我看過網路上有一句話讓我印象非常深刻: " 成功就是一場精心策劃的預謀 "
當我開始轉職 "業務開發" "BD(Business Development)" 之後, 我發現一件有趣的事,董事長遇見我的時候,經常笑著對我說: 艾瑞克 你運氣很好,又給你找到大客戶啦! ; 而我總是開心地回答: 對啊~ 我運氣還不錯!我每天睡4~6小時,早上開車上班的路上,已經完成第一場會議, 週六早上還要配合美國時間跟客戶確認問題, 緊接著跟工廠開會了解產能跟解決方案的進度, 每天待在會議室的時間比在座位上多; 一年有40%的時間不在辦公室, 每天都呈現在緊繃的狀態,這麼拼命的工作才換到"五年內業績成長十倍" 的成果.
大家還會認為這是因為我很幸運才的到這樣的成果嗎? 其實大家心裡都有數, 因為董事長根本不在乎我努力的過程, 只在乎數字跟營收帶給公司是有多少的利益. 這就是現實生活,而做出的成績是公司團隊跟客戶們都肯定的事實,這才是我努力的目標, 因為商場上的交情跟人脈都是建立在每一筆交易上的信任,而不是這個晚餐有多貴多高級,喝了多少瓶威士忌.
當然我規劃的第一步不是要怎麼去找客戶而是要找一家財務健全並且有研發團隊跟相對應的產品,也需要有一定程度的水準,這也牽涉到我轉職的公司是不是也有可以承接大客戶的規模跟是否有上市櫃的成份; 而開始陌生客戶開發的時候,我的目標就是設定我要做全球前二十大的客戶或是具有潛力的新創公司, 確認完客戶的供應鏈狀況而且已經接洽到對談窗口的時候,所有的一切就會開始從細節一步一步地展開.
我會根據洽談的窗口提出客製化的簡報並且加入競爭對手最弱或是最不想支援的環節,讓客戶覺得我是有做功課而且是專業的,這樣才能成功引起話題,主要是了解客戶團隊每一個人的生活習慣及興趣, 只要跟我吃過一次飯或是開過幾次會議,不管是採購/品保/稽核/研發/PM的每一個人,我都會記住他們的飲食習慣跟興趣喜好,而且從來沒有搞錯過.
我把自己訓練成一個搜尋引擎,把客戶團隊的每一個人跟專案變成資料夾,隨時可以用關鍵字找出針對每個人最舒服的回應方式及溝通內容,其中也包含客戶團隊每個部門文件需求的格式,回覆客戶所有問題的起承轉合(包含廠區稽核,品質安規,生產流程與售後保固).
當我是適應客戶的節奏跟思考邏輯之後,可以從每一次的會議找出客戶認為目前或是未來需求的產品規格與需要改善的方式,不管是從金額小的產品或是客製化的需求,我都可以從很多地方收集到競爭對手的資訊及不願意承接的方案,開始用策略性思考的方式結合團隊的優勢提出盡量滿足客戶的方案.
而要驅動整個團隊除了需要客戶的訂單,最重要的一件事就是需要老闆的充分授權及背後支持,所以讓老闆在合適的時間與場合中表現,就是需要更細心的安排,如何讓客戶的高階主管出席慶功宴,或是讓老闆跟客戶高階主管可以有私底下開心聊天的場所,主要也是要讓老闆了解到這筆生意跟客戶是值得投資的.
當我們越想做到大客戶 的生意, 就越要從細節開始, 而不是一開始就把所有的資源或商品都丟給客戶;相反的,老闆們也不會一下子就把資源投到一個新的客戶身上.
"從零到有" 都是一個不容易成功的任務,唯有掌握所有的小細節,才能贏的更大的成功.
