2026/05/07 Cloudflare (NET) 法說會：Q1 營收年增 34%，GPU 利用率突破 70% 築起

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法說影音: https://www.youtube.com/watch?v=xyqCObO_LR0

Cloudflare (NET) Q1 營收達 6.4 億美元 (YoY +34%)，大型客戶數年增 25%。受惠 AI 推理與代理化需求強勁，單季激增百萬名開發者。公司透過專利調度技術，將 GPU 利用率大幅推升至 70%-80%，遠優於傳統雲端服務商，展現極強的基礎設施護城河。

財務結構正經歷由免費向付費流量轉型的陣痛期，致毛利率微降至 73%，但對損益表中性，並推升 40 法則超過 46%。展望未來，管理層預期 2027 年 AI 非人類流量將超越人類，現正積極研發每秒千億次的微支付基礎設施 (Act 4)，讓創作者能從 AI 抓取中分潤，中長期目標將 FCF 利潤率推升至 25% 以上。

1. 營運亮點概覽 (Executive Summary)

• 強勁的營收與開發者增長：2026 年第一季營收達 6.4 億美元，年增 34%，主要受惠於雲原生解決方案需求上升及開發者生態系的爆發，單季即新增 100 萬名開發者。
• 硬體資源效率創下里程碑：透過專利技術與智慧工作負載調度，Cloudflare 的 GPU 產能利用率已逼近 CPU 的水準（達 70% 至 80%），遠勝傳統超大規模雲服務商（Hyperscalers）的個位數利用率，建立極深的基礎設施護城河。
• 流量結構轉型與商業模式進化：公司正經歷由「免費流量」向「付費流量」的重大轉型（特別是開發者平台產品），雖然短期使毛利率承壓，但對整體損益表為中性，並將帶動長期單位經濟效益。
• 迎戰 AI 代理（Agentic AI）時代：預期非人類網路流量將於 2027 年超越人類流量。公司正積極建構「第 4 階段（Act 4）」業務，研發能處理每秒數千億次請求的微支付（Micropayment）基礎設施，讓互聯網長尾內容創作者能從 AI 抓取中獲得分潤。
• 創紀錄的客戶留存與組織重組：本季創下公司史上最高的資金池（Pool of Funds）續約率。同時，管理層進行了戰略性的人力調整，強調此舉非為削減成本，而是為未來 AI 發展配置最合適的人才。

2. 財務業績回顧與關鍵指標 (Financials & Key Metrics)

• 營收與獲利表現：
• • 營收 (Revenue)：Q1'26 總營收達 6.4 億美元，YoY +34%。
  • Non-GAAP 營業利益 (Operating Income)：7,309 萬美元。
• 關鍵財務比率：
• • Non-GAAP 毛利率 (Gross Margin)：73%（較去年同期 77% 下滑，主因為免費流量轉入付費並計入營業成本）。
  • Non-GAAP 營益率 (Operating Margin)：11%。
• 營運與資本效率指標：
• • 大型客戶數 (Large Customers)：貢獻超過 10 萬美元 ARR 的大型客戶達 4,416 家，YoY +25%，佔總營收 72%。
  • 淨收入留存率 (Dollar-Based Net Retention, DNR)：118%。
  • 產能利用率：GPU 利用率大幅提升至 70% - 80%。
  • 資本支出 (CapEx)：預估 2026 全年網路資本支出佔營收比重約為 14% - 15%。
  • 40 法則 (Rule of 40)：目前已超過 46%，預期明年可達 50% 以上。

3. 產業動態與外部環境 (Industry & Macro Environment)

• 供應鏈現況與硬體轉型：傳統硬體供應商面臨元件缺貨（特別是記憶體短缺）以及資安漏洞（如 Palo Alto 遭駭事件）等挑戰，促使更多企業客戶加速將環境遷移至雲原生（Cloud-native）解決方案。
• 終端市場需求變化（AI 推理與代理化）：對 AI 推理（AI Inference）的需求極為強勁。AI 工具與自動化抓取程式（Scrapers）的大量應用，預計將使非人類網路流量在 2027 年正式超越人類流量，推升對邊緣運算與輕量級沙盒的需求。
• 法規監管影響：地緣政治與資料隱私法規越趨嚴格，客戶對資料駐留（Data Residency）及細緻化控制的需求大增（如德國醫療產業）。Cloudflare 具備其他超大規模雲服務商無法匹敵的精細資料控制能力，形成強大市場順風。

