業務正式報價前有一個重要的職責，就是要弄清楚客戶的真實需求！
需求本身會直接影響供應鏈與合作方式，了解越多越深入越完整，絕對是利大於弊！
把關鍵資訊問得越清楚，就能精準掌握客戶具體的痛點，進而提供正確的解決方案
也能擬定相關策略與底線，報價就能越準確，也能降低後續得潛在風險
甚至有機會找到切入點，發現產品的優化方向，甚至是拓展潛在的商機
以下將介紹我認為報價前，身為業務面對「需求」必須知道的４個要點：
需求特性
掌握產品需求的特性，調整相應的報價與供應鏈策略
承諾層級
真實還是參考？判斷客戶的承諾層級
- PO（Purchase Order）正式訂單
具有法律效力，最可靠的需求來源，企業依此作為正式安排採購與生產的依據 - FCST（Forecast）預測需求
參考性質為主，用來預估未來需求變化，若不穩定會造成缺料與斷線風險
波動類型
規律還是不定期？判斷需求的波動變化
- 週期性：每周、每月、每季
化學原料業 → 大量訂購、分批消耗，以每月或每季出貨一次
電子模組業 → 少量訂購、多次出貨，以每周出貨一次 - 淡旺季：因特定時間點增長
節日性 → 聖誕節、新年；產品上市 → Apple Event - 一次性：特殊時期才有需要
化學原料業 → 客戶將我們視為2nd Source，只有在鮭魚旺季才有需求
應用類型
通用還是客製？判斷產品的報價策略
- 通用料：替代性高，使用客戶群眾多，庫存壓力較低，可轉賣銷售，彈性報價
- 客製料：專用性高，對客戶具專賣性，庫存壓力較高，有呆滯風險，固定報價
需求詢問
「客戶想要什麼」永遠不是一句話就能說清楚
不同階段的需求詢問，代表客戶正在進行完全不同的判斷
RFI（Request for Information）徵求意見
客戶處於前期探索階段，尋找潛在的供應商，未必有明確的需求，還在蒐集相關資訊
業務重點：先建立信任，爭取被納入候選名單，而不是急著報價
RFQ（Request for Quotation）報價比較
客戶處於後期比較階段，已具備明確規格與需求
會提供相對較完整的資訊與用量預估，同時向多家供應商提供消息進行比價
業務重點：精準報價、展現供應鏈能力，擬定策略並爭取贏得訂單
RFP（Request for Proposal）具體方案
代工產業基本不會遇到，客戶需要的是完整的提案，而非單一產品報價
業務重點：需跨部門整合可行方案，而非單純給價格
需求資訊
把產品的背景資訊問清楚，精准掌握客戶的痛點，提供正確的解決方案
量產料（常規必問）
- Product Name 產品名稱：確認雙方認知一致
- Estimated Usage 預計用量：評估產能、成本
- Application 應用領域：評估規格是否適用
- End Use 最終產品：了解終端價值與競爭力，是否有潛在商機
樣品料（新案必問）
- Project Name 專案名稱：品牌端的命名，建立雙方共通語言
- Target U/P 目標價格：判斷是否能夠滿足，盡量爭取拿案
- NPI or 2nd Source 新案/替代：評估實際的需求量是否穩定
- Lifecycle（Y）生命週期：評估未來幾年的業績金額
- Prototype date 樣品時間：第一批樣品最晚提供日，確認開發時程是否可行
- MP date 量產時間：確保屆時產能、物料等能準備就緒
需求條件
確認雙方的風險共識，協助擬定報價策略
- Payment 付款條件：
涉及B2B產業供應鏈結構，多以長期合作為主，「先出貨、再付款」幾乎是常態
作為提供給客戶的誘因，是對客戶「風險與信任程度」的展現
採取OA信用制度或是LC第三方擔保的方式，天數則須商議 - Incoterm 國貿條件：
釐清出貨的責任分界，確認雙方的風險共識，通常成熟公司的做法都會趨於穩定/固定
若是雙方意見不同，就要釐清自身公司的能力是否能滿足客戶需求 - Certications 證書：
產品是否有指定的認證需求，通常大規模的公司都會取得常見的企業認證
但若是小規模的公司，就要確認是否會增加潛在成本
