月初過完年在街上，遇到一個五專同學。
我們大概十多年沒見了，他瘦了一點，但看起來還是那個樣子。路邊寒暄了幾句，問起彼此近況。
他說最近生意還不錯，客人很多，每個月出貨都出到很忙。
我說：「那很好啊。」
他停了一下，嘴角撇了一下，說：
「還好啦。忙是忙，但不知道在忙什麼。上個月帳一對，進來一百多萬，最後我自己口袋裡只剩三萬塊。」
他說得很輕描淡寫，但那個「三萬塊」三個字，有種說不出的沉。
「我有時候在想，我到底是老闆，還是在幫員工打工的人。」
路邊有車子經過，我們都沒有說話。
我沒有給他任何建議，因為他沒有問我。
但我走回去的路上，一直在想他說的那句話。
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做生意的人，最常掛在嘴邊的數字，是營業額。
「上個月做了一百萬。」
「這季成長了三成。」
「今年目標是兩千萬。」
營業額 是最容易說出口的數字，
也是最容易讓人有感覺的數字。
但它不是你真正賺到的錢。
真正重要的數字是 利潤。
是那個一百萬進來之後，扣掉員工薪水、原物料、租金、廣告費、雜支，最後剩下的那個數字。
那個數字，很多老闆不太敢看，也不太敢說出口——
因為說出來，有時候會讓自己嚇到。
義大利經濟學家帕累托（Vilfredo Pareto）在1896年發現了一個後來被廣泛應用在商業上的規律：「80%的利潤，往往來自20%的客戶或產品。」
這個規律放在很多老闆身上，有一個殘酷的解讀：
你手上有一批客人，其中大概 只有兩成是真的在替你賺錢的。
其他八成，你服務他們、你花廣告費找他們、你安排人力處理他們的訂單——
但他們帶來的錢，大部分都被成本吃掉了。
你越努力服務那八成，
你越疲於奔命，但你不一定越賺。
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陳風老師說一件自己做過的事——
創業早期(2013年左右)，當時網路團購很盛行，包括GroupXX，GomaXX，瘋狂賣X等超過15個平台(現在幾乎都沒了)。
當時公司產品其中一項是 心動食刻 六吋冷凍披薩，總共有九種口味，最厲害的時候一個月可以出貨超過20,000片，是每次上檔時的破千團購名店。
每次上檔後接到的，都是很小很零碎的訂單，訂單金額都不大，每張單的口味都不同；冷凍宅配的成本很高，客人要求也很多，跟顧客的溝通成本很高，改來改去。
我那時候認為，先讓更多人認識品牌，薄利多銷。
訂單多就是好事，多多益善。
後來有個前輩問我：「你知道你現在每張訂單，平均賺多少嗎？」
我說了一個數字。
他搖搖頭說：「你有沒有把你和同事們花在這張訂單上的時間算進去？」
我沒有算過。
他說：「你去算看看，你可能會發現，有些訂單你接了之後，是在浪費你的時間。」
我那個週末，把過去六個月的所有訂單翻出來，一筆一筆算。
算完之後，他說的是真的。
我有將近一半的訂單，算上時間成本，是賠的。
甚至在這個商品的生命週期末端，扣除商品成本和宅配成本，平均每片的利潤是0.2元。
你沒看錯，新台幣0.2元/片。
賺不到錢的同時，還安慰自己賺到管理財，對於自己嚴控各個環節而省下利潤而沾沾自喜.....
最後怎麼結束的？《創業的的孤單心事》書裡有寫。
從那之後開始，我開始做一件事——
把那些「看起來有收入、但實際上在賠時間和精力」的平台客戶，慢慢調整掉。
剛開始很難，因為那些收入從帳面上消失了，感覺很不安全。
但三個月後，我的營業額少了，可是利潤反而比以前多。
不是因為我做了什麼大改變，而是我把時間，還給了那些真正值得投入的客戶。
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我那個同學，後來沒有繼續聊這件事。
路邊也不是說這些事的合適地方。
我們就這樣簡單攀談兩句，說了再見，各自走了.....
但如果他問我，我會跟他說的是——
那個100萬和3萬之間的落差，不是運氣不好，不是市場不好。
是有一些數字，需要你坐下來，認真算清楚。
你的每一種客戶、每一條產品線、每一個服務，
真正貢獻了多少利潤？
那個問題的答案，可能會讓你重新看待你的生意。
(全文完)
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陳風老師每個月會找幾位老闆面對面喝茶，不賣東西，只談你最卡住的那件事。想參加的，底下留言區有。