4. 未來展望與策略 (Guidance & Strategy)

• 次季財測 (Q2 2026 Guidance)：
• • 營收：6.64 億 - 6.65 億美元（YoY +30%）。
  • Non-GAAP 營業利益：9,000 萬 - 9,100 萬美元（營益率 14%）。
  • Non-GAAP EPS：0.27 美元。
• 全年財測 (FY 2026 Guidance)：
• • 營收：28.05 億 - 28.13 億美元（YoY +29% 至 30%）。
  • Non-GAAP 營業利益：4.18 億 - 4.21 億美元（營益率 15%）。
  • Non-GAAP EPS：1.19 - 1.20 美元。
• 中長期策略與目標：
• • 持續擴大總潛在市場（TAM 估計在 2026 年達 1,960 億美元）。
  • 長期 Non-GAAP 營益率目標設定為 20% 以上，自由現金流利潤率（FCF Margin）目標 25% 以上。
  • 相較於傳統雲廠商「先買伺服器再出租」的模式，Cloudflare 採取不盲目提前擴張資本支出的策略，專注於軟體調度與提升硬體利用率。

5. 專題報告 (Special Topics)

• Dynamic Workers 與自主 AI 工作負載：新推出的 Dynamic Workers 能以遠超越傳統容器（Containers）的速度啟動輕量級沙盒。該技術專為快速、短暫的 AI 代理（Agents）工作負載設計，吸引大量 AI 工作室採用（例如某大型客戶在 15 天內部署超過 100 萬個動態工作者）。
• 第 4 階段 (Act 4) 與微支付架構：為了解決未來 AI 大量消耗網站內容的問題，公司正著手建立微支付系統。由於目前每秒百萬次的交易系統無法應付 Cloudflare 每秒高達 5000 億次的潛在請求，公司正在研發全新的基礎設施，並計畫促成基礎模型公司與互聯網長尾創作者之間的收益共享。
• 自助式零信任 (Self-service Zero Trust) 與 OpenClaw：隨著開發者實驗 OpenClaw 等 AI 工具，對精細數據控制的需求飆升。公司的自助式 SASE 與零信任產品目前在市場上具有絕對規模優勢，並正從個人愛好者快速滲透至企業端。

6. 潛在風險與挑戰 (Risks & Challenges)

• 毛利率結構轉型壓力：隨著開發者工具轉向付費，大量原本被視為行銷費用的「免費流量」轉入營收成本（COGS），這是造成近期毛利率下滑（降至 73%）的主因。儘管管理層強調這對損益表是中性的，市場仍需適應「營運毛利（Operating Margin）」取代「毛利率（Gross Margin）」作為核心指標的過渡期。
• 技術基礎設施瓶頸：要實現 Act 4 的微支付願景，現有的金融與區塊鏈交易架構吞吐量嚴重不足，這是一項尚未解決的重大技術與生態系挑戰。
• 人力重組的執行風險：公司進行了史上最大規模的人力調整以確保人才適配未來發展，雖然管理層強調這並非削減成本，但內部震盪與重新招募的執行過程可能帶來短期營運風險。

7. 問答環節精華 (Q&A Highlights)

財務預測類

• Q: 隨著不同的業務增長與主動優化，預計到第三季末對營運支出的淨影響為何？當其他業務繼續增長時，我們應該如何看待毛利率？
• • A: 開發者產品的毛利率較弱。上季毛利率最大的變化是免費流量轉變為付費流量，並轉入收入成本。雖然這降低了毛利率，但從整體損益表的角度來看是持平的。超越毛利率並考慮單位經濟表現時，所有產品大致相等。目前我們從 40 法則的角度達到 46% 以上，並有信心明年達到 50% 以上。未來，營運毛利將成為衡量產品競爭力的更好指標。
• Q: 關於資金池（pool of funds）計畫進入第三年，對於最早採用的客戶，在即將到來的續約週期有何趨勢或觀察？
• • A: 資金池已成為標準市場推廣工具，團隊能更高效部署。上季我們實現了有史以來最高的續約率（涵蓋所有待續約資金池交易），這證實資金池不僅對擴展有效，還能創造強大的客戶參與度和黏性。
• Q: 攜帶配額的銷售能力持續加速，能否提供關於增長能力相對於生產力的預期細節？
• • A: 我們並未單純增加攜帶配額的 AE 銷售能力，而是透過提升 AE 支持比率的生產力來釋放資金，使我們能在相同預算內部署更多 AE 能力，持續推動市場推廣的生產力。

