有份參與的作品。最後的分潤成效，甚至超過了她過去所有固定報價業配的總和。
高情商談判的終極秘密：把「分潤」從一個財務公式，變成一個「情感契約」。
下一場咖啡，我們要如何喝完，且把合約簽下去呢？
如果你是品牌窗口，下次開口談分潤前，試著先認可對方的創作價值，而不僅僅是算計那幾萬個點擊。如果你是創作者，在拒絕分潤提議前，也可以試著向品牌方提議一些「資源交換」的可能性，比如素材的永久授權、官網的版位曝光，甚至是更長期的顧問式合作。在這個數據可以被算到極致的時代，那些無法被算出來的——真誠、尊重與共鳴——才是讓雙方合作長遠走下去的關鍵。
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