產品技術類

• Q: 鑒於 AI 推理的需求，團隊是否願意在網絡中投入更多資源（如增加資本支出/兆瓦），類似其他邊緣同行的做法？
• • A: 我們已全力投入（單季新增百萬開發者），但我們的商業模式與超大雲服務商不同。他們需提前購買伺服器出租；我們則依靠內部研發專利，將 GPU 利用率逐步提升至接近 CPU 的 70%-80%（同行僅為個位數），這讓我們能以現有資源應付進來的請求，並隨需求投資而非盲目提前佈署。
• Q: 關於 GPU 和 CPU 之間的設備組合演變，是否發現一些 AI 推理工作負載現在可以路由到 CPU？這對單位經濟學有何影響？
• • A: 是的，對某些模型 CPU 表現極佳。現在我們部署的伺服器配備 CPU、GPU、記憶體等，我們作為一個大型調度器，透過網絡高效路由任務並匹配最合適的晶片。因為有效的資源優先排序，儘管 AI 使用增加推升邊際成本，但增幅遠低於同行。
• Q: Anthropic 宣佈管理代理，這類基礎設施與大語言模型交集對商業模式創造了哪些機會或風險？
• • A: 主要 AI 實驗室將我們視為關鍵基礎設施夥伴。我們推出的 Dynamic Workers 能極快部署工作負載，遠比沉重緩慢的容器（Containers）高效。例如某大型 AI 工作室在 15 天內就在我們平台上增長到超過一百萬個動態工作者。
• Q: 主動代理（Agentic AI）系統進入生產，會對旗艦產品（Act I, II, III）產生什麼光環效應或貨幣化影響？
• • A: Act III（開發者）：需要快速啟動與銷毀沙盒的環境，我們技術的簡單性單季帶來百萬名開發者，雖對毛利有壓力但推動 GPU 利用率。Act I：代理會造訪成千上萬的網站（遠超人類），推動真實流量激增。Act II：代理需精確的數據控制，這推動了我們的自助式 SASE 與零信任工具被大量使用，並逐漸從個人滲透進企業。

市場競爭策略類

• Q: 關於管理 AI 工具、抓取工具和內容擁有者之間的關係（Act 4），需要看到哪些里程碑才能確認業務的轉折點？
• • A: 互聯網商業模式將發生劇變，預期 2027 年非人類流量將超越人類。一大關鍵里程碑是建立「微支付基礎設施」，目前的系統（百萬筆/秒）無法負載我們每秒 5000 億次請求的規模。我們正提供工具讓媒體控制 AI 訪問，並希望能為長尾創作者與基礎模型公司達成里程碑交易以分享利潤。
• Q: 你們在取代伺服器方面很積極，但傳統安全硬體供應商仍在，大型零信任部署的企業銷售週期是否有壓縮？
• • A: 硬體公司具備韌性，但近期的硬體漏洞（如 Palo Alto 事件）與供應鏈記憶體短缺，正推動更多客戶評估雲端選項。這為我們的雲原生解決方案提供了強大的市場順風。
• Q: 本季合作夥伴貢獻了 30% 的收入，是什麼驅動了持續增長？未來預期還有多少渠道組合？
• • A: 這源於兩年前開始的策略，由於我們的 Act 2 產品需要具諮詢性的銷售與細緻整合，合作夥伴策略極為成功。未來，能採用新銷售方法並利用代理 AI 創造規模與速度的合作夥伴將是最大的贏家。

免責聲明 (Disclaimer)

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文中所述之財務數據、營運狀況、預測及產業展望，皆基於公司法說會之口述內容或特定時間點之公開資訊整理而成。未來實際發展可能因總體經濟、產業環境、市場競爭等各種客觀因素變動，而與本文內容或預期有所差異。

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